導語：在電競選手享受聚光燈的追逐和粉絲的歡呼時，有這麼一群人，他們為俱樂部在賽場內外的發展同樣在付出著自己的心血。有人說他們是電競圈內的高端複合型人才，有人說是他們在幕後引導著行業前進。
在俱樂部裡，他們是CEO，是擁有絕對話語權的領袖。在聚光燈外，他們也和俱樂部的粉絲們一樣，為了勝利興奮，為了失敗嘆息。
而除了享受電競帶來的喜怒哀樂，作為產業人才，他們從未停下自己在賽場外的思考。
為了把這些聚光燈外的想法拉到大家的視線範圍內，人民電競特別推出“對話電競俱樂部CEO”系列。
出品｜人民電競
作者｜蘆文正
編輯｜Kevin
題圖｜被訪者提供
在看到電競發展的勢頭越來越好之後，2016年夏天，早年間在杭州靠電競賺到第一桶金的章楊，決定帶著經驗和情懷重回電競領域。
如今，經歷了三年多的發展，章楊創立的人人體育，除了打造了GK俱樂部，還佈局了電競營銷、主播經紀、線下娛樂空間等多個電競產業鏈中的環節。關於俱樂部的商業價值，關於電競營銷的打法以及電競的線上流量如何導入線下，他都做了諸多思考。
以下為人民電競和章楊的對話實錄。
人民電競：當初決定重回電競產業，第一步計劃是什麼？
章楊：當時整個電競行業的可選方向也不多，要麼一是俱樂部，二就是做MSN，這就是做內容。另外就是做賽事，或者稍微偏門一點兒，做數據之類的。從核心角度看，我最想做的是俱樂部，因為我之前在杭州有相關的工作經驗，思路是圍繞俱樂部開始佈局，16年底就做了內容團隊，以前俱樂部做內容可能就兩三個人，以“為俱樂部服務”為目標。但我的內容團隊，除了為俱樂部服務，還要做一些偏整個遊戲內容行業的事兒。
之所以這麼佈局，是因為電競行業的這幾個環節，都是很難有一些標準模式可以複製，也沒有哪個環節一定能做到成功。從創業的角度看，做俱樂部風險也較高，且創始人也不能直接決定俱樂部戰績的好壞。
之所以一開始沒做賽事，是因為執行這個事兒比較苦，錢不太好賺，很多做執行的在2016年都在虧錢。所以我們選的節奏是先做俱樂部，然後是內容，做內容的同時我們又開始佈局直播，因為直播的基礎就是內容。我當時就是不想把雞蛋放在同一個籃子裡，創業的風險和我個人的性格都促使我佈局全產業鏈，我覺得我可以在這幾者之間找到階段性的精力平衡，而且我投入的精力也是一天當兩天用。
人民電競：做內容的原因是因為過去有相關從業經驗還是因為您看到了這個領域的機會？
章楊：我個人經歷了電競圈的第一波變現，就是肉鬆餅的那個年代，主播們通過電商變現。早期我們做的變現都是基於電競解說或者主播，這也給大家證明了電競的流量是值錢的。
流量能變現這件事是我做行業內容的依據，我不能執著於俱樂部這一件事，因為之前也說了，俱樂部的創始人有時是不能決定俱樂部包括行業的上限，從風控角度，我傾向於在圍繞俱樂部本身就要佈局的如內容這些業務的時候，從自身破圈，不是做GK的內容，而是要做包含GK在內的電競和遊戲行業的內容。
人民電競：俱樂部的變現方式是什麼？流量和俱樂部之間如何互相支持？
章楊：我們一開始經歷了《守望先鋒》項目的試錯，然後馬上切入了《王者榮耀》，這件事挺讓我慶幸的。用了三個月我們就打進了第一屆KPL，而且現在依然擁有KPL的固定席位。
由於KPL的聯盟生態相對較健康，俱樂部的商業化一部分來自於聯盟，另外還有較為普遍的贊助、直播、商演、周邊產品分成等。
不過，由於GK並非一個奪過冠的超級強隊，所以我們的俱樂部也在嘗試和內容捆綁，實現一些附加的商業價值。舉個例子，我簽約贊助商的時候，我除了把俱樂部的直播業務給平臺，還能額外幫他們做一些內容，在內容側也可以共享流量給直播平臺。
目前俱樂部扮演的角色更像是一個排頭兵，是個品牌，是個IP。當俱樂部和內容矩陣形成組合拳的時候，商業化會比同等級別的俱樂部容易一些。
人民電競:這是不是也就解釋了，您自己要做電競營銷的原因？
章楊:第一，同樣的隊員，放在懂營銷跟不懂營銷的團隊手裡肯定不一樣。第二，我們現在的GK俱樂部的本身營銷我們還沒有過多的去放大，原因是我覺得我們目前的成績還不足以支撐我們整體營銷資源的投入，不過相信隨著今年我們的幾個動作，大家會看到一隻更有影響力的GK。
另外，我覺得一個強的營銷的做內容的團隊，對於俱樂部的包裝一定是有底氣的。同時，我本身基於行業上做的這些流量的矩陣本身其實對俱樂部也有一定的幫助。另外，我們如果單純從我有MCN的角度，其實品牌商找到我們的概率，比他找到俱樂部的概率要低。因為品牌進場做電競營銷的第一反應一定是找俱樂部，哪怕俱樂部成績只是中等，但至少能被大家看到。
人民電競:為什麼除了俱樂部和電競營銷還想做其他的環節呢？尤其是為什麼要做線下？
章楊:因為電競它一定是一個線上線下缺一不可的一項運動，這是它的魅力所在。線上能完成社交，線下的場景能加深社交，能加深IP對受眾的吸引力。
我對線下的佈局，是看到了網吧這個行業良好的表現，感覺從手游到電競，可以做一個線下空間場景，用戶會有相關的訴求。
另一個原因，是我看到了中國的線下娛樂空間沒有特別好的品牌。男孩逛商場，大多數是陪女孩，其他的商場感覺就是女孩的世界。就娛樂空間這個領域，中國存在著巨大的產業升級機會。
我的出發點其實很簡單，即讓線上的內容線下化，通過線下的空間讓線下的流量在線上進行更緊密的轉化。不過我們在執行的時候還是遇到了困難，原因在於團隊的線下基因不夠強，對線下的各方面因素不太瞭解，加上今年疫情的影響。
現在團隊做線下的思路有了一些變化，現在我們是通過社群的模式，把用戶從線上到線下都做一些社區化的聚集，然後幫助目前市場的IP跟現存空間進行合作。做IP與空間之間的橋樑，比如王者榮耀特權項目我們就給騰訊王者人生提供了多樣化的服務，目前我們的社群規模也已經接近百萬人。
人民電競：電競地產在我看來也是電競落地線下的一種，目前大灣區打造電競文創中心有哪些困難，取得了哪些成就？
章楊：其實所謂的電競地產就是產業地產，在這塊我們更多的還是與專業的地產或平臺公司進行合作，目的其實也是為了尋求產業更好的落地，我的產業合夥人林楚鵬之前對此做過一個總結。目前，電競產業的分佈大致有三種類型，第一類是已經自發形成了電競產業基礎的大城市及其周邊地區，如上海、太倉等，這些地方集中了中國電競最好的資源。第二類是看中流量開始推動電競發展的大城市和大省，如北京、海南、深圳、西安、杭州等等，結合城市已有的魅力和新優惠政策，各自的電競產業也走出了特色化道路。第三類就是暫時沒有電競產業基礎的新開發區，也希望通過電競產業為入口激活新經濟產業的發展，目前我們參與的粵港澳電競文創中心便是一個新的嘗試。鑑於此，電競文創產業中心整合了多方資源，聯合南海區政府、南方報業傳媒集團、保利發展控股集團、興鵬地產等各方力量，共同打造大灣區首個以電競產業為主題的創新產業項目。
我們電競文創中心項目的總投資超過20億元，總建面約35.5萬平方米。首期4棟創意產業辦公空間已竣工；即將建造專業的國家A級電競主館建面約7000㎡、坐席容量不少於2000個、具備承辦國際性賽事能力，場館預計2022年正式完工。
項目在2019年已經拿到了廣東省委宣傳部批覆文件同意使用項目名“南方289粵港澳大灣區電競文創產業中心”。同時已拿到中國通信工業協會電競分會大灣區管理中心、媒體運營中心、電競產業智庫研究中心和中國電競之聲平臺項目運營資質。現在正儘快爭取國家級平臺落戶。
粵港澳電競文創中心未來或許會成為整個大灣區最好玩最有趣的電競文化產業中心。
人民電競:那我看其實您也介紹了，就是GK可能馬上會著手打造自己的KPL主場，做線下娛樂空間的邏輯跟做俱樂部主場的邏輯，有沒有什麼共通的地方？
章楊:有一些地方，就是對於如何把電競用戶聚集到一個場地，通過什麼內容能吸引到他，我覺得這裡面我們是通過我們青銅互娛的線下團隊摸索出一定經驗了，對主場肯定是有幫助的。第二，用戶不能只去主場。現在的年輕人的對於娛樂的需求其實要求是越來越高的，現在很多電競俱樂部可能做主場關心的點在於大家來我這裡看比賽，但我們可能更傾向於是大家來我這裡體驗電競，玩電競，搞社交。同時有一場比賽可以看。其實就是側重點的不同，大家可能都明白這個道理，但側重點不同會對應的就是大家的打法可能會有一定的偏差。就所以做這個線下場景的內容模塊的時候就會有一些變化。
我們傾向於打造一個年輕人的潮文化公園，這個潮文化公園裡面的地標便是我們的主場。
人民電競:咱們佈局全產業鏈這個打法其實是挺獨特的，這幾個佈局的板塊之間如何協同作戰呢？
章楊:第一，俱樂部就類似我的IP資產，更多的投入需要一個專業化的團隊對資產進行合理的收益化管理。其實更偏一種體系化的玩法，比如說如果奔著低成本，高收入的運作方法，可能成績要適中，但更多的是輸送人才，就是英超中下層俱樂部的一些玩法，通俗點說就是賣人。只要有這個席位，商業價值能夠跟其他第一梯隊的聯盟中的俱樂部持平。奔著成績和影響力就要在賽訓以及隊員資產管理和商業營銷上更多的去專注。
不過，俱樂部創始人能做的事情，不在於賽場內，而是如何體系化把資產配置好、運營好，所以這是我對俱樂部的定位。
而且俱樂部能讓你在這個行業與其他參與行業的人有所區別，俱樂部老闆跟一些電競行業的其他從業者還是有一些獨特的地位，你可能能更多的在這個行業裡有一些更自由的運作。
既然我做了俱樂部，最終我考慮的還是營銷，那為什麼我的營銷只能服務於我的俱樂部板塊？除了服務於俱樂部之外，我可以基於電競行業跟有其他一些行業的領域，去佈局內容、矩陣、流量。因為既然我都選擇做電競了，為什麼我只能有一個品牌的流量？我覺得到了這個流量級，就有了基本的保障。
但是俱樂部的頂級流量達到一定的高度之後，就會受制於他的成績。但是從來我們沒有聽說過哪個做內容的是靠俱樂部的，我要做的是撇開本身所謂的俱樂部成績週期，做基於行業本身的流量，我做王者榮耀，我依靠的是王者榮耀大盤的流量，我不是隻能靠GK俱樂部的流量，而王者榮耀大盤肯定是穩定的，畢竟有幾個億用戶。
在做流量過程中，同時我們又開始服務像騰訊之類的企業，幫他們做一些運營、做一些內容，做一些社群社區，這是第二個板塊內容邏輯。我現在做了內容，也做了俱樂部，就開始思考這些流量還能下沉到什麼平臺？因為我剛剛講的這兩個其實都是依附於其它平臺的。
流量機構需要平臺，我也想沉澱一些自己的流量出來，所以我就想做自己的社群。跟我們自己比較大的社群體系，包括我們的工會體系，我想把一群人，一群用戶沉澱在我們自己建立一定的規則或者一定的玩法，一定的社交粘性社群的領域裡。所以基於社群，我們就有線上線下空間的佈局——線上的內容、線上的工會、線下的空間或者一些賽事，圍繞的這些用戶本身在遊戲運營上做的這些佈局。
新文創教育這個領域還是相對比較獨立，佈局新文創教育，其實更像我在幫助用戶做興趣上的匹配，比如師徒體系，比如如何快速提升自己的遊戲實力，還有就是如何幫助青少年進行合理的遊戲化時間管理等等，和一些可能為知識進行付費的用戶，為這種社交體系去做我們的教育。和現在目前市面上主流的電競教育，行業從業者或者職業選手不太一樣，我們會相對更接近普通用戶。
直播其實跟內容是類似的，我們我們有了內容製作的能力，有了營銷的能力，我們除了俱樂部的隊員可以包裝之外，難道我們就不能包裝整個大社群體系裡有直播天賦的高手或者玩家嗎？而且我的社群裡面大量的是半職業水平的選手，他們天生就特別適合成為遊戲主播，尤其是這種實力派的這種標的。所以對於我來講，剛好就把這個事情串聯起來，我讓我的內容，我的內容營銷體系來服務我的主播包裝。然後去對社群裡面塔尖的這些人物或者有才藝的用戶。對他們進行一些包裝，給他們提供了一些他們想要的服務。
除此之外我們現在會涉及一些小型的賽事或活動。我們選擇的賽事，相對簡單一些，我們做的都是小型的，線下的某一個商場，某一個門店，去對接底層用戶，例如一個城市的幾萬愛好者。當大量的小型賽事在各個城市鋪開的時候，就落實了我們“農村包圍城市”的策略，為遊戲服務的同時也為線下這些真正需要流量的空間進行服務，我們龐大的社群體系也適合做這件事。並且可以互相成就。
為什麼會一個個這樣串聯在一起？其實我們也只幹了這幾件事——流量在哪裡、流量去哪和流量如何變現。
當然，這種模式也有弊端，就是我們的精力沒有辦法全都放在一個環節，所以我們在創業初期相對艱難很多，但是後面一個點的突破就會為我們整個面帶來一個大幅度的發展。
人民電競:2017年人人體育拿到了動域資本領投的Pre-A輪融資，您覺得是什麼吸引了資本的青睞？您認為資本對於人人體育的發展有何價值？
章楊:可能動域覺得我不太像傳統的電競人，這是他們的第一感覺，因為動域其實把所有的電競企業都看過了，最終俱樂部只投了我一家。投我們的原因是這個事業和我個人的匹配度，以及他們認可這個邏輯。第二，我線下的描述的前景，對於他們的吸引度非常大，我認為中國的線下一定會有一波真正的空間跟IP的升級。
電競其實是個巨大的IP發源地，電競的IP如何跟線下的空間進行結合，這個事情最終一定會有一個不錯的市場，我覺得現在我們也做得不夠好。但是這個方向是百分百是有機會的。最簡單的例子，如果《王者榮耀》真的願意自己開家奶茶店也不可能不火。空間本身如果帶有一定的IP色彩，是有一定的自有流量池的。
關於資本的話。野蠻生長的階段，肯定資本更重要。現在這個階段，資本和資源我覺得是同等重要的，甚至說未未我覺得資源可能比資本更重要。
就人人體育來說，我們其實需要的資本第一是現金流的保障，我們要資本的目的可能更偏向於“上保險”，為我們保駕護航。第二是對於業務定型後快速發展做助推，因為人人整個的電競產業鏈條的“地基”我們其實已經打好了，現在要做的是“造房子”“賣房子”，真正意義上做盈利上的快速增長。做公司嘛，不能只為情懷，還是要挖挖金子。
