文：珺君和
有人說做客服很累，因為要24小時聯繫客戶，沒有自己的一丁點兒自由和時間；
有人說做客服很苦，因為一年的守候和等待，也許永遠都等不來客戶的信服和認可；
有人說做客服很痛，也許一輩子勤勤懇懇的研究和分析，在即將開花結果的時候，卻碰上了莫須有的黑天鵝，功虧一簣。
有人說......
但我不信，我用了三年的時間，終於實現了客戶的原始積累。
也許方法不聰明，甚至有點笨，但好在我夠堅持。"水滴石穿"的道理我們都懂，但真正堅持下來的人有多少。我想如果將心比心，客戶沒有道理拒絕一個用恆心、專心、細心來為他服務的理財經理。
01
第一年剛剛大學畢業的我，作為理財經理助理，得到了公司給分配的3000多名存量客戶。
看著這些珍貴的客戶資料，猶如看到了尚未開發的金礦，我激動地一個晚上沒有閤眼。
家境普通的我，大學時候勤工儉學，做過超市促銷員，深知客戶資源的寶貴。
那時我就暗暗發誓，一定要好好的服務這些客戶，不能給公司，不能給我自己丟臉。所以我給自己定的目標，每天至少聯繫10名客戶，至少添加10名客戶的微信。
電話拜訪客戶其實挺難得。現在騷擾電話很多，有些客戶很厭煩陌生電話的營銷，甚至是拒絕營銷，但我想沒有人會拒絕服務。
我利用公司給的一切渠道和資源，比如工作平臺裡的KPM生日祝福、國債逆回購到期提醒、中籤提醒、基金贖回等，竭盡所能的給我的客戶提供專項服務。
在和客戶建立了聯繫後，第一次我會給她介紹我們公司的理財。在這裡，一開始建議給客戶推薦7天的理財，對比逆回購的收益率，由於時間短，客戶比較能接受，一般會嘗試性的下單。等這個理財到期後，再在本金和利息到賬的時候（週三），第二次提示客戶登錄賬戶，然後順勢轉化為時間較長的理財。第三次等客戶已經完全接受了理財的配置後，再介紹長期理財，提示客戶可以短中期限做理財配置。
通過這個方法，第一年我不僅完成了名下所有客戶的電話溝通，建立了較為密切的聯繫，還吸引了一部分客戶入金配置理財，完成了名下客戶2400多萬的資金流入，也完成了第一年客戶全覆蓋溝通的目標。
02
第二年，我給自己訂了一個小目標，工作再上一個新臺階，除了理財我又找到了一個新的抓手——基金定投。
要想深入瞭解一個業務必須要先自己摸準吃透，用了將近一個多月的時間，我四處取經，不僅真正的掌握了定投的原理，而且通過摸索和實踐，我給自己也制定了適合自己的定投計劃。看著賬戶內喜人的收益，我覺得必須把這個業務分享給我的客戶。
很高興，我前期積累的理財客戶非常相信我的判斷，都紛紛制定了屬於自己的定投計劃，從小額定投每個月500元，到現在每個月10000元的定投，都有客戶在嘗試。
有一個客戶，每個月存1000元，10個月的時間就賺了3000多元。他激動的和我分享賺錢的喜悅，我讓他給我截圖，同時我自己在截圖上給他打上他這次定投的詳細情況，比如投了多久，賺了多少，再發給客戶讓他留存紀念。
有了這些基金定投成功的案例，我又開始給客戶介紹行業類基金，讓他們慢慢的接受一次性配置基金的理念。當然，基金投資有風險，有漲也會有跌，畢竟不是保本理財，每次我都會提前把風險給客戶做好分析。在這一年，我給客戶傳遞了定投、基金的理念，客戶也慢慢的更加接受我的服務。
03
第三年，關於產品客戶，我已經服務的非常得心應手了。每次客戶配置產品時，都會先問問我，這次買哪個基金，賣出的時候也會習慣性的先找我，對我的依賴越來越深。今年我想打開一個新局面，對於喜歡做股票的客戶，我能提供哪些服務呢？我把眼光又瞄準了公司新推出的線上業務。
其實一開始我是有恐懼情緒的，畢竟股票研究不是我的強項。但我不服輸，天生有種不放過自己的衝勁。在線上業務的推廣中，我走過不少彎路，也碰到過壁壘和挫折。好在我現在找到了適合自己的方法，就是專心、細心、貼心。
專心：為了做足功課，我提前拜訪了各位牛人大咖，研究了他們的線上產品的風格，終於選出了適合我的客戶的幾個產品。而且為了給客戶做好服務，我自己也花錢定製了線上牛人業務。
細心：為了讓客戶的體驗感更棒，除了給客戶申請免費的體驗券，在每一次牛人有調倉的時候，我會專門致電客戶，讓他們仔細分析，分析這個牛人的風格和操作理財，客戶是否認同。同時我自己準備了牛人業務跟進表，客戶的體驗時間，客戶的體驗情況，客戶的反饋情況，客戶最終的簽約情況，都做了一一的記錄。
貼心：有的時候，客戶可能因為誤操作，沒有使用免費的體驗券，反而直接訂閱上了。與我而言，其實是好事。但我思來想去，這樣的誤操作不是我想看到的最終結果。我直接致電他們，讓他們解約。然後重新用免費的體驗券先體驗，只有客戶百分百接受了這個牛人的操作風格，我才會讓客戶去下單購買，而不是在這種並非"你情我願"時的誤操作。
今年我給自己定的目標，每週給5名客戶體驗牛人組合，每兩週總結這些客戶的訂閱情況，每天我都忙到晚上九點多才能走出公司的大門。
雖然每天都是忙忙碌碌的，但是我終於完成了自我的突破的。客戶逐漸認同了這項業務，紛紛找我定製。每天聽著客戶給我的分享，我覺得再累也是值得的。
在這裡還幾個小心的分享給大家：
第一，客戶轉介紹。適合給客戶提轉介紹的時機有，客戶新股中籤時，客戶基金賺錢時，客戶非常認同我時這三個時點。比如新股中籤，客戶有時候會給我發微信紅包，我從來都不拿。我會給客戶說，我願意分享你的喜悅，你能不能讓你周圍的朋友也一起分享下，讓他們來找我開個戶等等這樣的話術。
第二，指標的每月有序分解。作為證券公司的一名理財經理，每個月的考核其實都是可以細化出來的。比如新增資產是每個月10萬元，我一般給自己定翻倍的任務20萬元；比如有效戶是每個月5戶，我會要求自己超額完成，這兩項指標我都確定在每個月15號之前就完成，每個月的15號到25號，我會留足時間去衝刺別的業務指標。而25號到30號就是我集中學習，集中拜訪客戶的時間了。
第三，敢於要求客戶。像上面的例子，客戶定投賺錢了，我讓他給我截圖，同時我自己在截圖上給他打上他這次定投的詳細情況，比如投了多久，賺了多少，再發給客戶讓他留存紀念。再問問客戶，能不能作為一個案例展示在我的朋友圈裡，作為分享，一般客戶都會同意的。
第四，說大白話，說讓客戶聽得懂的話。很多時候，我發現有的同事喜歡說非常專業的話術，雖然這樣顯得自己非常專業，但客戶其實並聽不懂。所以我就研究了一套自己的話術，用大白話接地氣的方法，讓客戶聽得懂，學得會。比如基金淨值漲到1.1元，我會給客戶說："快看看你的賬戶，上次配置的基金賺錢了，10000元賺了1000元"。
寫在最後
從2018年剛剛大學畢業，從一名什麼也不懂的小白，到現在兩年半的時間，我完成了自己的華麗蛻變。我想這份成功的收穫，來源於我對自己的挑戰：一年打基礎、兩年上臺階、三年新突破。這種堅持，源於我一直信奉的一句話：
大部分人都太浮躁、擔心得太多。成功需要非常的平靜，且足夠的耐心。——查理 芒格
這是我的第38篇文章，用筆記錄思考的點滴。現實的問題不要回避，成年人會有靠譜的解決辦法。如果喜歡，請點贊並關注@珺君和。
