文：珺君和
有人说做客服很累，因为要24小时联系客户，没有自己的一丁点儿自由和时间；
有人说做客服很苦，因为一年的守候和等待，也许永远都等不来客户的信服和认可；
有人说做客服很痛，也许一辈子勤勤恳恳的研究和分析，在即将开花结果的时候，却碰上了莫须有的黑天鹅，功亏一篑。
有人说......
但我不信，我用了三年的时间，终于实现了客户的原始积累。
也许方法不聪明，甚至有点笨，但好在我够坚持。"水滴石穿"的道理我们都懂，但真正坚持下来的人有多少。我想如果将心比心，客户没有道理拒绝一个用恒心、专心、细心来为他服务的理财经理。
01
第一年刚刚大学毕业的我，作为理财经理助理，得到了公司给分配的3000多名存量客户。
看着这些珍贵的客户资料，犹如看到了尚未开发的金矿，我激动地一个晚上没有合眼。
家境普通的我，大学时候勤工俭学，做过超市促销员，深知客户资源的宝贵。
那时我就暗暗发誓，一定要好好的服务这些客户，不能给公司，不能给我自己丢脸。所以我给自己定的目标，每天至少联系10名客户，至少添加10名客户的微信。
电话拜访客户其实挺难得。现在骚扰电话很多，有些客户很厌烦陌生电话的营销，甚至是拒绝营销，但我想没有人会拒绝服务。
我利用公司给的一切渠道和资源，比如工作平台里的KPM生日祝福、国债逆回购到期提醒、中签提醒、基金赎回等，竭尽所能的给我的客户提供专项服务。
在和客户建立了联系后，第一次我会给她介绍我们公司的理财。在这里，一开始建议给客户推荐7天的理财，对比逆回购的收益率，由于时间短，客户比较能接受，一般会尝试性的下单。等这个理财到期后，再在本金和利息到账的时候（周三），第二次提示客户登录账户，然后顺势转化为时间较长的理财。第三次等客户已经完全接受了理财的配置后，再介绍长期理财，提示客户可以短中期限做理财配置。
通过这个方法，第一年我不仅完成了名下所有客户的电话沟通，建立了较为密切的联系，还吸引了一部分客户入金配置理财，完成了名下客户2400多万的资金流入，也完成了第一年客户全覆盖沟通的目标。
02
第二年，我给自己订了一个小目标，工作再上一个新台阶，除了理财我又找到了一个新的抓手——基金定投。
要想深入了解一个业务必须要先自己摸准吃透，用了将近一个多月的时间，我四处取经，不仅真正的掌握了定投的原理，而且通过摸索和实践，我给自己也制定了适合自己的定投计划。看着账户内喜人的收益，我觉得必须把这个业务分享给我的客户。
很高兴，我前期积累的理财客户非常相信我的判断，都纷纷制定了属于自己的定投计划，从小额定投每个月500元，到现在每个月10000元的定投，都有客户在尝试。
有一个客户，每个月存1000元，10个月的时间就赚了3000多元。他激动的和我分享赚钱的喜悦，我让他给我截图，同时我自己在截图上给他打上他这次定投的详细情况，比如投了多久，赚了多少，再发给客户让他留存纪念。
有了这些基金定投成功的案例，我又开始给客户介绍行业类基金，让他们慢慢的接受一次性配置基金的理念。当然，基金投资有风险，有涨也会有跌，毕竟不是保本理财，每次我都会提前把风险给客户做好分析。在这一年，我给客户传递了定投、基金的理念，客户也慢慢的更加接受我的服务。
03
第三年，关于产品客户，我已经服务的非常得心应手了。每次客户配置产品时，都会先问问我，这次买哪个基金，卖出的时候也会习惯性的先找我，对我的依赖越来越深。今年我想打开一个新局面，对于喜欢做股票的客户，我能提供哪些服务呢？我把眼光又瞄准了公司新推出的线上业务。
其实一开始我是有恐惧情绪的，毕竟股票研究不是我的强项。但我不服输，天生有种不放过自己的冲劲。在线上业务的推广中，我走过不少弯路，也碰到过壁垒和挫折。好在我现在找到了适合自己的方法，就是专心、细心、贴心。
专心：为了做足功课，我提前拜访了各位牛人大咖，研究了他们的线上产品的风格，终于选出了适合我的客户的几个产品。而且为了给客户做好服务，我自己也花钱定制了线上牛人业务。
细心：为了让客户的体验感更棒，除了给客户申请免费的体验券，在每一次牛人有调仓的时候，我会专门致电客户，让他们仔细分析，分析这个牛人的风格和操作理财，客户是否认同。同时我自己准备了牛人业务跟进表，客户的体验时间，客户的体验情况，客户的反馈情况，客户最终的签约情况，都做了一一的记录。
贴心：有的时候，客户可能因为误操作，没有使用免费的体验券，反而直接订阅上了。与我而言，其实是好事。但我思来想去，这样的误操作不是我想看到的最终结果。我直接致电他们，让他们解约。然后重新用免费的体验券先体验，只有客户百分百接受了这个牛人的操作风格，我才会让客户去下单购买，而不是在这种并非"你情我愿"时的误操作。
今年我给自己定的目标，每周给5名客户体验牛人组合，每两周总结这些客户的订阅情况，每天我都忙到晚上九点多才能走出公司的大门。
虽然每天都是忙忙碌碌的，但是我终于完成了自我的突破的。客户逐渐认同了这项业务，纷纷找我定制。每天听着客户给我的分享，我觉得再累也是值得的。
在这里还几个小心的分享给大家：
第一，客户转介绍。适合给客户提转介绍的时机有，客户新股中签时，客户基金赚钱时，客户非常认同我时这三个时点。比如新股中签，客户有时候会给我发微信红包，我从来都不拿。我会给客户说，我愿意分享你的喜悦，你能不能让你周围的朋友也一起分享下，让他们来找我开个户等等这样的话术。
第二，指标的每月有序分解。作为证券公司的一名理财经理，每个月的考核其实都是可以细化出来的。比如新增资产是每个月10万元，我一般给自己定翻倍的任务20万元；比如有效户是每个月5户，我会要求自己超额完成，这两项指标我都确定在每个月15号之前就完成，每个月的15号到25号，我会留足时间去冲刺别的业务指标。而25号到30号就是我集中学习，集中拜访客户的时间了。
第三，敢于要求客户。像上面的例子，客户定投赚钱了，我让他给我截图，同时我自己在截图上给他打上他这次定投的详细情况，比如投了多久，赚了多少，再发给客户让他留存纪念。再问问客户，能不能作为一个案例展示在我的朋友圈里，作为分享，一般客户都会同意的。
第四，说大白话，说让客户听得懂的话。很多时候，我发现有的同事喜欢说非常专业的话术，虽然这样显得自己非常专业，但客户其实并听不懂。所以我就研究了一套自己的话术，用大白话接地气的方法，让客户听得懂，学得会。比如基金净值涨到1.1元，我会给客户说："快看看你的账户，上次配置的基金赚钱了，10000元赚了1000元"。
写在最后
从2018年刚刚大学毕业，从一名什么也不懂的小白，到现在两年半的时间，我完成了自己的华丽蜕变。我想这份成功的收获，来源于我对自己的挑战：一年打基础、两年上台阶、三年新突破。这种坚持，源于我一直信奉的一句话：
大部分人都太浮躁、担心得太多。成功需要非常的平静，且足够的耐心。——查理 芒格
这是我的第38篇文章，用笔记录思考的点滴。现实的问题不要回避，成年人会有靠谱的解决办法。如果喜欢，请点赞并关注@珺君和。
