我們今天先來講一下什麼是鎖定客戶的魚餌？真正能創造長期持續收益的“魚餌”，不能讓客戶“僅吃一次”，而應該創造獨特而持續的價值。
讓客戶“吃一次就愛上它”，從此“欲罷不能”，“難捨難分”。無論你是做什麼行業的，無論你的客戶是什麼人。
無論你的客戶是普通消費者，還是大型企業，你都有多種方法可以鎖定客戶。適合於那些騰訊、360 等大企業的方式，也一樣適合眾多的中小企業。
下面，讓我們通過一些案例來了解“鎖定式魚餌”的威力。
案例1，四季寶寶的“鎖定式魚餌”
有一家專做數碼印刷的公司。他們有很多業務，比如禮品印製、企業海報印製、仿真古畫、寶寶相冊等。業務多而雜，缺乏拳頭產品。
通過調研發現，“寶寶成長相冊”是一種相對有後勁的業務，所以幫助他們策劃了一套主攻“寶寶成長相冊”的業務系統。
第一、命名優化
首先，將此業務單獨命名為“四季寶寶”——為何要叫“四季寶寶”呢？
因為調研發現，媽媽生下寶寶之後，都很喜歡給寶寶拍相片。相片積累到一定數量，就很想做成相冊。
而以月為單位來製作相冊的話，寶寶身體變化並不大，而且印製太頻繁，客戶容易厭倦。
但是，以季度為單位做相冊，就剛剛好。所以，為了強化跟其他相冊公司的區別，於是命名為“四季寶寶”。
目的就是從命名之中，就暗示：媽媽一年要至少給寶寶做四次相冊——為後面持續開發客戶的長期價值做好了鋪墊。
如果客戶鎖定得好的話，未來有機會讓媽媽們給家裡的寶寶從 0 歲拍相冊，一直拍到 18 歲。
第二、鎖定式魚餌設計
用什麼樣的“魚餌”才能吸引媽媽上鉤呢？經過一翻探討，最終敲定了“免費送海報”。
只要第一次接受我們服務的媽媽們，上傳一張寶寶的相片，我們就會贈送一張印有這張相片的大幅海報給該媽媽。
市場售價達 100 塊的大幅海報，免費贈送給媽媽。那麼這些客戶一定難以抗拒。
因為調研過，媽媽都很喜歡把寶寶的海報貼到牆上，每天自己看，也很願意介紹給來家做客的親戚朋友。
所以，海報就是最好的“鎖定式魚餌”——只要媽媽貼到牆上，就相當於把“四季寶寶”的宣傳廣告貼到牆上。
天天看我們的廣告，就很容易被我們所說服，最終來購買我們的“相冊”，海報上面，都會加印一句醒目的話：“四季寶寶，每個季節給咱家寶寶印個相冊唄……”
一張海報的成本不超過 10 塊錢，而一套相冊至少可以賣 300塊，所以，只要客戶印一次相冊，我們的“魚餌”成本就輕鬆收回來了。
而且海報可以持續幫客戶更新，客戶一定很喜歡換新的，而且是免費的，每次更新海報的過程，就是我們“理直氣壯”地促銷“相冊”的過程……所以，“海報”就是我們鎖定客戶的“超級魚餌”。
在“四季寶寶”的案例之中，為什麼選定“海報”而不是其他形式的產品呢？
其實，可以備選的“魚餌”很多，比如“鼠標墊”、“水杯”、“玩具”……但是最後還是選定了“海報”。
因為以下幾點原因：（1）最高曝光率：相比於其他產品，海報的曝光率最高，放在家裡的其他東西，客戶很容易就擱置在某個角落裡，不聞不問。
但是，海報貼在牆上，每天都會很自然地瀏覽到。相當於每天都能看到我們的“宣傳廣告”。
（2）最高吸引力：如果送其他的東西，客戶不一定喜歡，也不一定認可其價值。但是，海報就容易吸引媽媽的眼球，所以，對於客戶來講，“海報”屬於“高價值”贈品；
（3）較低成本：海報的生產成本也比較低，企業可以大規模贈送。如果換成其他贈品的話，企業的生產成本太高，也是一個不小的負擔與隱患。
（4）持續跟進機會：海報可以持續更新，比如每個季度換一張。這樣更新時，公司就有理由與藉口，主動促銷“相冊”業務。
否則，如果你一年也不更新一張，客戶很可能也不會主動找公司來要求印製寶寶相冊。畢竟，客戶往往都是消極與被動的。
所以，“鎖定式魚餌”該如何設計呢？
就要綜合考慮以上的 4 大因素：
鎖定式魚餌的 4 大衡量標準
（1） 曝光率：越高越好，方便不斷提醒客戶；
（2） 吸引力：越大越好，讓客戶無法抗拒；
（3） 成本：越低越好，便於大規模贈送；
（4） 持續跟進機會：要有一定的頻率與週期，方便持續促銷。
曝光率、吸引力、成本及持續跟進機會，就是“鎖定式魚餌”的四個衡量標準。
當你選擇“鎖定式魚餌”時，一定要列舉出多種選項，然後根據這 4 大要素來綜合考慮。
相比之下，最能同時符合這些要素的，就是最合適的“鎖定式魚餌”，下面，我們再介紹一個“鎖定式魚餌”的精彩案例：
案例2，代帳公司的“神機妙算”
一個老闆，是幫企業做代理記帳業務的，同時，他們還有一個出納員及會計員的技能培訓班。
其中他們的技能培訓業務分 3 類：
（1）800 元 2 天的“出納技能培訓班”；
（2）3600 元 2 個月的“會計技能培訓班”；
（3）8800 元 3 個月的“財務經理技能培訓班”。
他們以前的招生模式，就是三個班分開招生，在瀋陽做這類培訓的公司還是很多的，所以競爭很激烈。之後他們把第一個“出納培訓”變成“鎖定式魚餌”。
原價 800 元的“出納技能培訓”直接變成免費，只要你報名，就可以免費學，而且不再是 2 天，而是 3 個月——每個月講 2 天，連講 3 次。這樣做有什麼好處呢？
因為“出納”培訓與“會計培訓”的目標客戶都是同一批人。與其分開招生，不如把一個變“魚餌”，從而推動另一個更多贏利。
他們把每個月 2 天的“出納培訓”的內容修改為：第一天講“出納技能”，第二天講“職業生涯規劃”——為什麼要講“職業生涯規劃”呢？
因為所謂的“規劃”就是“規勸學員們去學會計，未來好更大發展”唄……如果學員第一次“不聽規勸”，沒有報名“會計班”；也不要緊。還有第二次，還有第三次……
如果一個學員可以連續聽 3 個月這個的“規劃”，基本上就都會聽“規勸”，最終報名上“會計培訓班”了。
這就是把課程由原來的“2 天”改為“3 個月，每個月講2 天”的緣故——目的就是為了增加對客戶的“鎖定”效應，增加促銷的機會。
在這一次案例之中，你可能會問：那 800 元的“出納培訓”學費不就收不到了嗎？這根本就是一個小問題，看似少收了 800 元學費.
但是，學員數量卻 10 倍增長，大大增加了“會計培訓”的學員數量，其收益遠遠超過了 800 元學費的損失。
因此，“鎖定式魚餌”跟普通“魚餌”的區別，就在於極大提高了“魚餌”的鎖定效果，可以增加更多的促銷機會。
對企業的收益提升，是非常明顯的，企業型客戶的“鎖定式魚餌”，前面我們介紹了“四季寶寶”的“鎖定式魚餌”，以及“代賬”的案例，這些都是屬於面向普通大眾消費者的產品。
如果你面對的是“企業型客戶”，銷售的是工業設備、半成品、原材料等 B2B（Business to Business，即企業對企業）類型產品，那麼，“鎖定式魚餌”也一樣有效嗎？
答案是“Yes”，當然也一樣適用。企業型客戶也一樣有很多的需求，我們可以設計“魚餌”來“鎖定客戶”。
在此，我們再通過一些案例來給大家做講解：
案例3，,電器的“一次性紙杯”
“某電熱供水設備有限公司”是主攻企事業單位所使用的“電熱鍋爐”產品的。是典型的 B2B 企業。
他們根據魚餌營銷設計了一種特殊的“一次性紙杯”，來提供給潛在客戶企業。這種一次性紙杯可以免費提供給客戶使用，每個月持續提供，客戶一般都很喜歡。
紙杯上面印製了“某電熱，VIP 專供”的字樣。為什麼要設計這樣的紙杯呢？
因為它同時滿足了“鎖定式魚餌”的 4 大標準，可以輕鬆鎖定企業型客戶。
（1）高曝光率：企業裡一般要招待客戶，都會使用紙杯。所以，使用的過程，就是把“環宇電熱”字樣顯示出來，相當於為公司做了廣告；
（2）高吸引力：紙杯雖然不貴，但免費提供給企業客戶，他們當然也很喜歡。
（3）低成本：這類的紙杯生產成本當然低廉。
（4）持續性好：紙杯是一次性的易耗品，使用一次就要丟掉。所以，每個月都需要更新一批。這樣就為環宇提供了持續促銷的機會。
所以，“一次性紙杯”雖然不起眼，但卻是很適合“環宇公司”的“鎖定式魚餌”。
只要肯動腦，就沒有什麼客戶是不能“鎖定”的，無論是個人消費者，還是企業型客戶，其道理都是一樣的。
當然，企業型客戶對於“魚餌”的要求，跟普通的個人是不一樣的。我們要考慮到常見的辦公易耗品，比如一次性紙杯、紙巾、文具等，甚至包括報紙、雜誌。
看到這裡，我相信你已經對“鎖定式魚餌”有了更深的理解。初階、中階、高階設計法的區別與聯繫無論你的客戶是大眾消費者，還是企事業單位，他們都有大量的需求與慾望。
在沒有獲得你的魚餌之前，他們為了滿足這些需求與慾望，是要投資金錢，或者是投資時間的。
但自從獲得你的“魚餌”之後，解決了他們的難題，讓他們獲得了實實在在的價值，並因此產生對你的信賴，於是，在此基礎之上，他們來購買你的產品。
所以，“魚餌營銷”是真真正正的雙贏之道——而不是佔客戶便宜、讓企業吃虧之類的“零和遊戲”。
而魚餌的“初階”、“中階”與“高階”之間的區別，就是對客戶提供的價值大小，以及時間週期不同。
具體的比較如下：
初階設計法：小价值、短時間，要求馬上促銷有回報；
中階設計法：中等價值、中等時間，不要求馬上促銷回報；
高階設計法：大價值、長時間，未來持續促銷、長期穩定回報。
所以，這三種設計法並不存在哪一種更好的說法，關鍵要看企業的需求，以及對成交難度的理解。一般來講，成交的金額越大、成交週期越長的產品，其“魚餌”的設計.
就越要講究“大價值、長時間”。所以，賣幾十塊錢的衣服，可以使用“初階法”；賣幾千塊錢的化妝品，更適合“中階法”。
而賣幾十萬的機器設備，可能更適合“高階法”——當然具體問題要具體分析。而沒有放之四海皆準的萬能法門。
更重要的是，“魚餌營銷”已經不僅是一種營銷的工具，它更加反映了商業世界的深刻規律。
附錄，繼續給大家分享：如何打造具有吸引力和誘惑力魚餌的三大標準，魚餌產品多少錢比較合適？
通過我們之前分享的各種營銷案例，相信你已經明白了基本營銷流程，明白了首先要包裝一款魚餌，而不是上來就推廣主營高價位產品。
而且魚餌的門檻要低，不能設的太高，要不然顧客因為各種問題，不掏錢不購買。
店鋪真正創造業績或者說賺錢的環節，是通過魚餌把顧客吸引進店以後，再去完成的。
也就是說在產品方面，要策劃兩種產品，第一種產品，魚餌產品，目的是輕鬆的吸引客流量；第二種產品，主營產品，目的是顧客進店以後拿來賺錢用的。
明白了這套策劃流程，接下來，面臨的問題就是魚餌產品，要如何包裝和設計呢?那麼今天內容就針對性的解決這個問題，如何包裝設計魚餌產品？
標準一：門檻低
既然魚餌產品是人氣產品，大部分實體店，正常情況下，所包裝出來的魚餌，如果是對外銷售的話，賣價都不要太高。
賣的門檻要儘可能的低，因為賣的價太高，顧客擔心就會太多，顧客擔心太多，就會導致不成交，所以就無法實現快速引爆店鋪客流量的效果。
那麼，無法引爆店鋪的客流量，後期利潤更無從談起，顧客都不進店，哪裡有銷售利潤產品的機會，門檻低具體具體是低多少呢?
魚餌產品，在策劃當中經常使用到的有兩種，一種是付費的魚餌，一種是免費的魚餌!
首先分析付費的魚餌，付費魚餌顧名思義就是需要顧客花錢購買的魚餌產品，那麼這個魚餌產品門檻是多少錢比較合適呢？
下面舉一些案例，比如：
1、家居建材行業，我們包裝過的魚餌是20元錢的一本手冊；
2、兒童攝影行業包裝過價值99元或者50元的拍攝套餐；
3、餐飲行業，包裝過的魚餌，是99元或者1元的套餐；
4、健身行業包裝過的魚餌是19.9元的健身卡；
5、美髮行業包裝過的魚餌是20塊錢的美髮套餐；
6、美容行業包裝過的魚餌是99元的套餐。
你能夠看的出來，包裝過的這些魚餌產品，銷售價格都不是太高，因為太高就沒辦法當魚餌了。
當然這個售價，不一定非得是這麼多，也可以是20元，或者39元，或者79元，這裡不要太死板。
一般情況下，魚餌產品的門檻都比較低，大部分行業通常在100元錢左右比較合適，或者100元以下。
接下來，分析一下免費的魚餌，什麼是免費的魚餌？說白了就是純免費的魚餌，不需要花錢購買的魚餌。
這個門檻就更低了，吸引顧客進店的效果就更好了，但是同時也要注意把握一些細節，這個在後面的分享中會講解。
比如：有位老闆的海鮮酒樓開業時，免費送138元的海鮮套餐；
兒童書法書畫跆拳道綜合藝術培訓學校，免費送1099元的課程；
婚紗影樓免費送999元的拍照套餐；
兒童影樓免費送青花瓷碗四件套，免費送平底鍋，免費送寶寶洗澡桶等等。
標準二：要有吸引力和誘惑力
有吸引力和誘惑力就容易理解了，那麼如何做到有吸引力和誘惑力呢?
主要把握好兩個關鍵點，第一個關鍵點，讓顧客佔足便宜，通過這種佔便宜的心理，充分激發顧客的購買慾望，什麼叫讓顧客佔足便宜呢?就是力度要大。
比如，酒店開業送的是價值138元火鍋套餐，吸引顧客進店的效果就非常好。但是如果說送的只是一隻螃蟹的話，那麼，吸引顧客進店的效果就會大打折扣。
又比如，影樓免費送的是價值999元的拍照套餐，這款套餐對於顧客來說就有吸引力和誘惑力。
但是如果送的僅僅是一張相片，那吸引顧客進店的效果又會如何呢?付費魚餌想要有吸引力和誘惑力，也是一樣的，優惠的力度同樣也要大，讓顧客能夠佔足便宜。
比如，原價799元的拍攝套餐，現價只需要39元或者99元原價298元的記憶棉枕，現價只需要69元原價5000多元的產品，現價只需要99元。
第二個關鍵點，先拋開佔便宜不談，光談魚餌產品本身，對顧客要有吸引力和誘惑力。
比如說，拿眼鏡店來說，同樣送價值99元的禮品，其中二個是價值99元的一副眼鏡，另外一個是價值99元的年免費清洗加維護保養服務。
這兩個魚餌同樣是99元，但是哪個更有吸引力和誘惑力，是不是第一個更有吸引力和誘惑力。
又比如，在操作抽獎的時候，同樣的兩款魚餌，一個是市場售價68元的汗蒸卡，另一個是市場售價68元的電吹風，哪個魚餌顧客更感興趣呢?是不是後者相對來說對顧客更有吸引力和誘惑力。
雙比如，在兒童攝影魚餌包裝上，同樣是市場售價199元的兒童擺臺，如果一個擺臺上放的是靜態的圖片，另外一個擺臺上是動態的視頻，可以播放寶寶拍照視頻的擺臺，兩個擺臺哪個更有吸引力和誘惑力？
有的朋友說，我也打造了魚餌，也是99元的魚餌，也是低門檻的，但是很多同行也是這樣乾的，也是99元的魚餌，我怎麼辦？
其實這就是思維陷入到魚餌裡面去了，魚餌也是一種產品，兩個產品如果售價一樣，如何跟對手競爭。方法很簡單，重新包裝和打造，搞的跟對手不一樣就可以了。
跟對手相比，關鍵不在於都是99元的魚餌，在於你的99元魚餌跟對手的魚餌相比，你的魚餌要比對手更有吸引力和誘惑力才行。
雖然很多很多對手也在使用魚餌策略，但是你要明白，你的魚餌要包裝的比對手的魚餌不一樣或者更好才行。
魚餌打造的有吸引力和誘惑力以後，然後這種魚餌定的價格又不高，或者免費，門檻低，所以就很容易吸引顧客，從而就能夠實現快速引爆人氣的效果。
魚餌產品，要解決的問題，不是為了賺錢，很多時候甚至會虧錢，因為虧錢活動力度更大，顧客就能夠點足便宜。
那麼，顧客的購買慾望或者想要免費擁有的慾望就很強烈，是不是這樣就能夠把魚餌大批量的銷售出去，或者免費送出去，從而實現快速引爆店鋪人氣的效果。
錢是怎麼賺的呢，賺錢是通過魚餌，把顧客吸引進店以後，通過銷售店內的主營產品（利潤產品）實現的，而不是通過銷售魚餌實現的。
魚餌產品，在策劃中，屬於做人氣的產品，是做人氣用的，不是用來賺錢的，這點切記。
等顧客進店以後，再通過銷售主營產品（利潤產品）賺錢，錢就是這樣賺的，所以在策劃中，你一定要明白什麼產品是做魚餌用的，什麼是做利潤用的，這點非常關鍵。
這裡解釋一下，什麼叫佔便宜？比如原價999元，現價599元，這個就屬於佔便宜。
佔便宜就是在原來產品的基礎上進行的優惠調整，以超級優惠或者打折或贈品的形式實現，就能夠讓顧客感覺佔到便宜了。
標準三：相匹配
相匹配是什麼意思呢？就是包裝設計的魚餌，吸引進店的顧客是目標顧客。
有一位老闆是做建材生意的，他打算通過送防霧霾口罩的方式，吸引顧客進店，但是沒什麼效果。
首先他這個口罩並沒有多少吸引力和誘惑力，其次這個口罩吸引進店的顧客，基本上都不是建材店所需要的，為什麼呢？
建材店的顧客要求精準度極高，基本上都是剛剛交房的小區業主，所以說靠防霧霾口罩吸引進店的顧客，沒有多少是真正的業主，既然沒有多少，即使顧客進店了也不會購買。
同樣，另外一位朋友通過免費送兒童定位手錶的方式，讓顧客做微信轉發，吸引進店的顧客基本上都是寶媽。
寶媽有多少需要購買建材的，估計也沒有多少吧，所以吸引過來的顧客也不會成交。好了，今天的分享先到這。
