原创：深蓝
万亿蓝海、政策利好、千万刚需、还有每年递增的老龄化率......当一份份满载着荷尔蒙的市调报告摆上桌面，正在谋划转型的房企、找寻机会的投资机构顿觉肾上腺素急速飙升，有什么生意能够把家国情怀、行孝尽忠、德兴财昌全都囊括其中，而且能够是名利双收？于是，造船的、借船的、拼船的争先恐后、趋之若鹜地加入寻宝大军，不一会儿，海面上已然是万舟竞发齐扬帆的壮观景象。
大家就这样怀揣着凌云壮志和满腔的热情启航了。不曾想，没多久风卷云涌、几拨大浪过去，海面上能找着的船只已所剩无几，死里逃生之后，回看海滩上却是满目疮痍、哀鸿遍野。隐约看到远远地走过来的人，原来是换了一批具备先知先觉、事后诸葛特异功能的江湖术士，又在准备新的一轮望闻问切。恍惚中细瞅来人面容，觉着与当初进献寻宝图的人竟有几分相似。
相信九成做康养地产的有着类似的经历，都是信心百倍地进去，懵懵懂懂地出来。最终形成结论：康养地产是个坑。这样的情况导致绝大部分操盘手都没有完整的操盘经历，更谈不上形成完善的项目操盘体系及解决方案。更可惜的是，一轮一轮拍死在沙滩上的操盘手，都是浅尝辄止、根本就没有机会深入接触到项目的核心和精髓，成了激情和冲动之下无意义的牺牲品，哪还有早先的初心和情怀。
那么，康养地产真是一个坑？它的实质到底是什么？
首先，我们先得认定康养地产是一个非传统的、通过市场化、商业化行为操作的地产项目，是在社会老龄化背景之下地产细分市场里的一个产品类型，提供了在人生养老阶段所需的各种功能配套及服务，但不等同于传统意义上的养老院和养老机构。与普通地产项目不同的是，这种产品得需要一个完整的硬件产品配置及软件服务运营系统来支撑，严格地讲这种细分产品还是属于改善性需求范畴，而此类需求的市场在各个等级的城市也是真实存在的。
不过，这里需要做的是将想象中的需求与市场真实需求加以区分。目前康养地产产品在很多区域还属于空白状态，有此类需求的客户他是无法准确地描述出自己对产品的诉求，这里就需要产品的提供方做大量的调研、访谈、比对工作来客观地推导出产品的体系结构。譬如说我们开始做一个康养地产项目定位时，如果我们通过主观臆测，过多地考虑介助介护、失能失智的高龄群体的比例，那么项目的硬、软件系统就会侧重于医疗护理型项目来打造，在此同时项目的产品就对活力健康、年龄偏低的客群失去了兼容性。这样的结果不仅仅会造成建安成本的增加、客户留失等表面问题，更会因为项目运营体系的不匹配而导致入住率低下、运营服务难以支撑的尴尬局面，反之亦然。所以，
康养项目的规模、客群定位、产品及运营体系、业态组合一定得与实际的市场需求合拍，并且需要挖掘出真实的客户痛点，在不同的区域不同等级的城市，客户需求有时也会存在着很大的差异。 其次，就得说说康养地产项目平衡的问题了。这里主要包括资金的平衡、业态的平衡、服务的平衡三个方面。
资金的平衡 是康养地产项目是否成立的基础，主要表现在可售物业的货值是否能够覆盖项目的各项投入，如果做不到这一点，寄希望于后期的运营收入来平衡或实现利润，只能说是天方夜谭、痴人说梦。那么资金平衡的几个关键控制点就是：低成本的长期资金、项目总货量及销售周期、现金流回正时间。从这几点就可以倒推出项目所需的土地性质、合作金融机构、持有及销售物业的配比等等，从根儿上先具备康养地产项目实现盈利的可能性。
业态的平衡 是要解决项目的成本投入和产品价值之间的关系。医疗、健康管理、教育、文娱、餐饮、社区商业、运动、社交这些与康养关联性高的业态，传统的养老机构很多是缺失或单一的，所以当下做康养地产，业态增补和升级也是必然的。我们需要注意的是，务必让这些业态之间和这些业态与产品之间的关联性更强，旨在增加产品的附加值、提高产品的溢价能力，同时也为以后的运营开展奠定基础。业态丰富意味着项目竞争力强，但也意味着投入成本的增加，所以在做业态规划时就得有系统思维和空间思维，在重资产投入的比如医疗、剧院、运动场馆、泳池、餐厅等持有物业在面积、空间上尽量体现多功能性，使用频率上也需要结合后期运营实际需求科学安排，最终达到以最合理的业态配比和建筑体量来降低持有型物业的投入成本和使用成本，实现业态系统投入成本和产品价值之间的平衡。
服务的平衡 其实是最难做的，这是因为我们大多数决策者缺乏对服务本身的敬畏和服务意识的重视，服务平衡做得不好会直接导致项目的运营难以维系、产品溢价和资产增值更是无从谈起。几乎所有的人都知道康养地产的核心在于运营服务，但事实上每个企业在操作的时候都没有把运营主线实实在在的贯穿项目，最终形成的局面是服务的配置与硬件产品出现严重不对称，那就更难做到平衡了。其实在前期定位、规划设计、开发建设、营销推广等阶段，运营体系提前建立并前置会让项目的推进变得更流畅、产品销售去化率更高、后期的服务产品设计的更合理、落地性也更强。
当项目所涉及的服务产品真实落地后，由于康养地产的客户一般是年龄跨度较大、爱好和需求存在差异、个人经济水平、性格特征及身体状况也迥然不同，还有项目自身运营业态较多等因素的影响，运营服务链条会被拉的很长，经营质量、服务品质、人力成本也相对不可控，会直接导致服务产品的盈利能力低下。所以说，服务产品应该在做服务体系规划的过程中，就将其系统化、模块化，最终形成标准化的服务产品模块。这些服务模块既有紧密的关联性，又是一个相对独立的商业模式，同时对每一个模块的盈利水平也提出相应的量化要求。模块总数可以根据项目实际情况和市场需求进行调整或增减，模块的内部结构也可以根据想要达到的服务平衡水平，在标准化模块的基础上进行优化和调整，最终达到运营服务内容与客户的需求高度匹配、服务产品的成本合理降低、服务产品的盈利能力稳步增长这三个目的。
最后，我们再带着情怀来回顾一下康养地产这个属于地产细分市场的特殊产品。在我国，由于体制的原因，好的医疗、教育、养老其实都是商业行为，既然是一门生意，就应该有一个客观的、理性的商业模式，一味地讲情怀、依赖政府的补贴，绝不可能是一个好的商业模式，反而会占用了大量的政府主导的普惠养老资源，同时也满足不了社会日益增长的改善性养老需求。
天天揣着情怀等着政策的利好来被动地盘活项目，真不如沉下心来，尊重市场的真实需求，迎合客户的心理诉求去打造好一个个品质精良、设施齐全、服务完善的康养地产项目。同时，做好做精每一个康养项目，会让不少中小开发商在逐步被头部房企蚕食掉的市场份额中能够占有一席之地，在康养地产这个细分市场中，是完全可以依靠因社会老龄化带来的市场增量，找出可行的、适合的商业模式和盈利模式，最终实现企业的可持续发展。
