“第一次見面，你對我的印象怎麼樣？”
“跟我想得差不多，我其實不太看中人的外表，我看中的是人心。善良孝敬父母的人，就算我沒看上你，你也一定能討個好老婆。”
“你的父母親還健在嗎？”......
這是電影《非誠勿擾》中的一段非常經典的銷售案例，葛優是找對象，但他的相親對象卻想要把墓地銷售給他，最後也銷售成功了。
我們來逐一拆解下，這個經典案例為何稱之為經典。
（1）找精準客戶
首先，這位女銷售員是怎麼找客戶的？
她通過相親這種形式，找到中年單身男士，上有老，有購買墓地的需求，所以她的客戶都非常精準。做銷售，最難的就是找客戶，更難的是找精準客戶。
有很多的Sales並不知道要找精準客戶，經常是隨便抓個客戶就上門拜訪，更有在街上掃樓、陌拜的，這就導致簽單效率非常低。在你隨便找客戶的時候，會做銷售的人找得都是精準客戶，業績上的差距就是這麼拉開的。
我們現在就來解決，你的精準客戶去哪兒找的問題。
舉個例子，我是怎麼找精準客戶的呢？
其中一個方法是對標不同行業前20名的客戶，因為他們有購買力、有付款能力，而且行業前20名很好找，一搜索行業排名就搜索出來了。
把客戶名單找到之後，你只需要解決他的購買意願即可，因為他們的付款能力沒有問題。
（2）蒐集背景
這一段是非常經典的銷售技巧，電影中“你父母還健在嗎？”“你媽媽多大年紀了”就是蒐集背景，如果你的產品客單價是10萬、30萬、50萬，不瞭解背景怎麼賣？
背景的定義是什麼？一切跟你的潛在客戶有關的信息都叫背景。也就是說，圍繞在你的潛在客戶周圍的一切信息，都有可能影響你成交。
那麼背景從哪裡來呢？非常簡單：問和聊。
可能有人會說，我問客戶了，他也不願意跟我說，該怎麼辦？這個就關係到客戶是否足夠信任你。如果他足夠信任你，就會願意跟你聊，願意回答你的問題，所以你需要先解決“信”的問題。
（3）挖掘需求
背景是需求它“哥”或者說是需求它“爸”。如果上一個環節的蒐集背景做得不到位，就肯定挖掘不到客戶真實的需求，即便你挖掘到了需求，也不一定是真實的、深層次的。
所以，挖掘需求之前，一定要充分了解客戶的背景。
在電影中，葛優說自己孝順，女銷售員說：“孝心比賺錢更重要，如果你孝順的話，骨灰放在那麼小的格子裡面，還讓他們兩個老人家擠在一起......”
那畫面感非常足，銷售就是賣一種感覺。最後她還說到了投資，用了類比法：就相當於去美國的往返機票錢。
阿里鐵軍也經常做拆分法，一年109800的網站會員服務，按照你買菸的話，也就是說你一個月多買幾包煙，少買幾包煙的問題。
這就是我們講的，挖掘需求非常重要，找到痛處，然後揭開傷口，然後撒完鹽後說，我這有藥。
《非誠勿擾》的這個銷售片段，還有對局勢的判斷：同樣的一塊墓地，過幾年轉手一賣就是30萬；最後搞促銷，買兩塊還可以打九五折。
整個銷售流程非常順暢，簽單成交是自然而然發生的。
（4）眼中只有第一名
在這裡分享下，一個阿里銷售戰神賀學友的高效簽單秘訣。
在2003年，阿里巴巴有1000多個sales，他那一年沒有做過第三名，業績不是第一，就是第二，憑什麼？
憑的就是工作效率：客戶能一次搞定，就絕不用第二次。
他是這麼要求自己的：在他的世界裡，70%的客戶是一次性簽單或者一次性開掉；第二次上門見客戶的概率不超過20%，也就是10家客戶，第二次上門見面的客戶不超過2家；見三次面的客戶更是屈指可數，三次以上就不跟進了，把客戶開掉，去開發新客戶。
這就是工作效率，所以他要求自己，在見任何一個客戶之前，要做好偵察兵的工作，見客戶之前，要做好充分的準備，只見第一KP，瞭解他的付款能力和購買意願。
只有這些工作都瞭解完了之後，才會上門見這個客戶，否則見都不見。而且前天晚上務必會把第二天的工作安排好，絕對不會在當天安排當天的客戶，而且基本不陌拜。
同樣是簽下兩個客戶，別人需要2個月，而他只需要3天，這就是效率。
他不輕易跟客戶發話，但只要跟客戶發話，就是殺上去幹兩件事：找到第一KP！把客戶意願的問題解決掉！第一KP加購買意願等於簽單，因為他知道客戶的付款能力沒有問題。
2003年，賀學友拿到阿里巴巴6位數股票！
在現實中有很多Sales的銷售工作是，每天發微信問候一下客戶：王總，您在不在？我們的產品很好，要不要再考慮一下......
這種銷售工作就是“隔靴搔癢”，完全沒有任何結果，要麼你就解決掉客戶不簽單的原因，要麼就不要跟進他。
之所以能簽單成功，就是解決掉了客戶的顧慮和擔憂，把產品價值和客戶的渴望點對點溝通到位，不是第一KP找到第一KP，把B/C類客戶往前推進成A類客戶，而不是不痛不癢的出現一下，那不會有任何結果。
當你決定打電話、發微信的那一刻，就要想清楚：說這句話，對方會有什麼反應；根據這個反應，你的第二句話要怎麼接，然後客戶的反饋是什麼樣的。
所謂“刀出鞘必見血”！要麼不要拔刀。這是賀學友做銷售的底層邏輯，從來不和客戶隔靴搔癢，
跟進客戶一定要跟出一個結果！
