5年前，董明珠與雷軍打賭，稱5年內小米營業利潤額超過格力的話，願意賠10億！
轉眼，這個10億的賭局已見分曉：雷軍惜敗，董明珠成了贏家。
除此之外，在2018年全球最具影響力的商界女性以及中國最具影響力的25位商界女性排行榜上，董明珠均榜上有名，分列第4和第1。
董明珠，如她的名字一樣，她在以男性為主的中國企業家人群中是一顆熠熠生輝的明珠。
當董明珠還是一名業務員時，她眼中的商界是什麼樣子的？她是如何一步步用理念、價值、精神等影響和打造企業的？
今天為大家精選了一篇董明珠的文章，點評人為中國科學技術大學管理學院執行院長餘玉剛，直方大創新中心創始人許正。或許從中，你能找到答案。深度長文，需要靜下心來慢慢讀。以下，Enjoy：
常識君|有話說
01
以“工業精神”取代“商業精神”
1.業務員眼中的商界
1990年，當我作為一個業務員走入海利空調（格力電器前身）時，我沒想過有朝一日要用理念、價值、精神等諸如此類的東西來影響和打造這個企業。
格力創立初期，我們業務員的行為準則就像當時其他大多數製造企業的業務員一樣，不管生產什麼樣的產品，“賣出去就是硬道理”。
記憶力好的人一定還有印象，在那個年代，對一個企業來說，業務員可是個至關重要的角色，產品能不能賣出去，多半就看業務員的活動能量。
所以，我當時一門心思想的就是怎樣把空調賣出去，企業的內部管理、經營這些話題，應該說是邊緣化的，談不上對整個企業運作有什麼個人觀念的發揮。
不過，作為一個搞銷售的業務員，我覺得自己還是要有些標準。
首先，肯定就是量化的標準，賣得越多，證明我的業務水平越高。這幾乎也是所有業務員的成績標準。
不過對我來說，還有第二個標準也很重要，就是在我的職責範圍之內，要盡心盡力地防止和解決當時讓很多企業談之色變的三角債問題。
在當時的營銷市場上，有一種奇怪的現象，就是一個優秀的業務員，除了是一個出色的產品推銷能手，還必須是一個追債能手。
由於一些企業急於推出新產品，而市場又不成熟，因此一些廠家往往採取給商家先發貨、後付款的優惠待遇，這就給一些投機者提供了機會。
個別經銷商所熱衷的，不是與生產廠家一起研究市場，而是絞盡腦汁地想從企業那裡最大限度地獲利，於是就通過種種手段來跟企業在財務上耍賴皮，因此帶來了數不勝數的三角債官司。
我進入海利空調之後不久，公司派我接手安徽市場的工作，我面臨的第一個難題就是三角債。
面對債務問題，我當時有兩個選擇：
第一個就是，不管前任留下來的爛賬，只管我自己的指標任務；
第二個就是，首先考慮企業的集體利益，先追債。
我選擇了第二條路。
理由有兩個：
一是我必須通過這件事來判斷自己究竟是否適合做營銷；
二是我覺得做這份工作不能光考慮自己的收入提成，也要考慮為企業做一些實際的貢獻。
歷時40天的追債經歷，箇中的艱辛滋味不言自明。
我不止一次地問自己：又不是我的責任，這是何苦來哉？
但我最後還是決定，盡我最大的能力讓企業減少損失。最後我終於做到了。
在這段經歷中，某些商人的無賴與奸詐讓我記憶鮮明而深惡痛絕，以至於在最後跟那家欠債公司告別時，我含著眼淚對他們大叫了一聲：“從今以後，再不和你們做生意了！”
在我看來，這種無賴與奸詐、短視與急功近利的行為，不僅極大地傷害了企業，也傷害了社會。
一個企業不管發展得多好，如果總是面對這樣不健康的市場環境，勢必會面臨被拖垮的命運。
單個業務員的不成熟，給企業帶來的損失是有限的，但整個市場機制的不成熟，就有可能會扼殺無數企業的生命。
這時的我，比任何人都希望能身處一個健康的市場環境。
2.在行業失範中倡導“工業精神”
多年的營銷經歷，使我對商人的印象逐漸定型。
人家說無商不奸，我覺得這幾乎是一個已經定格的概念。
在我看來，商人一般都是以投機為原則。
作為商人，他只是一個傳遞者，就是從源頭企業中把產品買來、打包、賣掉，好像他的使命與過程就完成了；
通過這個過程所產生的利潤，他認為就是自己需要追求的東西。
但是，如果企業也是這樣的想法—把貨賣出去了，賺錢了，就萬事大吉了，那麼這會很危險。
因為企業是在做一個品牌，它的產品直接面對終端消費者，這決定了它不是一個簡單的轉手買賣的關係。
產品賣到消費者手中，企業所得到的結果是什麼，是消費者的繼續青睞還是從此避而遠之，這就很重要。
然而這些年來，我目睹的一些行業現象恰恰證明，某些企業就是在用一些商人的行為和思考模式來指導企業的經營運作與管理。
現在的市場競爭越來越激烈，但是誤導消費者的行為越來越多，我們看到有些企業今天還在為產品做廣告，但企業其實已經不存在了，消費者受害的程度越來越深，面積越來越大。
一些品牌老在提市場銷量佔有率第一、百家商場第一、24小時服務，還有一系列令人眼花繚亂的廣告，等等，但是我看到有些概念炒作的背後和行為並不統一。
這麼多年來不斷有企業關門、併購，還有一些企業雖然存活著，但活得很難受。
出現這樣的局面，我認為就是因為它們的想法導致而成：只要產品賣掉了，無論用什麼樣的手段都可以，不計後果，只看眼前的利益。
家電行業中充斥著種種短視、不規範的行為。
有些概念對消費者來說簡直已經是一種欺騙，這讓我感覺到，建立一個規範的市場環境對整個行業來說已經是當務之急。
2003年，家電行業興起了關於誠信經營的討論，趁著這個機會，我提出了製造業要倡導“工業精神”。
我認為，從改革開放至今，中國的某些企業一直在用“商業精神”來指導企業和市場的發展，完全用利潤的標尺來衡量企業發展，把企業推向了追逐利潤的沼澤，給中國製造企業帶來了價格戰、同質化、產能過剩等後遺症。
因此要儘快實現企業發展的精神動力從“商業精神”到“工業精神”的轉化。
所謂工業精神，就是製造業不要有投機心理，不能盲目地急功近利，而要從長遠考慮，關注消費者需求，承擔社會責任。
3.務實而不“務虛”
對格力來說，倡導工業精神就是要紮紮實實做好人，做好事。
在這個背後要付出的，就不只是一個簡單的口號、概念或一宗交易，而更多的是實實在在地做事。
如果我們喊出了口號，就一定要履行承諾。
比如我們講“好空調，格力造”，就意味著每一個職工在每一個環節、每一道工序上都要為做出好空調來負起自己的責任。
我們是用行為來產生一句口號，而很多企業是用形形色色的口號和概念做品牌推廣，這是有本質區別的。
最近，大家對空調漲價的問題關心很多。
對我們來說，控制成本是很現實的問題。
我們正在儘自己的最大努力，通過規模和完善內部管理來消化因原材料漲價而增加的成本，但無論何種形式的控制成本，我們悟守的基本原則都是：
一不能弄虛作假，
二不能偷工減料。
我們不會為了在短時期內獲得消費者的歡心，而採取一些“聰明人”會有的舉措：不漲價，但是鋼管用薄一點，塑料用差一點。
控制成本如果不惜代價，傻瓜都懂應該怎麼辦，但這樣對得起誰？
工業精神首先就是一種吃虧精神，如果不肯吃虧，只想著眼前怎麼糊弄消費者，企業遲早要關張大吉。
該漲的價還是要漲，我們不會把增加的成本都毫無原則地轉嫁給消費者，但也不會為博一時業績而在產品質量上玩偷樑換柱的把戲。
也有一些企業動不動就以擴大產能為名，拿國有資產來跑馬圈地，格力對這種遊戲沒有興趣。
我們並不完全排斥用資本手段進行擴張，但格力的首要任務不是盲目擴張，而是踏踏實實鞏固和改善現有能力，在比較堅實的基礎上進行穩步擴張。
企業最重要的任務是修煉內功。
企業所追求的，應該不是一種產品賣出去能得到多大的利益回報，而是企業在市場上能否得到消費者永遠的喜愛和尊重。
所以我們提出，工業精神就是要耐得住寂寞，就是說，不要看著別人賺大錢，就一定要隨波逐流，而是要通過不斷的研發創新和服務完善，建立起消費者對品牌的持續忠誠。
在概念炒作方面，格力是弱者。
但這不是壞事，我們提倡務實的精神。
有些品牌的名氣之所以大，在很大程度上可能就是因為它的廣告做得好，它的概念提得多。
個人觀念不同，經營企業的方式就絕對不同。
現在大家都喜歡談國際化，也有形形色色的“國際化”招數，比如到國外買棟大廈，但我認為國際化就是在世界上任何國家，只要一提起空調，大家就想到格力。
就是說，要讓它成為一種行業標準的代名詞。
4.不以投機心做產品
我覺得做產品研發要針對兩種需求，一個是要針對消費者的現實需求，一個是要針對未來的需求趨勢。
其實，一般消費者對未來的需求是不清楚的，比如像我在1990年賣空調的時候，空調還是奢侈品，我就沒想過在不久的將來我家裡會裝空調。
但是，社會的進步、人們生活品質的提高，決定了整個消費需求趨勢。
企業要有超前意識。
比方說我認為現在的家庭中央空調是未來的一個發展方向。
現在我們的房子，可能5個房間裝5個空調，但將來條件好了，誰會不願意用家庭中央空調？
現在，只有在酒店裡才能享受到中央空調所帶來的方便與舒適，未來我們就是要將這種方便與舒適複製到家庭中。
我們對這種需求的把握基於兩個前提：
科技發展的需要，
對消費者生活水平的整體評估。
除了研發新產品，企業還必須考慮如何進一步提高原有產品的能效。
比如現在，很多人買得起空調卻用不起；我們就要考慮，消費者買得起也要用得起，於是節能成為重點追求。
有人說，顧客的需求各有不同，有的人只是想節能，有的人則只求製冷快，因此是不是可以考慮針對細分客戶做產品？
客戶細分是個很流行的概念，但我認為空調與其他快速消費品不同，作為一種與人們生活發生長期聯繫的耐用消費品，它身上具備的一些最基本元素並不是隨消費者口味的不同而變化的。
在空調生產方面，應該存在一些持久不變的普遍性標準。
比如說節能，儘管有些人可能不在乎多花點電費，但作為企業來說不能有投機心，消費者想要什麼我給你什麼就行了。
不能只考慮個人，畢竟社會資源是有限的，我們每個人都要考慮到整個社會的需求。
格力的原則就是，不管消費者需不需要節能，我都要保證產品節能。這就是產品的追求，是社會責任的體現，這就是工業精神。
5.講奉獻的人
我們公司現在的幹部培養機制主要是內部培養，不搞空降兵。我曾經提過，提倡工業精神就是要提倡“奉獻”。
在格力，考核能否當優秀幹部、能不能提拔，就是考察員工的奉獻精神。
有的大學生來格力找工作，只關心工資待遇，這樣的人我不要。
有沒有一種精神是為別人想了什麼，能給企業帶來什麼，這是我們考察新進員工的主要標準。
當然，現在提“奉獻”這個詞似乎有點過時，但是我們講的奉獻，不是講一不怕苦二不怕死，也不是提倡大家都去做所謂無私的“勞模”。
我們並不提倡逞匹夫之勇的“英雄”舉動。
在格力新進員工的第一堂培訓中，關於人身安全這一項，我們就告訴員工，孤身一人遇到團伙搶劫這樣的事情，一定不要反抗，保護生命安全最要緊。
在格力，講奉獻不是要員工做多少“無私”的姿態，而是給企業和社會創造了什麼，我們通過這個來決定員工能夠得到什麼。
並不是所有的人都會認可公司理念，如果有人不支持我們的理念，我們就沒必要共事。
我們要在格力創造一個有共同理念的“社會”，不能跟我們達成共識的員工，他待在這裡覺得壓抑，對企業也沒好處。
因此我們有時會對中層進行一些淘汰。
對渠道商也是如此。我曾經提過，在渠道中保持工業精神，就是要保持渠道對格力的忠誠，一輩子做空調。
其實，這個忠誠不單單是對格力的忠誠，更多的是對消費者的忠誠。
我們的產品如果沒有消費者的擁護，即便再高調，也會以失敗告終。
所以對專賣店而言，並不是說，能賺錢就是好專賣店，無論是賺錢還是虧損，我最終考核專賣店的標準是消費者認不認可他的行為，對消費者有什麼貢獻。
能否達到我們的要求，決定了能不能做我們的專賣店；開店以後，如果行為不符合我們的文化，還是要被清除出去。
02
匠心鑄造中國的“百年老店”
——餘玉剛 中國科學技術大學管理學院執行院長
談到中國製造業，格力是典型代表，董明珠有發言權。
改革開放40年，中國製造從“Made in China”逐漸走向“中國質造”，快30歲的格力身處其中，並隨勢而變，“變”不僅求得了生存，而且謀定了中國製造的品牌發展方向。
核心技術受制於人，全局都將受限制。
掌握核心技術自主權，讓“中國製造”成為品牌，才是中國製造業長久蓬勃發展的方向。
2018年不斷升級的中美貿易戰，讓全中國都意識到了核心技術自主權的重要性。
試問：是中國企業沒有這個自主研發能力？
我想並不是，現如今，我們不缺研發能力，就算缺，也將只是暫時性的，我們缺的是真正意義上的“企業家精神”。
在商界和學界，“企業家精神”近年來常被提及，至於究竟什麼是“企業家精神”，智者見智。
定義層面我們不深究，可學界基本形成了一個共識：
“匠心精神”，或者說董明珠提及的“工業精神”是“企業家精神”的基礎，沒有在每個細節中追求極致完美的“匠心精神”，便不可能研發出讓市場接受的核心技術品牌，更不用說實現企業的基業長青。
“匠心精神”“百年老店”，這些都不是掛在嘴上，而是需要實實在在付諸在企業的每個細節工作中，很多時候需要經歷挫折，耐得住寂寞。
從這點而言，只有真正具有“企業家精神”的企業家，才能帶領員工用“匠心”來打造企業。
將軍氣質決定著一支隊伍的作戰風格，企業領導者的思想決定了這家企業的未來。
“21世紀最缺的是什麼？人才！”套用電影《天下無賊》當中的這句經典臺詞，只想說，優秀企業家更稀缺。
格力發展到今天，離不開董明珠，並早已烙上了董氏烙印。
相信國內將有更多的像格力、華為這樣自主、自立、自強的企業，並將湧現出更多像董明珠、任正非這樣優秀的企業家，用“匠心”鑄造中國製造的“百年老店”。
03
中國工業和社會的脊樑
——許正 直方大創新中心創始人
當今的中國企業界，浮躁的氣氛一直揮之不去：造概念，掙快錢，犧牲質量，損害消費者利益。
這種現象雖然為社會詬病，但是一直存在。董明珠將之歸因為過度逐利的“商業精神”。
早年做業務員的切身經歷和做出好產品的理想，讓董明珠在十多年前就提出了專注於客戶和產品質量的“工業精神”：專注於客戶，專注於質量，專注於創新。
在今天看來，這種“工業精神”既是董明珠作為企業家的精神自覺，也應該成為其他工業領域企業家的行動指南。
中國工業的快速發展是在改革開放之後，這期間經歷了財富奔湧的造福傳奇，很多人在其中迷失，也有很多人經歷了大起大落。
但是塵埃落盡，讓我們回頭看那些真正為社會、為客戶創造價值的企業和企業家，他們都正是踐行“工業精神”的那些人。
他們務實，不投機，講究似乎過時的奉獻精神，願意用更大的社會責任要求自己。他們是真正的中國工業和社會的脊樑。
面對複雜多變的環境，期望在下一個時代依舊創造價值、活出價值的中國企業家，仍舊需要這種務實沉穩的“工業精神”。
中國的工業產業還有很多短板，產業升級的機遇和壓力同樣巨大，智能技術對工業的改造需要依靠堅實的產業基礎。
這一切，都在繼續呼喚企業家“工業精神”的自覺，讓這種精神深入我們的心中，成為做事的基本原則，成為每個人內在的精神追求。
關於作者：董明珠，格力電器股份有限公司董事長兼總裁。餘玉剛，中國科學技術大學管理學院執行院長。許正，直方大創新中心創始人，原GE中國有限公司副總裁。
本文摘自《本質》，機械工業出版社出版。管理的常識（ID：Guanlidechangshi）原創，轉載請與我們取得授權。
