來源:大數據觀察(shuju_net)
最近,小奧在為某客戶各個城市的門店做月度客流數據報告,在各種各樣的數據統計圖表裡,我發現了一些有意思的事情。
這裡就以今年3月份M市(某一線城市)的10家門店(以ABCD表示)為例,向大家展示一下它奇妙的客流數據。
—— 發現1 ——
男女比例上
即使整體是完美的均衡
但每個門店也可能有著不同程度的失調
在全國各大城市中,M市顧客的性別比例是全國城市中最相對最平衡的:男性佔比52%,女性佔比48%。其他城市一般男性顧客佔有絕對優勢,例如L市,男性顧客佔比甚至超過70%,所以L市的各個門店也通常是男性顧客數量遠超女性。
(如下圖)
所以當時我大膽猜測,男女顧客相當均衡的M市,應該不會出現這種情況吧?各個門店的男女顧客比例大概也會是相對一致的。
然而…計算結果可以說非常打臉了。
除了門店F,其他各個門店幾乎都由某個性別佔領絕對優勢——ABCDE店男性顧客更多,GHIJ店女性顧客更多,且差異很明顯。
針對各個門店顧客屬性的不同,調整銷售策略,針對性提高銷售技巧。
如男性顧客怎麼接待更好?女性顧客怎麼促單更快?
促銷物料、贈品等的合理分配。
如男性顧客多的門店放什麼物料更吸引?女性顧客多的門店用什麼贈品最誘人?
—— 發現2 ——
這個世界上最春風得意的
就是漂亮的年輕女孩和有錢的大叔
如果我們繼續細化M市門店客流屬性的構成,會發現不止是男女比例不均這樣簡單,在不均衡中隱藏著兩類主力人人群——20到30歲的女性和30到40歲的男性。
二十幾歲年輕女性的消費能力巨大,已經不僅體現在高端護膚化妝品、奢侈品和日常生活中,即使像電子科技產品這樣原本是男性主導的市場,她們也逐漸佔領了一席之地。相比之下,同年齡段的男生幾乎寥寥無幾,處於完全弱勢。
那麼,哪個年齡段的男性更強勢呢?答案是30-40歲的大叔們。無論是財力、家庭主導力還是追求生活品質的嚮往力,他們都比二十多歲的年輕男性更上一個臺階,因此也成為了領導型的顧客群體。
年輕漂亮的女孩子和有錢的大叔,果然是這個世界上最春風得意的人啊。
做產品包裝、品牌傳播、營銷活動的時候,更有針對性地服務消費主力人群,尋找更為恰當的切入點,打動顧客。
比如各大品牌都追世界盃的熱點,我們也追嗎?怎麼追?年輕的小姐姐們對足球感興趣嗎?即使感興趣,她們更想看的是不是球場上新生代的小奶狗球員?
—— 發現3 ——
一張圖
就能猜測到哪家門店的導購員小哥哥
嘴比較甜
除了顧客畫像,也能識別出每位顧客在門店停留的時長。從這個數據中我們可以看出導購員在接待顧客方面的能力。
例如門店I,雖然男性顧客駐留時長排行倒數第二,非常短,但女性顧客駐留時長以絕對優勢位居第一。所以門店I的導購員應該非常善於接待女性顧客,猜測是一位甜甜的小哥哥。
我們甚至可以得到更具體的顧客駐留時長分析。
通過這個圖,我們能夠更加詳細地評估導購員擅長接待哪一類顧客:例如門店E非常善於接待40-50歲的顧客,門店F非常善於接待50-60歲的女性等。
根據導購員的能力特長和各個門店的客流人群構成,更加科學地分配人力資源。
評估導購員的能力弱項及強項,提供針對性的培訓。
時間越長
並不一定意味著能力越強哦~
一般而言,顧客駐留時間越長,意味著購買可能性越大。這也是當下很多實體店講究“生活方式理念”,打造“沉浸式”購物的原因之一。我們先看一下M市各個門店顧客的平均駐留時長。
我們能直接評價門店A最好,而門店J最差嗎?不妨加入轉化率再看看。
轉化率=成交顧客數/進店客流數
可以看出,駐留時長與轉化率並不呈現正相關,所以我們需要換一個思路來分析駐留時長和轉化率之間的關係。
快狠準明星店:
顧客駐留時間短,但轉化率高,說明導購員銷售效率高。
可提速優化店:
顧客駐留時間長,轉化率高,說明導購員可適當提高銷售效率。
弱促單改進店:
雖然導購員能夠讓顧客在店內長時間駐留,但難以引導成交,需提高促單能力。
弱吸引整改店:
顧客在店內既不願意停留,也無法成交,導購員接待工作能力亟待提高。
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