作为销售员，一定会碰到过客户以不需要为理由而拒绝的情况。这时，很多销售会信以为真，与客户没说上几句话就告辞了。实际上，客户并不是真的没需求，只是缺少引导。因此，应该学会把客户的需求由无引导为有、由不急引导为急、由浅层次引导为深层次。
客户的需求应该如何引导呢？我们可以通过提问的方法。销售员问得越多，越能够将客户自己没有意识到的需求挖掘出来，这样，销售员成功交易的可能性就越大。让我们看看两个案例，对比一下。
移动公司的销售员小王去拜访客户，试图销售能够编辑和发送短信的产品——企信通。以下是小王与客户之间的对话：
小王：“你好，很快就到中秋节了，我特意给您来送月饼来了。”
客户：“谢谢啊，你们的服务真好啊。”
小王：“这是应该的，您是我们的集团客户嘛！另外，我这次来也是特意向您介绍一下我们现在主推的产品——企信通，它可以帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”
客户：“企信通？”
小王：“是的，企信通具有短信群发功能，可以进行即时或者定时发送。还有邮件提醒、资料管理和费用统计功能。我留下资料给您好吗？”
客户：“好吧，我看看吧。”
小王：“那我就不打扰你了，谢谢”
再来看看下面这段销售对话，看看和上面有什么不同。
小李：“早上好，郑总。这次拜访的目的主要是希望通过企信通来帮助您加强内部沟通，促进销售管理。您看可以吗？”
客户：“企信通？”
小李：“是的在向您介绍前，我能了解一下您企业内部信息沟通的情况吗？”
客户：“好吧。”
小李：“您在全省有五六百个促销员，您现在采用什么方式把内部的信息发送给全省的所有促销员呢？”
客户：“打电话通知。”
小李：“通过电话啊？这么多人，会不会漏掉呢？”
客户：“确实会漏掉，并且占用时间还很长。漏掉促销信息和价格信息，损失还是很大的。”
小李：“既然这么严重，那您现在有方法解决了吗？”
客户：“我现在还没有想到解决办法，你有什么建议吗？”
小李：“其实，我们的企信通就是解决您这个问题的。”
可以看出，第二个案例的销售方式与第一个案例的差别很大。在案例中，客户没有意识到需求，直接采取提问和介绍产品的方式不会有明显的效果。所以，应该采用提问的方法，引导客户意识到存在的问题，发现需求，进而下定决心进行采购。
通过第二个销售的案例，可以总结一下用提问来引导客户需求的步骤：
第一步，通过提问获取客户的基本信息。
第二步，通过问题询问找出深层次需求和需求背后的原因。
第三步，进一步激发、引导客户的需求。
第四步，引导客户解决问题，提出针对性的解决方案。
学会提问来引导客户意识到自己的需求，对任何行业的销售来说都是非常重要的，只要正确的开发，客户才会越来越多，销售成绩才能提升。