今天，给大家分享一下，我自己对整个社交电商这块的思考。
在分享之前，我先对2020年整个自媒体社交领域的营销，做个简单的预测。
中国互联网截止到2020年，已经26个年头了，在互联网发展过程中，所有的变现模型都是从内容到流量，之后用电商来实现，这其中，在移动互联网快速发展中，中间产生了一些新的模型，但最终还是由流量到电商的这样一个路径。
自从自媒体出现之后，整个变现路径大大的缩减。
无论是从传统的门户网站到后期社群，还是到最后的搜索以及信息流，都是通过内容获取大部分的流量，然后通过流量做广告、做电商。
1
2020年，社会化媒体的五大趋势
自媒体的变现模型是从16年开始，尤其是在2019年达到了爆发的阶段，我对2020年也做了一个简单的预判。
1、自媒体变现出现新的不平衡
首先，我们会认为在2020年，整个自媒体变现路径会出现一些新的不平衡。
从平台方、自媒体方、用户方、品牌方来看，内容平台会越来越增长。目前看到能够变现的平台大概有50多个，除了抖音、快手、微信、微博之外，还有小红书、B站、西瓜视频等等，我认为2020年，随着疫情的出现，这一系列自媒体平台会越来越多。
自媒体从业者的生命周期也大大的缩短。我们知道在微信微博时代，一个大V生命周期有可能有两年、三年，短一点的一年。但到了短视频时代，抖音、快手上的这些自媒体的账号，有可能他生命周期只有半年，甚至一个季度的时间，很快速的起来，快速的就会没落下去。
对于品牌广告主方，可以看到，尤其是去年，完美日记的崛起等，在最初传统品牌形成可能要三五年的时间，但是有了自媒体，一个品牌可能只需要两三个月的时间，就能够在全国形成影响力。
2、营销节奏非常高频
在自媒体没出现之前，你会看到一个厂家，它的产品一个月可能只能卖一到两件产品，但一场直播、或者一个短视频，一天可能就有几十个甚至是大几十个sku的出现，那就证明说在整个营销的节奏上会越来越高频。
3、自媒体的工业化逐渐形成
经常很多人在咨询，怎么样做好一个帐号？是不是需要很多的创意。创意肯定是必须的，我们可以看到随着内容平台的不断出现，自媒体的变现模型开始多样化，工业化生产的内容已经成为了现实。
你可以看到，有标准化的创作以及标准的内容套路，加上纵深的快速生产以及快速的触达，是整个帐号快速起来的一个核心因素。
4、媒体营销的数字化演进
我们知道，在搜索和信息流时代，大家可以通过数据的转化来看到。那么在自媒体这个时间段，品牌对数据的需求以及自媒体对他本身用户数据分析的需求，还有投放的最终的效果评估，都可以通过数据一目了然来看，通过数据评估来决定下次投放的策略。
5、自媒体电商新变化
我们认为2020年是自媒体电商的爆发年份，尤其是2020年的下半年，整个的自媒体，特别是网红直播、带货的电商模型会更大一些改变，当然，这种改变过程中，会给我们提供更多的一些机会。
刚才是我对整个2020年整个自媒体营销发展的五个预测。
2
直播带货和自媒体电商爆发
那么，下面我们分别针对直播带货和自媒体电商，做一些数据分析。
■ 接近半数用户受自媒体推荐直接下单
大家可以看一下这个图，可以看到，在整个的自媒体营销过程中，能够直接下单的用户群体占到了45%；收集信息之后再决定下单，下单的用户占比55%。
在不同的自媒体展现模型下单情况：比如说，电商平台下单有27%，淘宝直播和京东直播的橱窗直接下单，占到了18%；在视频中询问其他消费者使用的情况占18%；在其他平台搜索更多产品信息占到37%。可以看到，短视频带货占比将近占到了60%多的比例。
也就是说，2019年，电商直播带货能够火爆的原因，是根据人的消费心理以及购买心理来决定的。
■ “真实”和“详细”是用户对产品介绍的主要要求
再来看一下不同年龄群体、不同性别的人在短视频中如何决定他的购买，也就是你的内容，怎么样能够吸引到你的消费者。
所以说要做好一个短视频带货，更多人更关注的是它的原产地、真实场景展示；另外一点是产品的功效和成分的详细介绍，也非常的重要。再一个是真人的演示，以及场景化的植入。另外就是开箱、街拍方式的一些品牌植入。最核心的一点是你的产品的品质，首先要保证。
在购买人群的年龄段分布方面，在整个短视频过程中，购买群体更多集中在30岁以上的人群，占比达到57%。其中，这个男性用户比女性用户在整个短视频购买占比会更高一点，这个是和在淘宝店看到的用户群体不太一样的地方。
■ 三大购物心理的用户差异
这个图表可以看到，不同的年龄段他们在购物中，随机性购物、目的性购物和比较性购物这三个层面不同的差异。
越年轻的00后，他们在随机性购物中的角色比重会越来越大。对于目的性购物，年龄越大，目的性越强；比较性购物大部分集中在八零后，这和八零后目前生存现状有关，背负着房贷、车贷等等。
不同的商业模型，针对的人群不一样，圈层的概念就从此而产生。你的产品并不是适合所有的人群，适合所有带货通道，我们要根据用户人群的定位和不同的产品特征来选择不同的推广平台。
■ 产品品质，是消费者推荐的真正理由
这个调研数据是我们对不同的购买者，进行一些详细的数据收集得出的结论，可以看到。大部分的人在自媒体介绍产品、产生购买的原因，更多的还是集中在产品和品牌上，其次是自媒体的影响力和品牌背书，最后才是自己的需求。
将近70%多的用户，购买更多的还是要看品牌和别人的介绍，真正符合自己需求，占比是非常低的，这也是现在这种消费人群的一个心理状态，同时也看到了想做好自媒体营销，核心还是要把自己的产品质把好关。
3
自媒体电商的“人货场”变化
不管是线下还是线上，所有电商的模型就是“人货场”的模型。
“人”在自媒体电商带货中，他又发生了很大的变化。我们刚才分析了很多数据和表格，你看到人群的不同、需求者的盲目购物的差异化、不同人群的购物选择的平台也有变化。我们看到说自媒体或者是短视频的直播带货，人群更多偏向于年轻化、更需要一些冲动性购物、他们可能关注网红达人的背书。
“场”也发生了很大的变化，现在整个自媒体，通过短视频、通过直播能够很快速的被直播达人煽动，而产生购买的欲望。
但2019年所有做的好的网红达人，很重要的一个环节是供应链。核心的问题是在选货、选品的过程中，把控的一些原则和技巧。我們知道薇娅选貨。选中率千分之二都不到，李佳琦也一样，并不是所有产品都适合通过直播带货。
网红达人如何选品？
那么具体这个货该怎么去选，该怎么样去做供应链？
我们总结出来有三个重要的点，
第一，你的产品要具有一定的品牌和知名度，能够保证网红背书和品牌的完美结合。
第二，性价比要足够的高，一方面利润要有，其次，能够足够的反馈给所谓的粉丝们。
第三，售后服务要好，保证退货率降低。这是我们看到2019年发展的逻辑。那么，随着2019年，带货高潮过去之后，这一拨产品都在开始寻找新的转型机会。
典型看来2019年最成功的产品就是完美日记，短短的时间内品牌知名度和出货量，特别是在双11的时候。出货量排到淘宝的第一名，他们在整个自媒体营销和短视频中，已经找到了一条成功的发展之路。
4
社交电商爆款打造方法论
我在2019年服务一个案例——匹克，这个品牌鞋子就是通过改变自己的产品生产、设计、制造来成功打造的一个典型案例。
他们有一点类似于小米的模型，让所有的用户来参与产品的设计。从匹克1.0到1.0plus到匹克2.0，不断的升级迭代，每一款鞋子推出了后都被粉丝疯狂的抢购。
匹克的宣传通道主要通过自媒体。在电商带货这一块，他走的是品牌营销之路，把自己的品牌打出去，打通线上购买渠道，粉丝就会闻风而动。
下面我给大家讲一款我自己发起的一个品牌，叫整个世界。
先给大家讲一下整个世界的来历，整个世界是在2019年7月，我们接到case，是给小郎酒做一个营销方案。
当时按照我的思路，改造了他的产品设计、理念和包装，也改造了他的用户群体。当时就引入了圈层电商概念，想把这款酒定位一部分人群。就是互联网人士的专用酒。
既然是一款互联网化的产品的，我们的定价参考了线下的竞争对手，江小白的定价模型，小郎酒因为他是国企单位，他这种大胆的创新还是无法接受的。后期我们结合整个社交圈、社交电商的一些想法的落地执行，就申请了一个品牌，叫整个世界。
所以说，做好社交圈层电商，首先是要选择好自己的品牌定位和用户人群，同时要用互联网化的思维逻辑去思考，包装、宣传通道以及目标用户群体，都要清晰的定位。我们把它定位为一个年轻的社交化的，能更容易做多次传播的一个品牌模型和产品的结构。
这个品牌从7月份开始有这种构想，真正的产品出来11月，截止到这个今年的1月15日之前，第一批货就卖断了，那么大概整个销售额有1000多万。
这个数据是我们整个世界产品的发展的数据迭代模型。大家可以看到说。我们用了大概一个月的时间卖出去了1万箱。上线只用了一个晚上。大家可能会非常好奇，说这些数据怎么这么快。怎么得来的啊？下面我给大家简单的介绍一下我们这个产品设计的理念。
■ 产品设计
我们产品的设计，就是一瓶一码，每一个酒瓶上都会有一个二维码。二维码有三大作用。
第一，做记录，扫码之后，你能够知道，和你共同一起喝酒的朋友，你们是在什么时间、什么地点聚在了一起。
第二，督促他去扫码的核心是每一个人都可以获取真实的红包，红包的设计根据营销需求，从几毛钱到几十，上百甚至上千块，随时随地通过后台可以进行设计。
第三，扫码进去之后，我们这里，因为喝酒是一个社交场所，需要有互动，我们用了腾讯的小程序，获取一些喝酒的玩法、口令。所以，我们可以用一晚上的时间，获取50多万的用户上线。
■ 在营销层面
采用了线上和线下的结合，线下有强大的地推渠道，短短的一周，大概铺了十几个城市，2020年我们计划是在200个城市铺设，目标的销售额大概五个亿以上。
事实上，无论如何，线上的互联网化只能说是一个宣传营销、提高效率的通道，实际中，像产品的物流、配送还是要走线下的通道。
线上更多的是运用了一些自媒体的手段，特别是用了双微一快一抖的模型的自媒体账号。打造线上圈层中所谓的互联网典型的酒文化模型，后期，我们整个世界会通过圈层的影响，做一些不同品类跨界商品。
线上线下结合：结合到线上的推广，我们也在线下做了两大IP，一个叫同城约酒，一个大佬酒局。这是我们联合互联网酒品牌文化组委会一起来推动的。从10月份开始到12月份，大概组织了有十几场。我们走进不同的酒类企业，大家一起交流酒文化。
所以说线上线下，包括一些大IP的结合，让这款酒在短时间之内，目前的看到的用户覆ge盖的群，覆盖到200多万。
刚才讲了那么多，用一张图来替代就是说，从最初的产业互联网化，到现在的互联网产业化的转变，2019年可能是个分水岭，2020年可能就是一个机会岭，以前我们讲用互联网帮助企业、帮助产品做营销。
其实如果你的产品不去改变，互联网这个新用户群体出现，你很难像五年前那样快速的通过一些营销获取到大的收益回报。要想让自己的产品和互联网完美的结合，你需要在产品的设计中，就把互联网的因素和理念融入进去，就是我们提出来要“融互联网”的概念。
回到我们这款酒，我们融互联网概念中，在社交和用户群体的利益上，做了一些平衡和取舍，前期围绕吸引用户群体，我们在思考怎么样，让用户在我们社区里面更活跃。我们后期还会加一些分销方式进去，让每一个用户都能够在分享快乐、社交的同时，有更多的利益。
很多这个朋友经常问我，说他有一款好的产品啊，怎么样通过带货能够获取高的利润。你去看2019年成功的带货达人，基本上都是在有独特的一个供应链，只要持续的供应链强，带货能力一定是强的。2019年，一个典型现象北方的网红带货能力远远弱于江浙地带和广东，核心的原因就是供应链。
■ 对于整个世界的酒的玩法呢，我们把它归纳为几个步骤
第一，通过线下，扫码获取红包儿等为线上导流，在线上通过分销和裂变促进活跃度提升，同时在整个社群里，能够快速去购买到，通过分销模式获取高额的回报。最后通过分享机制，让更多的用户通过口碑传播拉新。同时，我们通过两大APP，快速地通过线下不断获取一些新的用户。
后期我们会不断在各大城市布局，布局服务、配送中心，通过线上订单，线下配送，把这款酒在2020年快速的做起来。
目前我们看到，从7月份到现在6个月的时间，我们认为这套模型。基本上是成熟的，是可以行得通的。
■ 社交电商的三个逻辑
最后，所有的社交圈层电商，要有三个逻辑。第一，要清楚自己的目标用户群体是谁？第二，做出来相之匹配的用互联网思维做出来的一些产品；第三，找对自己的宣传推广的通道，那么这样的话，整个的模型是双通的，并且能够快速的合起来
要想把社交电商做好，核心还是选品，这个货的设计理念，一定要能够打动或触动你的目标用户人群，同时找准一个宣传通道。当然，在整个用户留存和用户复购中，可能需要用到刚才我谈到的一些手段，
第一次通过线上的方式给大家去分享，希望能通过这样的分享，能给大家有所启发，能带来一定的思考。最后，也非常感谢大家陪伴。