导读：
生意人常说的一句话：等到年底再算吧。
传统经销商们基本在平常的经营中，大都是以粗放式管理为主。
尤其在客户管理方面，很多事情也都会年底解决。
很快，年底到了，也是解决与客户之间问题的时候了。可看得见的往来账，都是以数字的形式体现出来。
那么，只要是生意存在利益管理，都会有摩擦的。
如何解决与客户之前的恩怨呢？
01
"怨"成为今年合作的常态化
生意下滑,埋怨客户成为传统经销商老板们的常态。
一.价格已经最低了,难道一点钱不让我赚吗?
今年市场行情真正进入了冷淡期。为了在低迷的市场中生存，很多厂家联合传统经销商打价格战。价格战，最大的伤害是传统经销商老板们。
伤害主要是直接体现在经销商的利润，极其微薄。有的是亏本销售。但即使是这样的价格，客户还是认为产品没有优势。某某同样的产品，比你还低，款式也好。
传统经销商老板们无语。
这些客户，有的是合作多年的核心客户都这样。难道一点利润都不让我们赚吗？
我们每天的开支成本，业务员送货这些难道都不算费用吗？
二.多年都是推广我的品牌,怎么今年就难推广了
传统经销商代理的品牌，基本上不会随便更换的。很多都是靠老客户多年合作，有的成就了当地的区域性品牌。
今年很多传统经销商反映，多年合作的客户，今年市场行情销售的差，但有些不在推广自己的品牌了。有些产品即使也升级换代了，为什么就难推广了。
有些零售客户今年更换产品的速度较快，因为市场相对比较开放。造成渠道不在是原有的相对封闭状态。难怪传统经销商埋怨，为什么今年产品就难推广了。
三.客户的忠诚度怎么越来越低了
传统经销商们今年最大的抱怨之一，是客户没有忠诚度了。有的十几年一直合作的客户，一点旧情不念，和别人合作了。最行不通的是，其实，产品都差不多。
很多的传统经销商们，也努力做了很多维护客情关系的工作。组织会议营销，组织国内国外旅游活动。但还好像客户的忠诚度还是不理想。有很多客户很难留住，和其他家供应商合作。
老客户怎么还没有新开发的客户忠诚度高。很多老客户发生了变化，与其它供应商去合作了。甚至感觉有些供应商并没有自己的产品优势。
有的合作多年的客户，其它同行经销商给一点优惠条件，就不在与自己合作了。这种忠诚度低的客户，让传统经销商老板们，更加想不通。想不通的是，自己曾经给过客户更加优惠的支持力度。
四.客户的应收账款太难回收了
现在的客户怎么没有信誉度了。考虑多年的关系，赊销给他，怎么收款这么难？难道我们不需要资金周转吗？这也是今年传统经销商抱怨最多的。
从厂家必须要先打款才能发货，传统经销商们给客户送货，出现赊销的情况，今年特别严重。但，考虑到生意难做，又是多年合作的关系，赊销给客户也很正常。
但在催款的环节，传统经销商们感叹太难了。特别是自己资金周转困难的时候，难免在催款方式上过激，反而得罪了客户。有的，是因为催款丢掉了客户合作。如果不去催应收款，今年客户很少主动偿还的。业务催款时，更会有各种的理由拖延。
客户怎么不考虑我们，我们也需要资金周转。给他提供授信额度，反而得罪了他。传统经销商老板们很无奈的抱怨这些客户，怎么变得不守信誉了。
五.生意不好做，客户不讲感情了
很多客户合作多年，感觉对客户很好了。现在怎么一点都不讲感情了。有些感性的传统经销商们总是这样感叹。
传统经销商与客户多年的合作，很多是靠义气，重感情，从创业时一路这样走过来。但，不知为什么，生意下滑期，本应该风雨同舟，共渡难关，却感觉客户不讲感情了。
有些传统经销商埋怨客户，我的产品哪一年曾经帮他赚了多少钱。哪些产品售后问题，虽然不在保修期限，我都免费帮他解决了。他生意刚起步的时候，我帮助他做了很多市场推广，帮他提升他在当地的市场地位。
生意难做，客户不注重感情了。
六.客户不卖产品,反而总是"找茬"了
今年我们的产品，客户销售的比往年少很多。为什么客户反而找茬，不是这问题，就是那问题。我们的工作，哪些都没有做好。这种抱怨也是今年传统经销商抱怨最多的。
诚然，市场下滑，客户销售量下滑，可以理解的。但客户卖的少了，反而问题多了，这是很多传统经销商老板们不能理解的。
很多传统经销商们反应，业务员去拜访客户，或者是自己亲自拜访客户。面对的都是客户提出的问题和要求，有的简直是无理的。
没有销售多少产品，还要面对客户的找茬，很多传统经销商老板们不能理解。
今年，以上这些传统经销商老板们在客户管理方面，可以看出“怨”客户成为主题。
所以，每年的年底经销商都会开年终答谢会议。今年很多都取消了。
除了，考虑成本与订货量的问题，心里的“怨”也是主要的因素吧。
02
“恩”是今年传统经销商更应该珍惜的
几年的生意合作，虽然“怨”多，“恩”便显得珍贵，更应该珍惜。
感恩客户，成为很多经销商公司的文化，写在办公室墙上。今年是否能更加看到客户对公司的“恩”
一.产品同质化的今天，客户还是选择了你的产品
今天的市场，任何一家传统经销商的产品，都很难做到差异化。
基本上都是市场上同质化的产品。而客户面对几乎都一样的产品，选择了与你合作。并不是你有多大的优势，客户还是注重与你的合作关系。我们作为传统经销商应做看作是对我们的“恩”。
在你合作的很多客户中，一定会有这样的客户，知道你的产品比某某产品没有优势。但还是与你合作。在有的传统经销商的客户中，还不在少数。
二.你的产品利润低，客户的利润也少的可怜
今年的市场行情，被迫打击都去打价格战。不论是厂家，渠道商，还是零售终端，损失的都是利润空间。
传统经销商的大部分客户，都要参与自己在当地的市场竞争，特别是在当地没有市场地位的客户。全靠打价格战，牺牲利润，勉强能分到市场的蛋糕。
同时，他们实体店的成本费用更高。市场推广的成本也越来越高。留给他们的利润也是微乎其微。
有些客户因为打价格战，库存的商品，没有卖出去，就意味着要亏损。作为经销商们也没有实力和办法，帮助弥补损失。
其实，这应该理解为“恩”。
三.面对生存的困难，客户只能尽可能的对你忠诚
今年的实体店是更加艰难的一年。最大的体现是受电商的冲击太大了。他们有些从电商平台的下单，低于传统经销山们的供价，要低很多。
虽然，这是大家都无法改变的现实。但客户供货成本越低，价格是把利剑，也增加了他在当地的竞争能力。他自己面对生存困难的情况下，是被迫降低对你的忠诚度。
在差价不是太大的情况下，很多的客户还是选择与自己多年合作的传统经销商们合作。
在目前的市场格局下，这样已经很不容易了。
其实，这应该理解为“恩”。
四.今年客户的现金流特别困难，应收账款也难
我们谈到客户应收账款难的时候，也必须要面对一个现实。今年的零售商赊销的情况，也特别严重。因为他们在当地的客情，也需要维护。
作为传统经销商更应该看到另一面，不是你的每一笔业务都是赊销。很多现款现货的客户，也有先款后货的情况。也有，你急需给厂家打款，先预付款给你的客户朋友。
这其实，应该理解为“恩”。
五.今年生意难做，你是他的供应商，只有你是他诉苦对象
生意下滑，客户亏损。面对困境，客户有抱怨和牢骚是正常的。在这种情况下，一般他的上游供货商自然成了他的诉苦对象，成了他“找茬”的对象。
无论是埋怨产品不好，价格太高，不好推广等等。这都应理解为正常的反应。只是在大家都在埋怨的情况下，交流的方式出现了问题。
我们还应该看到，我们合作的客户中，有的是默默承受市场下滑带来的困境。没有对你抱怨，有些出现的问题，自己努力去解决。哪怕，有的明明是与你合作造成的损失。
其实，这也应该理解为“恩”。
六.合作多年了，今年不合作了，就不注重感情吗？
很多传统经销商，特别是感性的老板们。总是认为合作十几年的客户，今年不合作了，就是不注重感情了。
有没有从自身的产品出发，自身的市场管理出发，分析为什么客户今年不合作了。如果你的产品，客户能赚到钱，又是合作十几年的关系，客户不可能终止合作的。
客户自己的经营出现困难，有些也是不得己的选择。有的客户自己家庭经营出现问题，有的直接交给接班人去打理。接班人和 你的关系毕竟是有隔阂的，有的是缺乏交流，造成终止与你的合作。
但，很多的传统经销们仔细分析自己的客户。特别是你的核心客户，大都是一直不离不弃的，与你一直合作走下去。十几年有的更多，作为生意关系，这很不容易。特别是经销二三线品牌的经销商们。当品牌没有张力，靠的就是客户的忠诚度，成就了很多区域性品牌。
其实，这也应该理解为“恩”。
03
一.“恩”与“怨”都是合作的必然，笑着面对，去抵消
从做生意的角度，利益一定永远是第一位的。在合作的过程中，出现的埋怨也好，摩擦也好。都是合作的一种常态。
只是，今年的市场低谷，抱怨会多些。但越是这个时期，更应该多念客户的恩。
特别是年底了，笑着面对，去抵消。
二.永远感恩你的客户，是你持续发展下去的关键
作为传统经销商这个群体，目前提法最多的是，慢慢会消失。都在扁平化，都在去中心化。这个传统经销商这个角色，越来越难生存。
在这关键的时期，还有那么多客户，跟着你继续走下去。是因为他们的存在，提高了传统经销商们与厂家合作的话语权。
只要有你的客户在，传统经销商们就会有生存的机会。
在这艰难的时期，真正要感恩你的客户。
三.感恩你的客户，让你更有信心面对未来
传统经销商生存难，目前面临最大的考验是转型难的问题。但目前有部分经销商的转型成功，是带领他的客户一起转型。
你的客户资源，是你考虑转型的一个重要因素。
所以，感恩你的客户，留住你的客户，会对你未来的转型起关键性作用。
结束语：
最早创业时，结交一位潮州的企业家，对我影响很大。他说，做生意要沿着这样的轨迹做下去，就能成功。
这条轨迹是：陌生人-熟人-朋友-亲戚。
这很理想化。也是生意合作都希望的结果。
但在合作中，恩怨交织的走下去。成功的商人都是把握好了分寸，顺利的走下去。
年底了，传统经销商们盘点自己的客户关系时：
春节发条祝福短信，谢谢他们！
新年见面时，拥抱他，谢谢他们！
（本文完）