人在江湖飘，谁能不挨刀。销售的江湖各方都在争夺，自己的利益难免会出现真话、假话、套话、大话的局面。销售员要有一颗真诚待人的心，但同时也要有福尔摩斯的探索精神，去探究事情的真相。
通过语言的表达、行动的执行，去赢得客户的订单。我们千万不要被客户的客套话所蒙蔽。看不清客户真正的用意，这样差之毫厘，失之千里。销售员无法解读出客户的语言真假，那么应对的办法就可能不那么正确。不正确的应对，往往就会带来打单的死局。在2010年做贵州某个设计院项目的时候，这个项目的特点是集权制。我要拜访的设计师自己是没有权利的。产品必须要经过主任的同意，设计师才有可能把厂家的产品在图纸上表现出来。由于这个设计院是行业内的大设计院，对行业内的客户影响力是巨大的，甚至有的客户就是他的兄弟单位或同属于一个母公司，同属于央企。所以只有推销的产品能得到这个设计院主任的认可，我们才能说服工程师，在图纸上把我们的产品注明，或者把我们公司的特殊的产品编号在图纸上把它呈现出来。那么只要设计师上图。真正的用户，他的购买率几乎能达到80%。这就是一种垄断性行业的一个争议特质。正是因为有这样的一个特质，这个设计院历来都被竞争对手疯狂的围攻、占领。在这个大背景下，我去拜访这个设计院的主任---何主任，谈的很好，但没有实质性进展。比如我在谈话当中跟他表达很多观点，他也认可，邀请他去参观，他也会讲套话，表示方便的时候会去。但是当我直接了当邀请他出来吃饭时，他就没有时间，他马上就会拒绝。
这个主任的态度就很明确，表面和你相处的很愉快，但就是没有实际的行动。所以工作局面一直没有打开。后来夜里面琢磨了一晚上之后，我就让我们公司的贵州区域经理通过他经常去拜访的设计师，给了设计师大约2000元的化妆品（他拜访的是个女性设计师）终于打探到了这个主任的家庭住址。在下班的时间，我就在这个主任的家门口所在楼层楼梯口等他。估摸着这个主任快要回到家的时候，贵州的区域经理就给这个主任打个电话，说我们公司的李总，明天就回上海总部，走之前想拜访一下他。这个主人在电话里说，哎呀不好意思、不好意思，你们的心意我领了。但是呢，我现在在外地出差，不在家。尴尬的是，区域经理刚刚放下电话，两分钟不到就发现这个主任从电梯里面出来，正好和我们碰上面了。电话里面说出差外地，结果话音未落……哎，我们面对面碰上了。普通人一定会觉得很尴尬，但我们是销售除外，要习以为常。发现了主任从电梯里面走出来，我就快速的说，唉，张总你好，刚才还跟经理说想和你见一面，没想到现在就碰上了，我明天就要回上海，来的时候带来的一点茶叶，请您品尝下。说完，我就从区域经理手上把四川蛮好的两盒茶叶递给主任，然后就告辞了。整个过程从发现这个主任到离开，也就是一两分钟时间。但是这一两分钟时间非常关键，因为我们的茶叶里面还有一些其他的东西。茶叶就直接奠定了合作的机会。我走了以后，区域经理第三天又去设计院，这个主任就直接给了他三个项目，让他去跑跑。其中一个项目是重庆的。这个主任在这个项目里面担任顾问。而且这个项目的总经理就是这个主任的同学。
像我这样的销售，都会被客户的语言所忽悠，那么销售菜鸟被忽悠的可能性会更多。所以我们销售在面对客户的言行的时候，一定要记住自己觉得不靠谱的事情，一定要去验证。
那么销售工作中，客户经常会有哪些不靠谱的话来会我们销售员呢：
第一个常见的话是排场很大，以后在这个城市，你只要遇到问题，你就来找我。这种话是销售最经常遇到的，当酒足饭饱之后，总是有极少数人拍着胸脯对你说这种话。但是当你真的有事找他的时候，你就会发现他们比你想象当中要无能的多，根本帮不了你任何的忙。所以销售的第一阶段就是远离那些总是自我陶醉的客户。
第二个常见的忽悠销售员的话是我们的招标活动是公平公正公开的。招标法写的很好，也宣传的很好。我们普通的老百姓也都相信招标是公平公正公开的。但是当你从生活的人变成销售员之后，在真正的被愚弄、被耍之后，你才会发现，这个地球上你想找绝对的公平，根本不可能。所谓的公平公正公开，只是写在纸上贴在墙上，活在嘴巴里。有些客户。你不谈钱就是永远中不了标。所以生活告诉我们很多话听听就算了，千万别当真，当真你就输了。
第三个客户经常性忽悠销售员的话是：那些花了你的钱的客户会对你说，哎呀小杰啊，这次不行了，别的厂家的价格你看比你便宜一点，这次呢，真的没办法合作了，下次呢，我一定会优先采购你的。我在做销售的时候，听到不下于一百次这样的话。当时还真的是傻傻的认为是自己的价格高。客户呢，没办法去购买，我还有下次机会。虽然被客户耍了我还得当绅士说，哎，没关系，没关系。但是经历多了，就知道这是客户拿我们当傻子呢。下次，下次有项目的时候客户在不在如今这个位置上，我们自己还在不在现在这个公司，我们自己都不知道，哪还会有下次的合作。 所以销售员遇到客户这样的说法，一定要坚持这次既然花了钱，既然在客户身上偷了资了，就不要放弃，就一定要争取这一次，千万不要相信别人对你描述的未来。
第四个客户经常性的忽悠销售员的话。“你资料放在我这边，我需要的时候联系你。”这句话是典型的销售员推销失败了。客户为了把销售员赶走，说了一句场面话。其实客户根本不会去看你的资料，更何谈主动的电话联络你。所以我们销售真的有时候要学会分辨客户话里的真伪。提高自己的情商，因为你要听得懂客户的表面语言，从他的语言表面，你也要懂得客户语言隐含的意思。但如何领会客户的语言下面的意思。这个没有什么捷径，只有经历了你才可能会有真正的领悟。
第五个客户经常性忽悠销售员的话--------“我也不知道什么时候采购。”当销售员向客户相关的人员去问，你们计划什么时候采购，往往会得到这句话。这句话的含义是，我虽然知道什么时候采购，但我凭什么要告诉你。这句话也是衡量销售员和客户关系的一个标志。如果你的客户说不知道什么时候采购。那么最少会说明你在客户心目当中是没有合作可能的，你还需要努力。
第六个客户忽悠销售员的话-------“你把标书做好就行了。只要你们的标书把你的产品说清楚，就差不多赢了。“这也是一句典型的客户忽悠菜鸟销售员的话语。一般的情况下，就是销售人员拜访客户频率太密了，这个销售员就问，你看看我工作有哪些不足啊，我怎么才能得到这个订单。客户感到不耐烦。于是就开始会有这个销售员问解决的办法，他一般都会讲，你不用天天来，你们只要把标书做好就行了。
第七个客户忽悠销售员的话-------“我不在或领导不在。“这是一个万能的躲避不喜欢人的回答方案。所以当客户对你预约去拜访他的时候，他说不在。那么销售员就要审视自己销售方法和为人处事了。
第八个客户忽悠销售员的话-------“你的价格再便宜一点。我们公司使用效果好的话，我还可以向其他的公司推荐下你的产品。”这是你在和客户进行价格谈判的时候，客户压价格时常用的话术。有时候销售员遇到这个情况，竟然会不知道怎么应对。因此销售人员就把价格往下降了。但是你忘记了，你销售员是在谈判，客户推荐不推荐其他的客户，和你的谈判是没有关系的。这是两码事。人们其实有时候想想，也确实很有意思的，有时候会为了无关的事情，已经想太多。大家碰到这个话术的时候，一定要记住，这是别人在压你的价格。并不是说真正的会向其他公司推荐。
第九个客户忽悠销售员的话-------“我觉得你的人不错，我才觉得给一个机会给你与你合作。”当销售人员生意成交的时候， 请客户一起出来聚个餐。客户就会对销售员说这样的话，但是销售员可千万别当真啊。客户他总不能说我就是喜欢你说的回扣，我才购买你的产品。其实是因为你的政策不错，你的产品不错。千万不要客户一说你就觉得真不错，就觉得我们和客户是哥们儿了。
第十个客户忽悠销售员的话-------“我真的没时间。”当销售人员向客户提出。晚上一块儿出来吃个饭、方便的时候到我们公司考察、你看什么时候我们组织个技术交流。客户往往会说我真的没有时间，这是一句明显的敷衍的话，客户只是对你没时间。客户不愿意浪费他自己的时间在你身上而已。所以销售员可以把这句话当作是你和客户关系的晴雨表。
当你的客户对你说上面类似的语言的时候，你要明白。你的工作，实际上还没有走到客户的真正内心。以上十句话你碰到过吗？欢迎评论区留言，分享。
关注我，下一篇我们一起聊聊如何快速拉近客户关系，摸清客户需求。