这是与子同航的第751篇原创文章
第751期-真实的购买决策往往比预想的要复杂.m4a6:16
来自与子同航
在市场上，我们每个人都有多重角色。在工作中我们需要解决消费者的问题，常用的手段有很多，比如人群画像、消费场景、产品策略等等，所有的这些专业术语核心都在解决一个问题，那就是解决消费者需求。在生活中，我们自己是消费者的角色，我们需要不同的商家解决我们各种各样的问题。有意思的现象发生了，如果按照常理，我们拥有双重角色，因为拥有消费者和营销者的双重角色，应该能做好企业的营销工作，但我可以很负责任的告诉你，通常这两种角色是分开的，经验并不互通。因为绝大多数的营销工作真的只是让老板开心，而并没有真正替消费者考虑。
这几天我和母亲正在密谋购买手机，今天终于买到了。如果站在营销者的角度，购买决策的复杂程度完全超出了他们的想象，真实世界真的是无比复杂和深刻，并不是营销人员做个活动，写个广告，弄个煽情文案就能把消费者吸引来的。先说说购买手机的经历吧，手机是给母亲购买的，母亲用的手机是oppo，经过三年的使用手机已经出现卡顿现象，而且经常死机，已经达到了令人发指的地步，所以就想购买一个新手机将oppo手机替换掉。购买什么牌子的手机呢？母亲身边的朋友前不久因为手机遗失，所以换了个华为，感觉还不错，而且身边很多人都在用华为，所以自己的目标就锁定在华为上。
如果站在营销者的角度，母亲选择华为并不是因为对华为这个品牌忠诚，而是因为有朋友前不久刚购买，而且身边的很多人都在用，这就是很典型的赢者通吃的商业模型。当锁定了品牌后，下一个问题随之而来，去哪儿买呢？通常线上会比线下便宜，所以上网看了看华为的手机型号，简直太多了，各种内存、芯片等等数据看得人眼花撩论，价格也各不相同。为了减少选项，我回到了母亲使用手机的场景，通常也就是日常打个电话，用个支付宝，聊个微信，是最基本的需求，所以1000~1500元的手机足以应付这些场景。
网上只能看到图片，而且也并不知道网上能比线下便宜多少，所以特意去了趟授权店，结果实体店跟线上价格相同。因为看到了具体的样机，所以在价格区间范围内只需要选择手机样式。至于手机的内在功能，我们并没有体验，因为并不重要。制定统一价格，是因为保护线下门店的销量，华为授权店的销售人员并没有提供购买指南，而且自己手上也有备选项，那就是去营业厅购买手机，那里的手机可以讲价。据营业厅的销售小哥介绍，原本应该是统一销售价格，但营业网点想要出货根本与线上和授权点没法比，所以自己能做的就是吐返点，用低于市场价格100元吸引消费者购买。
我很好奇询问销售小哥，为什么oppo、vivo没有在营业网点销售，他指了指旁边的柜台，上面只摆了两款手机，跟华为相比营业厅是华为的天下，苹果手机在这里一年能够买一台已经不错了。据了解华为光手机研发现如今已经超过6万人，可想而知在手机上华为下了多大的功夫，相比较oppo和vivo，虽然经常冠名各种栏目，在广告上做足了功夫，但市场份额依旧敌不过华为。所以，一家企业的成功推广只是其中的一小部分，在4P原理中还有产品、价格、渠道在起作用。很显然，华为在营销4P上比其他手机厂商做足了功夫，自然成就了现如今的行业地位。
经过一波三折多番比较，最终我们还是选择在营业厅购买了手机。作为消费者，真正的购买场景与购买决策往往超出了营销人员的想象。如果你的老板还在让你改营销文案，拍个短视频，做个不疼不痒的小活动，将所有注意力都放在推广上，而不思考产品、价格、渠道另外三个方面进行联动打组合拳，这样的企业一定是没出息的，你的工作只是为了让老板开心而已，并没有解决消费者在场景中的各种问题，产品卖不出去自然就成为了企业的痛点。深入到消费者中，尽可能还原消费场景，这样做出来的营销决策一定比在办公室拍脑门更靠谱。
如果你仔细将自己的购买行为进行梳理，其实你可以发现很多有趣的现象，购买决策往往会比营销人员头脑中的决策要复杂得多。你的企业制定的营销之所以不管用，是因为绝大多数的营销工作真的只是让老板开心，而并没有将消费者的购买场景以及决策进行还原。
这里是与子同航，好好学习，与子同航。帮你远望视界，重新理解世界！