老鬼归来

真正的销售是一个愉快的聊天过程；聊对方的心愿、聊对方的担忧、聊如何完成对方的心愿、聊如何拿走对方的担忧。销售高手就是聊天高手，为避免尴尬，高手一般会用到以下方法。

1、问得多讲得少，以倾听为主。

不管是初次陌生拜访还是老客户回访，高手都谨记一个法则：问比说更重要。因为他知道每个人都有表现的欲望、倾述的欲望、被人认同和赞美的欲望，最能把天聊死的办法就是销售人员一直自己滔滔不倦，你讲得再好，客户听一下就没什么欲望了，也觉得你没什么水平；相反，一场拜访下来，你就问了三个问题，总共不超过十句话，客户讲了两个小时，他觉得你是“聊天高手”。

结论一：为避免尴尬，真正会聊天的是懂得倾听的。

2、话题多不单一，以博学化解。

衣食住行性，懂个七七八；琴棋书画茶，品评也没问题；灵魂信仰爱，也可搭上话。总之，客户讲贸易战，你也能讲我们的反制；客户讲近期几大平台被约谈，你也能数个一二三；客户讲竞争对手，你也能分析得有道理。高手就是这个杂家，以博为主，而不只是公司的使命、愿景、价值观、产品和服务，往往客户成交就那么一下，前面谈的都是一堆废话，但不谈这一下就没机会。

结论二：为避免尴尬，真正会聊天的是懂客户语言的。

3、准备多不轻视，以不变应变。

高手的工作都做在销售流程的前面，打电话、陌拜、会销等等，准备才是高手把一般选手摔在后面的第一要诀，为避免题主所说，高手会研究客户的类型；他的兴趣、爱好；他的特长，所获得的荣誉等，聊天从客户感兴趣的东西开始，而不是自己感兴趣的，客户本来喜欢的是腾格尔，你硬是要谈华晨宇，你是把他讲赢了，天也基本上聊死了。

结论三：：为避免尴尬，真正会聊天的是以客户为中心的。

其实，高手就是这样，他会尽量避免这种一般选手经常出现的错误，当然他可能自己也是在聊死了或聊尴尬了很多客户才总结出来的，那如果聊尴尬了，怎么处理？

一、抽身走人。

特别是如初次拜访或没什么重要事情的回访，只是为有个印象，客户又不愿意聊的时候，可以尝试抽身走人，但即使这样，也要优雅的离开。

话术：某总，看您时间也忙，今天我们公司下午也有个重要的活动，我还有个发言，刚跟您聊天有两点很受用，我准备回去再把稿子修改下，改天再来拜访您？

解析下原理：

1、强调自己也忙；（我的时间也很有价值。）

2、重新塑造自己价值；（我还有发言，告诉客户我是可以值得被信赖的，是优秀的）

3、埋个伏笔；（走也要吊客户兴趣，我要用跟您学的东西，客户以后可能问是哪两点？）

二、转移话题。

一个话题被聊死了，就要通过问句去转移话题，这需要你从进去客户的办公或工作环境后就开始观察，他身边的人和事、环境的布局、开始和他聊天后的一言一行等，从这些里面找到他感兴趣的点，以备不时之需。

比如：某总，我刚看您鱼缸里养的是九条鱼，而且一条颜色不一样，这有什么讲究吗？（这个问话是基于判断客户对风水感兴趣）

比如：某总，您刚刚您说年轻时也做过销售，我跟您聊天感觉特别厉害，对于后辈，您有什么建议？（这个问话要基于判断客户有教人的欲望）

比如：某总，我看您那有和汪涵老师的一张合影，这是个什么故事呢？（这个问话是基于判断客户把最喜欢的东西放身边，是期待引起别人羡慕的）

聊天高手的养成并非一朝一夕，是对自身知识长年的积累；是对人性的精准研究；是时刻的认真观察和聆听，很多销售都在“修炼的路上”，所以，如果一个客户如果真聊死了，那也没什么，因为高手都是“经历无数聊死的客户”才最终成为高手的。

这是“午道”第268条原创问答。【午道南来】旨在让更多的职场人越来越幸福，欢迎关注，我们一起成长。

午道南来

这还真有一种方法，不怕没话说，在NLP里有一种说话术【上碓下切中平行】。

这种方法可以算是一种【概念类】的创新思维范围。

我来举个例子来帮助大家快速掌握这种方法。

• 什么是下切呢。
  

比如你谈一个人【小张】时，可以谈他的五官、手脚、内脏、皮肤、脸蛋、高、瘦、肥、胖。下切形象的说，就是把一个整体切成碎片，然后把每个碎片拿来聊天，把焦点调细。下切的方式，会让你聊个没完，一个下午都可以这样聊下去，下切，其实象还原法思维，寻找维度、拆解事物，拆解到更小的维度，拆解出来的东西都是聊天的资源。

那什么是【中平行】呢

比如刚才上切的时候谈的是【小张】，现在我们可以谈【小陈】、【小李】、等等，基实就是在同一个层次进行话题转移。中平行完之后，比如话题转移到聊【小陈】了，然后呢再【下切】，调细焦点，这样又可以聊个没完没了。

那什么是【上碓】呢

刚才下切时谈的是【小张】，中平行时谈得是【小陈】，用一个更大的概念【人】来作为话题，小张、小陈都是人吗。

通常更大范围的概念会代表着更加的【抽象】，对更加抽象的概念进行聊天时，往往容易说两句话就没了。比如聊人时，就比聊小张或者小陈这个难度更大。聊人时，你聊人性、善恶，这些维度都是很难的。

场景里的情境

1. 如果你匆匆忙忙，想结束聊天就用上碓，往抽象【一个范围更大的概念】层次聊。

   
   

2. 如果你很闲，想一直聊天就用【下切】或者【中平行+下切】，可以聊它个一天。
   

选择一定的思维方法比如【上碓、中平行、下切】就可以让自己比较容易驾驭说话术。

选择错误的方法

象基于金字塔思维，5W2H，其实不适用于聊天。这些方法是通过有序的结构来整理说话的内容，并不能创造说话的内容。当然如果是在做工作汇报，金字塔思维、5W2H就很好用了。

结论：

和客户聊着聊着没话题了，感觉很尴尬，建议使用NLP的说话术【上碓、中平行、下切】。这种方式可以源源不断的生成说话的内容，每个培训师应该或多或少都懂这个。

认知框架

根据销售工作开展的进度、阶段，选择话题、避免尴尬并顺畅沟通的方法很简单！老鬼站在实战进程的角度，为大家分享实操的方法——

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老鬼归来

可以从这三个方面入手。①做好战前准备②时刻谨记“多倾听，少演讲”这个大原则③及时跑路

其实销售高手就是一个聊天高手，他能在短时间内把客户变成他的朋友。不知道同学们有没有去世界销售大师乔·吉拉德她就是一个聊天高手，能把客户处成朋友并且让“这个朋友”去为他销售产品。

①做好战前准备。首先我们销售这个工作，是把钱从别人的口袋中掏出来，所以注定它不会太顺利。所以我们要做好万全的准备，比如：聊天中可能会涉及的方面，我们不可能全部都预料到，但最起码不要让客户打个措手不及。做好预备方案很重要。比如：记住上次交谈时客户的亮点，如果客户谈吐不凡，可以在没有话题聊时夸他知识渊博，避免冷场的尴尬。

②一定要多倾听客户说的话，并从中提炼有用信息。自己就少说几句吧，毕竟多说无益。与客户见面，不能光自己在那演讲，毕竟类似的“演讲”客户都不知道听了多少遍了。而且我们说的太多，不利于寻找客户的需求。从客户的话语中寻找客户的光辉历史或者闪光点，适时的赞美客户，会为你增加不少的印象分。人都是喜欢赞美的，没有听说哪个人喜欢挨批评的吧？

以上纯属个人见解，还请各位大神留言补充。

古代小文化

做为一个曾经的销售，我来回答你的问题吧，我不认为我是好的销售，但销售业绩从来都是排名前列的。

销售是做什么的呢？将产品卖出去，把钱拿进来，这就是销售。

刚入行时我单纯的认为销售是要会说会讲，这样顾客就会买我的东西，实际并非如此，会讲不一定会卖。做了几年后销售发现，销售更多的工作是在听，并不是在自言自语，认真的听顾客说的，他在说的时候已经把内心的想法抛出来了，在跟客户沟通的时候将顾客的想法收集起来，从里面找到对你有利的话题，适时的按照思路将顾客带去自己想法中去，将他重视的问题引入你的产品或者服务中去，规避掉那些对自己不利的话题。

会听会问，是一个基本的销售，会引导顾客的思维，同时能够最大化的放大产品或者服务的优势，规避掉一些不影响顾客正常使用的问题，就是我们现在所说的销售高手。

有的人说跟顾客交流要把他们当做朋友，我同意这类说法，但不认同。为什么呢？做为一个销售他的工作实际并非只是推销产品或服务，更多的是对自身产品和服务的认知，自己的产品和服务是什么东西都搞不清楚，你认为客户会把你当朋友吗？做销售是需要知识积累的，没有扎实的功底一问三不知怎么让人信任？如何谈自己的经验，又怎么样售卖产品？

能让销售很尴尬不知道说什么，很多都是因为准备不足的原因。做为一个销售我认为无论如何，都要有一种以不变应万变的心理，有扎实的功底在遇见客户不理你的时候，这个时候就是到你表现的时候了，用自己积累的知识打开顾客的话题，他对你产生信任，接下来他的考虑自然而然会全盘托出。

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和客户聊天很重要，聊的好客户会倾向与你合作，聊不好可能下次约都约不到客户了，那么怎么和客户聊天才好呢？下面老林教你几招聊天技巧。

1.聊时事

根据你所从事的行业时事热点引起话题，比如:李总，最近可口可乐新出了一款产品，您觉得这个产品怎么样？或者说:李总，听说现在京东和阿里巴巴在大力开发线下门店，您觉得对我们会有什么影响？，切记客户在说的过程中轻易不要插话，可用肯定的口语辅助，比如，是啊！嗯，有道理！还真是！等等，让客户感觉到自己的言论是吸引人的，这样就会延伸出更多的话题。

2. 聊经历

经过上面的谈话客户已经有聊天的兴趣，可以聊聊自己的工作中所经历的有趣或者困难的事情，记住这样做不是为了和客户诉苦，而是要引起客户共鸣，让客户感觉到真诚，同时很多成功人士都有诉说自己创业的爱好，这样也会引起他的诉说欲望。

3.聊产品

针对自己的产品提出请教意见，可以这样开头:李总，听您聊了这么多，感觉您在这个行业已经是专家了，我们的产品您给出出主意，应该怎么做才会更好，在客户对产品提出建议的时候最好拿笔记，这样会让客户感觉被重视，但不要一位迎合客户，如果客户对产品有误解的时候一定要委婉纠正，这样客户才会感觉你是真正的做产品而不是应付他。

4.聊合作

记住不管聊什么最后你的目的是要聊合作，这在销售过程中是很多销售人员的通病，很多销售人员不好意思或者不敢和客户谈下单合作，认为和客户熟悉了自然会成交，这是错误的观点，你去拜访客户有时候客户是处在模凌两可的境界，这时候你一定要主动谈合作，因为之前已经聊了那么多，这时候客户也不太好直接拒绝你，你也就离成功近了一步。

商业分享

嗯，这种情况确实挺尴尬的，不光你尴尬，对方也会觉得尴尬。很多销售员都会碰到这种情况。

为什么会出现这种情况呢？

一是前期准备不充分。没有了解清楚客户的性格、喜好、关注点，没有准备好谈话的内容。

二是读心能力不强。只顾观察客户的脸，而没有洞察客户的心，没能及时读懂客户的内心变化，做到随机应变。

三是没有学会提问。和客户交谈，一定要让客户沿着我们提前设定的话题进行，不能任意随着客户的思路走，这样很容易跑偏。

四是自信不够。我们找客户是为了帮他（她）解决问题，而不单单是挣钱，所以要显得足够自信。

综上所述，一个销售高手一定是一个足够自信的人，一个善于提问的人，一个善于倾听的人，一个善于交朋友的人，一个善于帮客户解决问题的人。

老周神侃

这个时候要问客户开放性话题，要让客户多说，销售少说。

001 问客户的发家史

每个客户都愿意说自己的发家史，问客户“如何把生意做这么大的？”客户自己会说说很多，你只要倾听回应就好了。

002 问客户的业务进展

问客户“目前生意遇到的最大困难是什么？”客户会把遇到的一些困难讲给你听。

003 问客户的未来规划

问客户“未来是如何规划公司的？”客户会给你描述一个美好的未来。

004 聊所见所听

观察客户客户办公室内的装饰品和布局，可以聊客户的家居饰品、客户的书籍、客户的布置等，也可以聊外面对客户公司的认可评价等。

005 聊客户的兴趣爱好

要提前做好背景调查，客户喜欢什么就聊什么，比如客户喜欢打篮球，就谈篮球方面的事。

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首先，我们要了解顾客的爱好和兴趣，做一个倾听者，多引导顾客说话，当客人在兴致勃勃 讲得滔滔不绝的时候，我们要用心的去听，如果客人今天心情不好，比如说他今天跟单位哪位同事起冲突了，或者他今天在家跟老婆(老公）吵架了，他肯定满肚子的苦水要倒出来，你只需配合着他的语句，恰当的认可和点头，这样客人才会更加的愿意和你沟通，让客人感觉只有和你才聊得来，你们的心能谈到一块！

一个善于静静聆听别人谈话的人，他必定是一个富于思想，有缜密见识和品行、有谦虚柔和性格的人。最好的沟通，就是做个听得津津有味的聆听者。这样，在聊天中增进跟顾客的感情，和顾客做朋友，就不会没有话题聊，更不会出现尴尬的局面了。

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谢谢诚邀，在拜访客户之前应该做好充分的准备，了解清楚客户的兴趣和爱好，多站在顾客的角度替顾客着想，把顾客当朋友，多聊顾客喜欢的话题，让顾客喜欢你，也能把你当朋友，顾客把你当朋友了，自然就会喜欢跟你多交流沟通，就不会出现没有话题聊，尴尬的局面了，希望做销售的朋友多学习销售技巧，提高自己跟顾客之间的沟通能力，。

關鍵字: 市场营销 职场 高手