隨著5月小米香港上市招股書的披露，越來越多的企業關注小米，重點多是小米上市的估值、雷軍的身價，或者對小米歷輪融資和回報進行分析。小米是中國互聯網發展史上的奇蹟，小米累計融資20億美元上下，不到10年創造除了千億銷售的企業；而近年來獨角獸頻出，融資數十億而收入寥寥的企業比比皆是。小米和雷軍雖然有融資能力，缺沒有濫用；因此我一直認為小米的成敗代表著中國互聯網的成敗，小米是中國互聯網行業的錨。
小米臨近上市，成功的故事開始了一般，其商業模式也足夠可以寫入教科書。拋開關於估值、可轉債、小米金融等撲朔迷離的數字，讓我們還原小米的真實現金流，仔細看一下小米的模式。
剝離小米金融，重構小米的現金流狀況在小米披露的招股書中，小米2017年年收入1146億，非國際財務報告準則口徑（主要是調整了歷輪融資的可轉債、股權支付等非業務支出）淨利潤53.6億，淨利潤率4.7%。從現金流量表來看，小米的現金流似乎並不樂觀，經營活動淨流出10.0億，投資流出26.8億，而經營活動和投資活動的現金主要靠融資活動所得的62.1億現金彌補，因此年度尚有結餘。
這樣初看來，小米很像一個典型的中國獨角獸，靠融資支持著業務發展。但是，這是對小米的誤讀。小米的確在2014年進行了最後一輪F輪的融資，融資金額達10億美元，最後一筆交割一直延續到2017年。但是，2017年小米通過股權融資的獲得的現金不到1個億。2017年小米的融資活動得到的現金主要是來自銀行融資借款，總額為112億。
但是，這並不用來支持小米運營所用的現金流。根據小米招股書中的披露，2017年112億元的融資借款主要是為互聯網金融業務提供資金。互聯網金融業務主要是小米金融，這一業務小米已經做好了單獨的構架，並且在招股書中披露的分拆的可能方案，未來大概率將類似京東金融一樣獨立於小米集團之外。
同時，我們在仔細分析小米的經營活動現金流的時候，我們也發現，一個主要消耗掉小米運營現金的留的項目是應收貸款及利息的增加。同樣，這是小米金融的貸款業務向貸款用戶放款導致。
因此，如果我們要理解小米主營業務的現金流情況，我們就要在剝離小米金融，簡單的調整如下：
經過上述調整，剝離了小米金融的小米集團，也就是以手機、iOT智能硬件銷售為主要業務的板塊，有良好的造血功能，經營活動正向現金流為58.7億，能夠支持公司的對外項目投資和資本開支（2017年資本開支為12.2億，包含在投資活動現金流內）。也就是說小米的主營業務的自由現金流良好。
飢餓營銷和供應鏈管理，良好現金流的根基對小米良好現金流的解讀，大多數人會聯想到小米的飢餓營銷。的確，小米創立初期，開創了產品預售的先河，用粉絲效應打造出了小米品牌。回顧歷史，小米早期預售10萬臺手機，能做到在數分鐘內銷售一空。
從財報上來看，2017年12月31日小米賬面上客戶的預付款高達34億，按照當年小米存貨週轉天數45天計算，小米一年週轉約8次，對應1146億銷售大約是140億/次，這意味著24%左右的貨款是預付款，由“米粉”這樣的粉絲墊付的。
但是飢餓營銷只是手段，撐不起千億的銷售體系。小米真正核心的能力，是對其供應鏈的管理能力。截止2017年底財務數據顯示，對應17年1146億銷售額的，是163億的存貨，55億的應收賬款和高達340億的貿易應付款。這些數據直觀的的反映出小米有效的利用了供應商的賬期，對沖生產規模擴大所需的資金。從小米披露的現金循環週期來看，小米在歷史上一直是有效的利用了供應商的賬期優勢。
雖然在出海銷售的過程中，海外市場如印度對資金的佔用會多一些，但不影響小米的現金循環週期為負，也就是利用供應鏈的賬期差異，來實現規模的擴張。小米在銷售從2016年的684億增長到到2017年的1146億，貿易應付賬款增加了接近160億，平均賬期95天；相比之下，小米2016年和2017年自身的資本支出僅為18億和12億。而且，從上面的過往3年的現金循環週期天數逐年增加的趨勢來看，小米的對供應鏈資金的利用能力還在增強。
能駕馭“低價 – 高產 – 高銷”這一循環邏輯的企業並不多，因為這對供應鏈有極高的要求。手機廠商由是，芯片核心技術在高通，屏幕核心技術在三星，其他的環節都有重量級的企業，手機廠商競爭激烈且利潤微薄，並沒有多少議價能力。2016年小米遭遇了供應鏈危機，雷軍不得不“揮淚斬馬謖”把原聯合創始人周光平博士調離，推上有供應鏈管理經驗、原負責小米移動電源的張峰，並親自掛帥負責供應鏈，前後四次到訪三星，穩定屏幕的供給。經過一年多的動盪，2017年小米銷量恢復，創出新高。
根據小米官方的披露，小米的供應鏈覆蓋了手機行業的核心企業，很多是細分領域的龍頭公司、上市公司，在考慮利潤之外對銷售規模、市場份額也非常看重，能夠配合小米保質保量、長線發展的訴求。2017年小米的供應商大會，主題就叫做“同舟共贏”。
供應鏈的反面：生態鏈放大收益2016年小米手機銷量下滑的時候，除了暴露出供應鏈的問題之外，公司也意識到了線下渠道的重要性，OPPO和VIVO通過大量的線下銷售端，在2016年異軍崛起。這讓小米頗為尷尬，因為小米主打的性價比策略，單靠手機的利潤並不能支持線下的經營成本。而這時小米的生態鏈產品也在蓬勃發展，從移動電源、耳機、手環等手機周邊到空氣淨化器、投影儀等應有盡有。這無疑是小米打開線下渠道的利器。
（上圖為小米深圳旗艦店，圖片來源網絡）
根據小米招股書的披露，小米整個生態鏈體系有90多家硬件公司，出產1600個SKU的產品。這足以撐起一個數百坪的門店，讓用戶停留足夠長的時間，除了購買相對低頻的產品如手機、智能電視等，還可以選購手環、充電寶、平衡車、電動牙刷、掃地機器人、無人機等多種硬件。據小米之家官方披露的數據，目前進店下單的顧客，單人平均成交產品數為2.6個。
這一策略效果很好，截止2018年3月31日，小米之家一共開設了331家，而每平米銷售坪效是24萬元，在連鎖零售中僅次於蘋果。
對於小米生態鏈的合作公司來說，小米的線下+線上的銷售網絡非常的適合科技含量高的消費品，用戶有足夠多的時間來了解和切身體驗產品，能夠大幅提高轉化率和銷售。除了銷售渠道之外，小米的供應鏈能夠幫助合作伙伴降低成本、提高效率，無論是從議價能力還是設計能力，都是業內領先的水平。此外，2017年初小米公司從上海證券交易所獲得了發行100億元供應鏈金融ABS產品的許可，能夠更好的從資金上支持生態鏈上的公司。因此，對於國內的硬件初創公司來說，獲得小米的青睞，就意味著獲得了除了產品以外的所有支持：線上+線下的銷售渠道、覆蓋行業的供應商、技術和資金。
生產手環的華米是成立剛滿4年的企業，主要產品是小米手環，2017年銷售20億人民幣，其中小米的產品佔了16億。華米成立以來就保持了銷量50%的增速，2015年就估值超過10億美元成為“獨角獸”，並且被評為“2015年福布斯中國成長最快科技公司”，今年2月登錄了紐交所。
生態鏈企業對小米同樣有積極的作用，僅銷售而言，2017年小米生態鏈的銷售達到了200億。除了豐富小米之家的產品選擇，生態鏈的產品對小米的利潤有直接的貢獻。以生產空氣淨化器的智米為例，根據招股書中小米和智米的框架協議，雙方約定採購價為成本加不超過2%的利潤加乘，然後在根據利潤分成。小米ioT板塊的毛利率2017年為8.3%，2017年小米從智米採購加上利潤分成的金額為19億人民幣。公開資料中未披露小米和智米的分成比例，如果假設該比例為5：5，那小米從銷售智米的利潤大約在8千萬人民幣上下。
此外，在供應鏈環節，小米也對生態鏈企業卡的略緊，2017年小米通過採購了關聯企業133億的產品和服務，假設主要為生態鏈企業的產品，關聯方的貿易應收款年底餘額僅為1.6億，換算成應收賬款週期天數僅有4天。
小米生態鏈和小米之家的創始人都是劉德，小米的聯合創始人之一，曾經是北京科技大學工業設計系系主任，是國內工業設計行業的專家。劉德在小米負責過前100萬臺手機的供應鏈工作，並不得心應手，反而在供應鏈的反面，生態鏈的位置，找到了小米的商業價值。
結語：供應鏈、生態鏈的兩個齒輪，咬合度決定了小米的速度
小米的招股書中把硬件、互聯網服務、新零售作為三個環，放在了用戶的周圍，這是小米的一種直觀的解釋。然而推動小米前進的，是小米背後，用戶看不到的供應鏈、生態鏈。這兩個鏈條是小米的動力來源，並且缺一不可。一方面，供應鏈的規模優勢吸引生態鏈的企業加入，為這些企業創造難以獨立實現的價值；另一方面，生態鏈的企業在產品、銷售、利潤、資金上都反哺供應鏈，讓小米變得更為強大和抗打擊。供應鏈和生態鏈像是小米的兩個齒輪，密不可分，只有再這兩個齒輪高度咬合、緊密無間的前提下，小米才能穩定讓資金流轉起來，吸引優秀的團隊持續做出優質的產品，讓小米保持高速前進。
https://www.huxiu.com/article/215337.html
http://bbs.xiaomi.cn/t-14329376
http://wemedia.ifeng.com/35906482/wemedia.shtml
http://t.cj.sina.com.cn/articles/view/6424794127/17ef2940f001003tyf
https://www.leiphone.com/news/201712/IoIZYAkvcHG5zfay.html
http://tech.sina.com.cn/t/2017-07-19/doc-ifyiakur9474116.shtml
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