“合作共赢”、“抱团取暖”是现今商业场上听到的最多的口号，但是纵观这几年的走势，最后我发现多数人并非是死在竞争对手的手中，而偏偏是死在合作伙伴的手中。这里面的玄机或许我们结合三国时期的一些结盟与联盟的事件或许就能够找出答案。
三国时期，各种结盟与联盟屡见不鲜，比如起初声势浩大的反董卓同盟军，而后也陆陆续续的出现了曹操与袁绍和张邈结盟分别结盟、袁绍与刘表远交近攻削弱袁术，袁术与公孙瓒结盟牵制袁绍，而后也有孙刘联军赤壁拒曹操而后刘备借荆州导致反目。一系列的结盟背后，最终却并没有实现共赢或双赢的局面，多数时候则是两败俱伤，这和如今的合作结局都十分的相像。那么如今的人真的从来都不看历史典故，不会从中汲取教训吗？下面我们就把三国时期的结盟事件与结局做一个简单的分析。
首先我们得了解一下结盟的定义，首先结盟和合作关系的区别在于结盟是有书面的彼此认定，而合作关系只是两家领主的喜好，所以结盟更具法律意义。通常在古代结盟并非是一纸空文，双方都会交换等价的质押物，比如子女要作为人质去对方的阵营，甚至是联姻，更有甚者要将领土质押。同时在文书中更是一场谈判博弈，要找出彼此的利益共同点，与目标价值的统一性。在运作时期要考虑到彼此的互补性，以及风险的承担与收益的分配比例。
所以结合上述的内容我们看十八路诸侯，关于目标一致性问题这个先决条件上做的还不错，都是为了匡扶汉室，扫清西凉枭雄董卓逆贼。至于利益分配问题以及风险承担问题上这个就很模糊，早期有鲍信兄弟为了抢头功而阵亡，而后又有袁术为了争功劳不给孙坚放粮，最后更是孙坚得到了玉玺之后与众盟军反目，追击董卓时硬是曹操仗着年轻气盛一个人去追击董卓。最后盟军止步洛阳谁也不肯进发从而导致盟军解散。
赤壁之战开始孙刘团结一致上下同仇敌忾，曹操兵败赤壁逃回许都，而后就是我们熟知的孙刘反目，同样是两个人都承担了彼此的风险却在利益分配面前没有做到位，孙权质押了荆州大部分领土，而刘备却没有质押物，最后孙权面对一个赖账不还的刘备想不反目都难啊！
在现实中类似的例子更是举不胜举，正所谓在生意场上没有永久的敌人也没有永久的朋友一样。但是中国式的合作寿命周期实际上会更短，而且从合作的一开始就会发现，双方都已经陷入了彼此的圈套中，从一开始就是一个相互压制的局面。如果是两家小公司合作，很容易出现两家都彼此不承担对方的风险，而且自己想要瓜分更大的利益价值。
比如小公司甲是一家生产型的公司，假设他生产的是日用品，小公司乙是一家日用品销售的公司。两家看似是一对儿组合，但是实际上这里面也蕴藏了很多的问题，第一点就是两家实际上都可以无限的继续开放更多的合作伙伴或者合伙人，甲可以再找淘宝店主或者微商以及其他公司公司，乙同样可以找更多的厂家给自己供货，双方都不承担彼此的风险与销售任务，最后甲发现乙根本没有卖出去自己的产品，乙只是把甲的产品当作一件普通的产品去销售，合作关系实际上是名存实亡的。
如果是一家大公司和一家小公司合作这样的问题就会尤为的凸显，大公司从一开始就有压制小公司的资本，可以让自己的利益空间更大化，成本更加低廉化，当小公司快要撑不住的时候，大公司也丝毫不会受到任何的损失。
那么两家大公司又会如何呢？两家大公司可以在股权划分上做文章，看似彼此都有了质押物，但是这个质押同样是经受不住任何考验的，如果估值提升，那么就会涉及到新的股权纠纷，两家都想压过对方自己说了算，如果是亏损状态，一样会因为利益的分配问题而反目。
十八路诸侯讨伐董卓的时候，曹操的出发点本身是好的，但是也给后期的群雄逐鹿混战局面埋下了隐患。首先各路诸侯的目标实际上仅仅是为了讨伐董卓，这里面缺乏了一个战略部署的统一性，虽然袁绍是盟主，但是从汜水关开始就发现各路诸侯实际上都是各自为战，有鲍信和马腾这样的愣头青也有陶谦和袁术那样的滑头，还有随是汉室成员却坐山观虎斗的刘焉和刘表这样的骑墙派。
所以曹操在发布反董卓联盟檄文的第一个错误就是，彼此的风险该如何承担并没有提现出。特别是曹操自己也同样想把自己的风险降到最低，华雄出场时候，袁术猛将的俞涉被斩，而后就是韩馥手下大将潘凤被斩。袁术或许是因为轻敌或许是不堪忍受从小被自己打压的袁绍突然骑到自己头上，想要提升影响力。韩馥则是因为没有考虑到失败后自己将承担何种风险同时对华雄的武艺评估不足而受到了损失。
以当时的人物来看，纵然颜良与文丑没有到场（或许也是袁绍故意安排，目的让自己保存实力），在场的依然有武安国、夏侯惇、夏侯渊等，为何曹操这时不让夏侯惇登场呢？而后就是虎牢关，王匡部将方悦、张扬手下穆顺更是挨个给吕布送人头。但是说到这里我们不难发现，早期出战去迎击华雄的和去会吕布的人质量完全不同，俞涉和潘凤出场时候的描写都是骁将级别的，而方悦和穆顺却是俩打酱油的。所以到了虎牢关的时候，诸侯的心态已经发生了改变了，因为每个人都认识到战争其实刚刚开始，但不是跟董卓之间的战斗，而是在坐的这群盟友才是自己日后的敌人，所以众领主们都开始保存实力。但是仅仅两场战役，盟军的底细也差不多都显露出来了。
虎牢关之后的发展就是袁绍知道了韩馥的底，最后吞并了韩馥。曹操也知道了陶谦的底，所以敢在自己兖州立足未稳的时候敢大举出兵去夺徐州。如不是吕布偷袭兖州，当时徐州即便有刘备帮衬，但是凭借其微博的兵力恐也难敌曹操的军队。
曹操所犯的第二个错误就是利益分配问题没有表现，如果当时结局是董卓没有逃离洛阳，而是被盟军所破，接下来的问题就是各路诸侯是否会趁机瓜分了雍州和豫州以及司隶部的地盘呢？同时诸如袁绍这类从一开始就不承认汉献帝的最后是否会借机废了献帝重新立少帝，之后盟军又分阵营当场就决战呢？
因为没有更多的利益驱使，董卓火烧洛阳城逃亡长安，各路诸侯可以说已经达成了目的，古人兵法有云琼空莫追，所以各自回到领地也是唯一的最终走向，因为各路诸侯也发现自己的实力暴露了，而且回去以后都要地域周边的强敌去吞并自己。曹操当时并没有自己的地盘，所以曹操对于追击董卓的渴望也是可想而知的。所以曹操当时本无多少家底，光脚的不怕穿鞋的，最坏的可能就是自己死，正所谓人为了三倍的利益就不惜去冒一回上断头台的风险，特别是曹操还拉上了张邈这个垫背的，而后张邈也被曹操吞并不得不说都是套路啊！
所以说到这里给我们的启示就是，除了有共同的风险要承担之外，商业场上如果没有合理的利益分配体系，以及长期的可调控的利益分配监控体系的话，任何合作或结盟都将走向反目一条路。中国式的商业模式更多的注重持股比例，假设甲乙丙三个公司合作去投一个项目，甲占股60%，乙占股30%，丙占股10%。那么甲最后不干活也躺着拿最大的饼，丙拼死拼活的去做也只能占有最微薄的那一份10%。不合理的利益分配机制是不可能使得合作长久，除了最基础的持股利益分配之外，必须得引入绩效考核因素，比如甲乙丙依然按照之前的持股比例，而后一个月三家公司合计创造了一百万的盈利收入，其中丙创造了60%、乙创造了30%，甲只创造了10%。利益分配公式最为公平的比例应当为按照约定，将利润投资分配加利润贡献分配合并计算。
换算到十八路诸侯的原则就是，孙坚和鲍信早期冲锋陷阵应当获得更大的利益补贴，袁术、韩馥、王匡、张扬、孔融因为折损的将领应当追加一笔风险损失补贴的奖金，陶谦、孔秀、刘岱按兵不动要追加投资风险抵押金。
而曹操犯的第三个错误就是选了袁绍当盟主，其实从当时的角度来看，韩馥、袁术同样实力雄厚，曹操。而陶谦和孔融等人也是名声赫赫德高望重，看似选袁绍也说得过去，但是不要忘记袁绍当初反董卓是因为董卓废少帝而立献帝的，那么袁绍当了这个盟主无疑是分摊了反董卓的目标性，而参入了一定的反皇帝的元素，那么组建义军实际上成为了组建了一支打着义军旗号的叛军的事实。
所以不论是合伙还是联盟，目标的统一性是很重要，曹操犯的第三个错误实际上是针对目标统一性的偏差。 所以十八路诸侯是一个只有短期目标，对于长线又处理不够妥当、特别是利益与风险皆划分不轻的鱼龙混杂团队。其中有为了提升自己知名度的代表如袁绍、曹操、刘备、袁术、孙坚，也有为了凑数而加入的王匡、张扬、鲍信、张邈，也有本身就为忠臣知名的孔融、陶谦。所以战略思想不能统一，价值取向偏差甚大，和当今的合作失败有着很相似的形式，所以同盟军从一开始就注定了失败，之后再看曹操和刘备成为了最大赢家，孙坚赢了一时却丢掉性命，袁术和袁绍貌似赢了但是却被日后的对手盯上。
閱讀更多 莫鷺 的文章
