綜合能源服務成為電力領域不多的新概念。從客戶能源需求出發，促進可再生能源消納，提高能源綜合利用率的綜合能源服務被認為是實現“能源革命”，建設美麗中國的有效措施之一。
國家電網去年就提出成立綜合能源服務公司，從綜合能源服務角度服務客戶，這一概念也被越來越多的能源企業採用，並用於實踐。
不過，國內的情況往往是概念提的多，實踐做的少。綜合能源服務，圍繞客戶需求，提供系統化能源服務。怎麼做很關鍵，在探索階段需要相互交流經驗。
【無所不能 文丨趙雲灝 劉亞玲】綜合能源服務按照在能源行業鏈條中的位置以及業務發展模式，可歸納為四類。第一類是綜合能源系統的規劃、設計、建設等；第二類是綜合能源系統的運營、運維等；第三類是綜合能源銷售基礎業務；第四類是需求側管理、合同能源管理等綜合能源銷售增值業務，並可向其他類型市政統一服務等增值業務擴展。
四類綜合能源服務到達一定規模都可向投融資等金融增值服務擴展。其中。第三類、第四類綜合能源服務商業創新性、經營靈活性相對較高，競爭相對激烈。筆者充分做好被拍的各種準備後，闡述對此兩類綜合能源服務的市場選擇和營銷策略的思考，拋磚引玉。
平衡存量和增量，拓展增值業務
作為一項新興能源服務行業，在哪裡開展綜合能源服務往往比如何開展綜合能源服務更值得關注。要做好增量，開發存量。
綜合能源服務涉及到電、熱、冷、氣、水等多類工商業、居民直接利用的能源類型，跨越多個能源工業部門。新建園區、社區及其配套的商圈，以及新興特色小鎮等各類規模化增量區域，不涉及各類存量糾紛或者糾紛較少，易於培育新業態，打造新增長點，開展綜合能源服務的靈活性較強，將是綜合能源服務實踐的首選，並可為現有能源需求存量區域起到良好先行示範作用，為存量區域開發奠定良好基礎。
綜合能源銷售基礎業務和各類綜合能源銷售增值服務緊緊圍繞客戶的用能綜合需求，是綜合能源服務公司開闢終端用能市場的必要方式，要緊抓基礎業務，擴展增值業務，增強客戶粘性。
綜合能源銷售業務直接解決用戶用能基本需求，粘連用戶，是需首要深耕的業務類型，也為各類綜合能源增值服務提供了首選客戶群。各類綜合能源增值服務在用戶用能基本需求得到滿足的基礎上，深入分析用戶用能和系統供能特點，通過用能設備改造、代理需求側響應協議等多途徑優化用戶用能，創造能源消費增值收益，有利於穩固用戶市場，增強客戶粘性。
綜合能源服務採取什麼營銷策略
1、提供綜合能源銷售基礎業務及其增值業務的綜合能源服務公司屬於服務型公益企業，為客戶提供用能服務，營銷觀念是營銷策略開展的內在驅動力。
要樹立客戶需求為中心的營銷觀念，以客戶滿意度為核心，增強營銷人員業務水平，提高服務意識、競爭意識，有計劃培訓營銷知識及業務技能，提高營銷人員響應客戶需求的速度，努力樹立良好的企業形象。
2、梳理客戶用能共性需求，根據供能系統供能特點，設計綜合能源套餐、單項能源套餐、應急能源套餐、電動汽車充電服務等基礎綜合能源套餐，為客戶提供廣泛、全面的能源套餐，積極與客戶簽訂長期能源供應合同，滿足客戶不同的基礎用能需求，提供便捷的全方位供電、供熱、供水、公共交通等綜合能源服務，粘連客戶。
3、用能策略優化、需求側響應等用能增值服務。建設客戶用能監控分析平臺，分析客戶用能特點及系統供能特點，改造客戶用能設備，建設餘熱回收利用設備，調控、運維空調、電動汽車、蓄熱電鍋爐等柔性負荷參與容量市場、輔助服務市場、可中斷負荷項目，優化客戶用能，代理參與需求側響應，創造能源增值收益，增強客戶粘性。
4、融資租賃等金融服務。針對客戶用能設備改造、餘熱回收設備建設、蓄熱電鍋爐購置等客戶用能優化項目，提供融資租賃等金融服務，減少綜合能源服務公司及客戶的改造投資成本。
5、客戶細分，加強市場管理。開展用能客戶等級細分市場研究，充分了解用戶信息、需求以及市場變化，根據客戶用能需求與系統供能特性關係、用能量、參與需求側響應程度、用能策略優化程度等，設立金牌、銀牌、銅牌等客戶等級，制定對應的優惠服務，實現差異化服務，形成基於客戶的市場活動管理。
6、網絡服務平臺便捷服務流程。建設模塊化、開放式，可應用於多類終端的綜合能源服務公司網絡服務雲平臺，收集客戶需求數據，為客戶提供便捷的用能特性分析、用能套餐選擇、用能策略優化分析、需求側響應、付費服務、返利服務等基礎及增值服務；客戶等級、需求側收益顯示；優惠活動提示；便捷綜合能源服務公司定期、不定期拜訪客戶，及客戶意見反饋、回訪等，便捷客戶用能，提高用能體驗，提高公司服務、管理質量，打造企業品牌。
綜合能源服務作為新時代推進“四個能源革命”，實現能源互聯網的重要途徑之一，結合新電改背景，已成為能源行業新風口，在業務開展、行業監管等多方面需要涉能源行業多方探索、推進。
下一步將結合具體項目開展綜合能源服務實踐，在實踐中攜手探索綜合能源、能源互聯網實施路徑。
【本文作者，趙雲灝，能源領域研究者；劉亞玲，全國配售電企業俱樂部副秘書長】
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