有一位經銷商老闆打來電話，說是看到網上有篇文章說今年農機行業形勢一片大好，甚至下半年會更好。這個老闆非常憤懣，他認為作者根本不瞭解市場的真實情況，閉著眼睛說瞎話，會誤導讀者，甚至誤導管理部門的領導對市場真實形勢的判斷。
說實話，每天打開手機，都能看到很多歌舞昇平的文章，在農機噴看來，這些無良文人根本不瞭解現實情況，沒有深入市場，整天閉門造車。最近農機噴認認真真地跑了幾個農機大市場，通過和數十位農機經銷商深入交流，認為現在零售市場非常危險，經銷商生存堪憂，需要大家予以特別的關注。
1 賣場門可羅雀，經銷商坐困愁城
從2015年開始，農機噴都會在春播春耕期間深入到農機銷售終端走訪調研，整體感覺是市場的人氣每況愈下，今年更是如此。河南、陝西、甘肅等地知名的農機大市場，一天中難得見到幾個用戶，經銷門店真的可以用門可羅雀來形容。
和一位曬得黝黑、神情焦慮的雷沃銷售員聊天，他說從開春到4月中旬，就賣了8臺收割機，去年同期雖然銷量也不好，但是還是賣了36臺。他的眼中滿是焦慮、失望，更多的是迷茫。
市場人氣差，今年人更少！這已經不是個例或偶然現象了，背後的原因是十幾年的補貼政策強刺激下的需求飽和、項目銷售下用戶遠離市場等。
2 促銷一場接一場，用戶無動於衷
從去年開始，農機噴與各地的一些大經銷商座談時，他們都反映市場不好做，用戶越來越“木”，促銷效果越來越差了。
今年在市場調研中發現，與往年相比，今年廠家出臺的促銷政策力度最大。據經銷商介紹，從去年11月開始，幾個大的廠家率先發動。
針對經銷商，提出了包括交1萬元提10萬元機器，1月提機、6個月內結清價格優惠15%等優惠政策；針對用戶，促銷更是力度空前，比如約翰迪爾速融通、凱斯紐荷蘭兩大品牌部分主銷機型的零利息購機、以舊換新，沃得的“三大件”三包兩年等。
經銷商也推出了各自的促銷政策，推廣演示活動力度和次數明顯比去年多，比如江蘇射陽地區經銷商的兩小時祼價購機促銷等。
3 價格一降再降，銷量遲遲難見起色
銷售中最有力的工具就是價格，今年的價格戰尤為嚴重。
首先是廠家的價格政策非常詭異。一些廠家給經銷商規定了嚴格的價格紅線，比如有個廠家規定其農機具進價1萬元，賣價只能是1.1萬元，如果高於1.1萬元，每臺罰款0.2萬元，超過20臺取消代理權。
這種很搞笑的霸王條款不是個案，尤其是大廠家要求更嚴格。
二是經銷商的價格戰刺刀見紅。年初大家還對市場比較樂觀，還有些無良媒體宣傳什麼市場行情反轉的觀點，很多經銷商進了大量的貨。然而，貨卻賣不動，只能降價。尤其是經銷小品牌的經銷商，生怕貨砸在自己手裡，降價幅度更大，有的平價甚至低於進貨價銷售。
雖然廠家和經銷商已經把價格壓得很低了，但用戶的反映還是十分“淡定”。
4 不賒銷的在等死，賒銷的在找死
不深入市場和現場，你根本不知道農機行業的賒銷有多嚴重。在河南、甘肅、陝西調研時，農機噴發現大量三四線品牌的拖拉機經銷商給用戶低首付，甚至零首付賒銷。售價16萬元的1604大輪拖，用戶付2萬元就可以開走。
做融資租賃的朋友曾跟蹤調查這些用戶， 發現50%會違約，80%會逾期。由於三四線品牌產品本身質量不過關，一但使用過程中有質量問題，用戶就會拒絕繼續還款，有的還會退車，而這一切的風險都是經銷商在承擔。
不明真相的農機用戶首次購機時絕大多數會選擇價格更低的三四線品牌，為了保住銷量，代理大品牌的經銷商也被迫給用戶賒銷，控制好的只對補貼款部分賒銷，控制松的自籌款部分也在賒銷。
“不賒銷的在等死，賒銷的在找死”一位經銷商很無奈地如是說。
5 小品牌自殺式營銷，大品牌被迫跳水
蛇有蛇道，鼠有鼠路！大品牌靠品牌力、產品力、渠道力安身立命，小品牌則大多靠營銷力。
有的小品牌給經銷商相當優惠的商務政策，比如免費提供樣機，或者先貨後款，銷售後6個月內還款，或者低價發給經銷商，甚至承諾由廠家全包服務。
受這些商務政策的誘惑，很多大經銷商開始經銷這些小品牌。這對大品牌銷售形成了巨大的壓力，只能通過降價、優惠、送贈品等商務政策來消化這此不利影響，被迫跳水，被吃掉了很大部分的利潤空間。
然而，儘管小品牌給經銷商提供了很多優厚政策，但實際情況卻是隻對產品出廠前負責，一旦與經銷商錢貨兩清後，之後的事情都不會管了，對用戶更是絲毫不會負責。
小品牌這種只顧眼前，不看以後的自殺式營銷策略，雖然贏得了暫時的利益，卻放棄了長遠利益。而他們的這種行為，又逼迫大品牌跳水，導致整個市場陷入了混亂無序中。
6 大量的經銷商退出，洗牌大幕開啟
與往年相比，今年在農機流通市場上一個不同尋常的信號就是大量的經銷商在退出。
在甘肅某地級市場，15家經銷商，今年退出了4家，另兩家代理雜牌產品的可能堅持不了一年；陝西某地區市場8家經銷商，2017年退了兩家，還有一家在處理庫存，2018年將全面退出；河南某地區市場，23家經銷商，今年有5家退出經營，有2家處在處理庫存的半死不活狀態。
窺一斑而知全豹！相信國內其他市場也存在大量農機經銷商退出市場的現象。
據從市場一線瞭解的信息看，退出的經銷商原因各有不同，但也有共同點：手頭沒有強勢品牌、大量的應收賬款、大量的庫存導致現金枯竭，或者是機會型銷售的深松、烘乾、青貯、植保等機械不再有市場需求等。
大量的經銷商退出市場將會有很多不可預見的後遺症：比如大量的尾貨甩賣對新機的衝擊、銷售出去的機器無人服務、產品出了問題買不到配件、廠家的貨款收不回、用戶的訂金被捲走跑路等。
總之，農機市場早已經不是“盛世”，至少在流通行業和銷售渠道上蝴蝶的翅膀已經扇動，市場比我們想象的更危險。
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