张梅
素有“油窝子”之称的潍坊，加油站总数多于济南，超过青岛，成品油市场十分复杂。
身处其中的山东销售潍坊分公司坊子潍胶加油站周边5公里范围内就有8座加油站。
竞争可谓相当激烈，坊子潍胶加油站经理高才作为小女子，却成为当地远近闻名的“女强人”。
她傻了？重签业绩合同？
作为新开业的加油站，2014年，坊子潍胶加油站尚处培育期、试运行阶段, 作为全自助加油站，公司没有下达业绩指标。但高才带领员工对标高效站，铆足劲，全年完成成品油销量4098吨。
高才常想，“公司将几百万元资产交给我管理，一年下来，这点销量不算啥。”
就这样，高才于2015年与公司签订成品油销量4359吨、非油收入53.6万元的业绩合同。到5月时，加油站日销量16.8吨，超计划4.9吨；实现非油销售收入40多万元。完成全年任务已是板上钉钉的事。
可就在这个节骨眼上，油价连连下跌，市场需求不旺，零售创效受阻，直销批发困难。
困难没有吓倒高才，她做了件让所有人惊掉下巴的举动：重签业绩合同。
公司感到意外，经评估论证后，6月初签订新的业绩合同：成品油销量比原合同增长61%，非油收入比原合同增长87%。
重签业绩合同在山东销售引来一片质疑声。
员工掏心窝子对高才说：“加任务可以，但得给我们减负”。“对，我的任务就是千方百计调动好、保护好、发挥好员工的积极性、创造性！”
优化排班是当务之急，高才最终选定四班两倒，5名员工这样配置：白班高才上班、现场一名值班长，上午7时至10时、下午4时半至6时半，两个加油高峰，分别配置一名辅助用工。夜间一名值班长、一名保安。白班上12小时休48小时，夜班上12小时休24小时。
员工休息充分，精力充沛，现场专注，效率倍增：引导车辆一步到位，识别油箱一次停对，自助现场教会，客户都成了“熟练工”：加200元汽油，二三分钟搞定，加900元柴油，四五分钟完成。
当年上半年，他们的四班两倒排班模式，被山东销售作为管理创新成果在全省立项推广。重签业绩合同后，高才带领员工超额完成指标，2015年完成成品油销量的107%；实现非油销售收入完成率105%。
一对一，销量跟着服务走！
加油站销量、效益PK，高才不拼价格拼服务、不比优惠比实惠、不重眼前重长远，采取价格上跟随，品牌上引领，服务上超越的策略。
亲情、便捷、超值、特色、定制“组合服务”，做到客户管理“一对一”。
她用华为PAD抓拍司机与车辆合影，按车认人；她给防撞柱贴反光膜、套安全胶圈，以小细节吸引竞争对手客户；她带领员工关注打桶客户和单笔加油金额高的客户，跟踪联络，使“头回客”变“回头客”；她以大型客户为主体，建立“卡车之家”，像关爱家人一样，恭敬服务每一位客户。
坊子潍胶站还提供小药箱、饮水机、手机充电、wifi上网、快餐预约、代收邮件、简易修车工具等诸多便利服务。站前路段大车分时限行，高才多方争取，为货运客户提前办好通行证。她围绕客户创新服务项目达40多项，赢得了客户口碑。
服务做到需要处，销量跟着服务走，加油站变成强大磁场、火热卖场、黏人市场，2016年，坊子潍胶站油品销量又上新台阶，新增客户2081个，销量突破一万吨。
就三招，非油业务涨涨涨！
全自助加油客户进店率低，高才三招将非油商品卖到人、送上车、送出站、送上门。
第一招，团队管理七要点。第一，设立站级、班组级团队目标，共同奋斗；第二，我率先垂范，做好团队领头雁；第三，科学分配工作，做到人尽其才；第四，批评工作私下做，充分尊重员工；第五，制作优错案例视频，对标查错纠错；第六，“吐槽会”大家谈，问题齐解决；第七，阶梯式兑现返利，激励员工突破自我。
第二招，绩效面谈三步法。一谈绩效计划，引导班组分担指标，实现班组突破；二谈绩效指导，面对面谈方法，谈措施，开展班组竞争，指路提量增效；三谈绩效考评，公开表扬，激励进步，调动员工热情。现在，员工见了我就说：“我今天又卖出去了一盒添加剂！”
第三招，打造爱心加油站。用服务感动客户，实现油非客户转化。我们把服务作为参与市场竞争的制胜法宝，不仅满足客户对油非商品的需求，还从情感上关怀客户，在生活中帮助客户，将加油站打造成有温度、有热情、充满爱的“客户之家”。
值班长赵小迷维护的3家物流客户，连续3个月帮助完成60%以上的非油任务。因为小迷总把客户的事当成自己的事，有的客户来不及交违章罚款，她揽下代交；客户家人生病，她深情探望；客户子女考学当兵，她登门祝贺；手把手教客户网上转账。客户把小迷当知心人、好姐妹，主动表示： “生活用品在哪都是买，就在站上买，帮小迷完成任务！ ”
真情换来客盈门。2016年坊子潍胶站非油销售同比增长117%，非油销售翻一番。2017年，高才将非油销售重点锁定可兰素、润滑油等车辅商品，完成率130%；改变大桶润滑油销售思路，从之前订货式销售，变为提前订货，现场陈列，“有货才有主”，吸引开发四个大客户，年销液压油10.8万元，带动全年实现非油销售收入同比提升30%，排名公司第一。
多年来，高才被评为集团公司优秀青年，中国石油销售分公司十大创新标兵，“感动石油”十大人物等诸多荣誉。
“无奋斗，不青春！无飞翔，不匠心！”在山东公司十大杰出员工巡讲台上，高才如是说。
联系方式：010-64523400
校对：刘燃
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