我們大家都知道一個銷售在開拓市場過程中，必然會面對的一個問題，那就是陌生拜訪。針對這個問題，全球華人總裁卓越行銷力暨中國廣告傳媒培訓第一人，品牌競合力暨切割領導力藝術創始人兼總教練彭小東導師今天和大家分享5個原則。只要是那些銷售業績非常好的銷售人員，基本上都是熟練運用這5個原則的結果。接下來分別講一下這5點。
一、開篇不叫賣。
那就是見了客戶之後，首先要進行陌拜開場白，這裡簡單提一句，開場白也是需要大家用心準備和學習的，後面我會單獨把開場白拿出來，和大家分享一下。開篇不叫賣的意思就是指我們開場白的時候不要說出類似於“看看我們有沒有合作的機會？您對什麼什麼感興趣麼？您對哪些方面有沒有用需求？”這樣的話語。因為一開始還沒有和客戶建立比較好的聯繫的前提之下，即使人家有需要，人家憑什麼告訴你，即使告訴你，又憑什麼和你合作。
二、報價別猶豫。
我們一般情況下，是躲不開報價這個問題的。報價是什麼？比如說，客戶問你，你這套財務軟件大概多少錢？你可以這樣回答“李總，類似的這種財務軟件呢，從30萬到100萬都能做。”不要猶豫，直接報。接下來要解釋一下，什麼樣的情況下，30萬就可以，什麼樣的情況下需要100萬。千萬不要解釋說，目前這種情況，還沒有什麼交流，瞭解需求要，沒法給出報價這樣話語。
三、異議不較真。
這就是說，無論客戶提出什麼樣的反對意見，給我們出什麼樣的難題，或者說當面指出我們產品的問題的時候，不要較真。第一次接觸客戶的時候，重要的是保持輕鬆自然的心態，這個時候，即使客戶說的問題是錯誤的，你給他解釋的是正確的，客戶也不會領你的情，甚至會心生反感，畢竟你們不熟，客戶的心門也不會向你打開。
四、伺機埋伏筆。
五、適時趕緊撤。
那就是，不要等著什麼東西都沒有了，或者不知道要說什麼了，畢竟第一次見面不熟，哪有那麼多話題。而且第一次見面，你就想著和人家閒聊，我這裡可以告訴你，第一沒有素材，第二會比較尷尬，這叫強行切入，結果就是大家都不會很舒服。
以上就是這5大原則。當然，這只是一個大的框架，只是簡單的掌握著5個原則，並不能解決實際的問題，就像我講的那樣，我們搭完了框架，需要我們補充，把每個原則就學深學通，這樣，你就能輕鬆應對各種陌拜問題了。
1、不準備就不出發；
包括客戶信息，公司資料，產品手冊，空白合同，地圖，記錄用品等。即時的情緒準備等。什麼時間可以去見客戶，有如下規定：
a、必須預約，除非有特殊情況；
b、你約預的是關鍵人物；
c、他一定在，你出發前又確認了一下。
2、見面的開場白--問：
最好先談名（鼓勵人的虛榮心，先拉近關係），後談利（因為一兩句話說不清楚，而且先談利太直接）。
談的方式用暗讚美比明讚美好："老總，我在網站上得知貴公司在去年取得了6000萬的銷售額，咱們怎麼做到的啊？太厲害了要跟您多多學習！"看似隨意性的聊天，但對方卻很高興，因為分享自己的成功感受，是一種享受。隨便客戶說到哪一段，我們都可以繼續接下去，直到氣氛融洽我們再言歸正傳。
通過這樣的方式，我們可以成功地避免自己說話，暴露自己的無知或經驗不足。問問題有個技巧：對於成功的人多問他的過去，比如：王總，您今天這麼成功是怎麼做到的？這是一個很自豪的事情客戶一般會侃侃而談。對於創業遇挫的客戶，我們要多問他未來有哪些打算，有哪些雄心壯志？一般也會侃侃而談，規劃未來藍圖。
3、聽：
聽的時候要專注，要目視對方的兩眉之間，讓別人感覺到我們的專注。
同時面帶微笑，身體前傾。左手拿本，右手拿筆，等到客戶說到關鍵處："老總，稍等好嗎？這句話太經典，讓我先記一下，謝謝！"
記完後還要補充一句："老總，對不起，打擾了，那後來呢"，繼續引導。--總結：什麼是一見如故，一見如故就是讓對方說興奮了，而我們不一定高興，但也要裝著一副也很HI的樣子。
4、說：
銷售人員溝通中的"說"，必須要與人們最關心的兩個字有關係"利益"
要求講話的時候要麼告訴對方利益的光輝前景，要麼講他可能失去機會的恐怖故事。這兩點如果發揮得比較好，客戶就會更感興趣。
5、性格：
無論問聽說都要注意對方的性格。銷售人員面對不同的人，要表示出不同的性格。每個人都會有一個對應的磁場，用最快的速度調整到和客戶同頻率。這個需要在實戰中積攢經驗。為什麼有時候感覺和這個客戶很難溝通，就是因為這個原因。
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