北京金达诚贸易有限公司（以下简称“金达诚”）成立于2015年，这是一家传播燕窝养生文化的企业。让人有些意外的是，公司创始人叶静本是一个文艺气息十足的音乐教师，她与燕窝之间的情缘是源于自己对马来西亚优质燕窝的消费。
“2015年5月，中国的燕窝市场瞬间爆发了。”当时，叶静在马来西亚的朋友告诉她，她一直消费的优质品种燕窝已经收购不到了，是不是可以降低一些品质，“我说不可以，之后我就去了马来西亚，要亲自去找到一些更好品质的燕窝。”
机遇只给有准备的人
说到国内燕窝市场的沉寂和爆发，有一段不能不提的行业大事记。燕窝是一种名贵的滋补品，印尼和马来西亚一直是我国主要的正规进口市场。2011年，国内质监部门曝光了一批“假血燕窝”以及血燕窝亚硝酸盐超标等问题，由此中国全面暂停了燕窝进口，国内燕窝行业由此遭遇到极大的冲击。
2013年9月起，中国相继重新开放了面向马拉西亚和印尼的若干燕窝企业的进口许可。经中国有关部门检验检疫检测合格进入市场的燕窝，产品的最小包装上必须加贴中国检科院出具的溯源标签，由此标签可以追溯到燕窝的产地、生产厂、进口商、注册号、生产日期等信息。
“最早的时候，大家对溯源码的认知度不高，以为有没有码的燕窝质量是一样的，贴码只是为了征收关税。”到马来西亚实地考察之后，叶静才认识到它们两者之间存在本质区别，“带溯源码的燕窝在马来西亚兽医局有注册和备案，兽医局会定期检测，燕窝所处的自然环境要达到一定的标准才能采摘和加工，加工厂也需要获得各种审批资质，对各方面生产条件都有非常严格的要求。”
叶静回国后，果断切断了之前的进货渠道，改为全线进口带溯源码的燕窝，并与一家首批获得产品出口中国资格的马来西亚燕窝工厂达成了战略合作。2015年7月底，金达诚做到了全部燕窝产品可溯源，“这样一来，公司等于是完全转型了，但这样能让大家吃到最纯正的燕窝。”叶静表示。
“当时的转型，对我来说是一个特别大的痛苦。”回忆起那段时光，叶静坦言，“我认为有了溯源码，产品的质量更有保证了，大家会更踊跃地放心购买，结果却让我很意外。”因为生产可溯源燕窝对企业的资质有一定要求，加上报关等费用，进口到中国市场的带码燕窝的价格较高，“溯源码燕窝的价格每克提高了5～10元，导致我们的销量立刻出现了下滑，客户流失了1/3，其中还包括我很好的朋友。他们不理解，觉得质量一样的产品，无非多贴了个溯源码，价格竟然提高这么多。”
面对外界的这种变化，叶静的选择是“坚持”，“我有一种使命感，要给大家提供质量最好、最安全的燕窝。”在销量最差的那段时间里，她从没想过放弃，就这么硬扛着。“因为成本的关系，价格根本不可能再降下来。”
那时候，叶静花了两三个月频繁参加各类活动，出入各大月子会所、美容场馆，向客户普及燕窝溯源的重要性。在这样的努力下，销量终于在半年后慢慢回升了。“2016年起，国家对水货的打击越来越严格，很多燕窝产品也从天猫、京东下架了，大家才意识到正规渠道的重要性。”叶静说。
随着溯源码燕窝的市场接受度不断提升，此类燕窝的市场竞争日渐激烈。为了在市场中占稳一席之地，叶静近年来一直在精心打造自己的“叶·燕盏”品牌，“虽然原料来自国外，但是我要做中国的品牌，‘叶·燕盏’一听就很中式。我想让大家知道，在中国也能吃到纯正的好燕窝。我们会一直坚持专注品质路线，让每一位消费者放心购买到纯正、安全的正规进口燕窝。”
世界上有很多种金丝燕，产出的燕窝千奇百怪。马来西亚是世界上公认的好品质燕窝出产国之一，当地良好的自然环境以及金丝燕的品种都确保了燕窝原材料的高品质。原料对燕窝产品的质量有根本性的影响：一方面，燕窝的原材料决定了每一盏燕窝的营养价值，成品燕窝中的唾液酸含量与原料品质及加工过程息息相关；另一方面，燕窝原材料的质量也会影响到燕窝的加工方式。“我们进口的燕窝都是在马来西亚指定的注册燕屋采摘的。”
叶·燕盏燕窝体验馆内景
做最好的私人订制
“市面上各大品牌的燕窝，还没有哪家像我们这样能提供综合度那么高的服务。我们坚持把服务做好，让客户的消费更加便捷，从而打造口碑效应。”叶静表示。
金达诚从创办之初就主打私人订制服务，根据每个客户的体质订制不同的套餐，按需添加各种食材。“私人订制消费，每天的用量不会很大，要的就是精致的感觉，这是一种幸福感。我们的每一瓶燕窝都是单盅炖出来的，不会混在一起。”
对燕窝有所了解的人都知道，燕盏是整只优质燕窝经除杂工序并保留原有形状而成的，这样的燕窝营养价值也是最高的，但其加工过程中的“挑毛”工序非常让人头疼。一盏燕窝上有大量细毛，去除它们的方法只有一个：用镊子将燕窝里的细毛一根根挑掉。做这项工作必须要有充分的耐心和细心，即便是一个专业的挑毛师，每天也只能挑七八盏燕窝。挑完燕毛以后，为了确保燕窝不受霉菌侵染，需要立刻将其放在燕盏容器中定型风干，必须做到足干，不能残留水分，然后干燥密封保存。
“很多人想喝到干燕盏的口感，愿意享受炖的乐趣，但是又不愿意自己泡发。因此我们提供代挑服务，就是给燕窝挑好毛但不炖，按照三克一个的规格包装好，客户拿回家每次打开一个直接炖就可以了。“我们的服务很专业，客户能想到的服务，我们都做到了。”金达诚的增值服务是让叶静最为津津乐道的一个特色。
“我的理念是不能为了卖这一瓶产品而去卖，必须让产品能在顾客身上发挥最大的效果。”叶静介绍说，燕窝要长期喝才能达到保养效果，只喝一两瓶是没有作用的。她的主要客户都是按照季度、半年或一年的用量来订购的。
俗话说“一两燕窝一两金”，燕窝一直是名贵滋补品的代名词。按一个成年人每天吃3克计算，一年需要消费1000多克燕窝。目前，每克燕窝的市场零售价格在40～70元之间，这意味着一个长期喝燕窝的人每年的消费支出为4万～7万元。“现在做这种日常保养的客户，主要是三十岁以上的白领，他们有常年喝燕窝的经济能力。我们自身对品质的要求和对客户的细致呵护都让他们觉得很放心，最稳定的客户从2014年开始，每天喝两瓶，从没有间断过。”更让叶静感到自豪的是，多年来自己的产品从未出现过人为的失误问题，“唯一的问题就是曾在快递运输时被摔破了瓶子。”
私人订制产品的市场推广有它自己的规律，“我们会在一些相对高端的社区做精准营销。与做广告相比，我们更倾向以体验店的形式做口碑营销，这样获取的客户粘性更高。另外，我们还有常年合作的企业客户并定期举办活动。”叶静表示，随着人们对生活品质要求的不断提高，私人定制服务会越来越普及。
如今叶静依旧会利用闲暇时间亲自炖制燕窝，“我特别享受每次泡发和炖制燕窝的过程，这个感觉很好。把爱好做成事业，更多的是满满的成就感。”2015年12月，她创办的第一家叶·燕盏燕窝体验馆正式开业；2016年10月，燕窝艺术俱乐部正式开业。2017年5月，叶·燕盏燕窝成为世界超模大赛北京赛区合作品牌，叶静本人也成为2018年世界超级模特大赛北京赛区的执行秘书长。
发力百亿级市场
2011年“血燕风波”后的几年里，燕窝市场陷入了不正常的“低价”状态。从燕窝进口解禁后的2014年开始，国内燕窝价格持续上涨，并于2017年9月达到了2011年前曾经的最高价。
燕窝价格反弹，一方面得益于燕窝溯源制度的实行，另一方面则是受二胎政策的推动。2015年二胎政策实施后，很多准备要第二个小孩的家庭产生了滋补需求。燕窝素来就是怀孕滋养的佳品，这导致好燕窝出现了供不应求的局面。“二胎放开后，国内的燕窝市场瞬间就爆发了，原料也不断涨价。很多东南亚的燕农会囤积好的原料，然后高价卖给工厂，各个环节都在涨价。”
统计数据显示，2014年至2017年，中国人的燕窝消费出现了爆发性增长。目前，共有29个马来西亚及印度尼西亚的燕窝生产企业通过了中国CNCA注册认证，总体进口数量由2014年的3127公斤跃升至2016年的41490公斤，三年间增长1227%，复合增长率高达563%。2016年，中国大陆的燕窝消费占全球燕窝消费的80%左右，市场规模超过400亿元。以此为基础，中国的燕窝市场还在进一步发展成熟。以燕窝消费相对成熟的城市厦门为例，当地常住人口近200万，目前只有1%的人，也就是2万人有长期消费燕窝的习惯，按人均年消费1万元计算，厦门市场的年销售额约为2亿元。实际上，具备燕窝消费能力的人口占比至少在10%以上，燕窝市场的前景还相当广阔。
随着燕窝从礼品逐渐向大众消费品转变，燕窝的衍生产品也越来越多。其中，燕窝饮品的快消化成为燕窝品类发展的新趋势。与鲜炖相比，即食燕窝更容易把控品质，实现规模化生产。“喝过我们的燕窝的人认可度都非常高，我想让全国每个城市的人都喝到真正的燕窝。”为了确保即食燕窝的品质，“在用料上，我们选择燕盏来做即食燕窝，从原料开始把关，产品的配料只有水、燕窝、冰糖，真正做到了无添加。生产环境是十万级无菌车间，采用专业生产线和低糖度配比，精准炖煮，数控灌装，真空封盖。严格按照标准生产，加工用时不超一秒，温度不超一度，从而最大限度地保留燕窝的营养价值。”
生产燕窝类成品有较高的进入门槛，首先必须有稳定的优质燕窝原料来源，其次要有先进的生产工艺和现代化生产车间，以确保燕窝产品的品质。“正规渠道的燕窝是不能罐装进口的，只有半成品，所以我们在国内开办了工厂，专门做溯源即食燕窝。”叶静介绍说。2017年，她取得的最大成就是，“把我们的即食燕窝做成了爆款，在国内卖了大概十几万瓶，2018年的目标是努力让销售额翻番。”至于未来的扩张计划，“我也想过引入外来资本，但无论按什么模式做，都要以保证品质、保护品牌为前提。”
创业并没有妨碍叶静继续走自己的专业之路，图为叶静在演奏钢琴
不负最美的自己
叶静毕业于浙江师范大学艺术学院，毕业后一直从事艺术教育工作，后随父母工作调动一起到北京安家，再后来就顺其自然地在北京结婚并有了小孩。“2013年，我的小孩刚上小学一年级，各种不适应。我太焦虑了，再加上当年没坐好月子，身体就出了问题，查出来有两项宫颈癌高危病毒感染。”如今回忆起来，叶静倒是很平静。
基于对燕窝营养学知识的了解，叶静希望燕窝唾液酸具有的抗病毒、提高免疫力的功能能改善自己的身体状态。她认真坚持连续服用了半年燕窝，复查的结果是病毒感染消退了，这让她惊喜万分，“最早也没想太多，只是相信燕窝一定会给我的身体带来变化，后来复查的结果让我更加坚信了燕窝的好处。”
叶静从2015年年初开始和身边朋友分享燕窝知识，当时她的一个朋友在马来西亚拥有自己的燕屋和工厂，能提供品质上乘的燕窝，她也顺理成章地做起了代购。“到2015年开春，让我帮忙代购的朋友越来越多，我就想着把这真地当成一件正事去做，并在4月注册了贸易公司，真正开始经营燕窝。”
对叶静来说，这次创业并不是一个匆忙的决定，她希望借此真正实现自己的价值。“每个人都会有一个疲倦期，当时我从事音乐教育工作已经有九个年头，每天做同样的事，让我觉得很疲惫，很麻木，有点找不到自己了。开始创业的时候，我有了新鲜血液注入的感觉。”
“虽然创业会辛苦一些，但它给我带来了很多正能量。因为创业，我要接触和学习很多新知识，每当明白了，学懂了，就会特别有成就感，让我对工作更有信心和热情。”叶静非常享受创业的过程，遇到问题和瓶颈期时就想方设法解决，让自己从容面对。她告诉自己，如果把遇到的事情只是当作事情来处理，那你不过是处理事情的“工具”，如果把这当作一次学习的机会，那你就成长了。
2015年，叶静开了第一家燕窝体验店，当时家人非但不支持，甚至强烈反对。“但是我想体现自己的价值，想看看自己有多少能量可以爆发。”叶静笑道，“我还是挺倔的，也很能坚持，当时跟家人沟通，说不管多艰难，我一定要把这个事做好，希望大家互相理解。因为我的坚持和执着，大家也就慢慢接受了。”
创业并没有妨碍叶静继续走自己的专业之路，“音乐是我的专业，我现在每周还会安排三天的钢琴课，这时上钢琴课成了一件很美妙的事，我很享受和学生交流互动的过程。”
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