面对佛系买家,我们需要三重境界

面对佛系买家,我们需要三重境界

应用在买卖上,佛系买家——据说是指这样一群消费者,在网上购物时,能自己解决的问题绝不找卖家咨询,买到东西后觉得不合适通常也懒得退换。买到假冒伪劣产品,气愤地写一个声情并茂的差评,然后心情奇迹般地平复了。

事实上我们可以将“佛系买家”分为三个阶段:

l购物前:对闲逛没兴趣,一般是有目标地进行购物;或有想买某种东西的想法可是并不明确具体购物对象的样子;但是最关键的是:有目标。

——譬如想买个装钱的(即钱包——这是初衷的目的),但是如果大一点点可以放下手机也可以(变成手包),但是刚好奢侈品牌大降价一个零钱包只要一百多,这情况在奢侈品界即为罕有(变为零钱包),于是“佛系买家”就会权衡,找出一个认为最适合自己或让自己最舒心的产品。

l购物时:会货比三家也不会货比三家。会货比三家的意思是,除非一看非常合自己心意,否则“我再看看吧”来货比三家;不会货币三家的意思是:我只要看上这个“合眼缘”的,就懒得再去一家家逛了。

要成功与佛系买家建立合作关系,我们的销售人员需要三重境界。

面对佛系买家,我们需要三重境界

第一重:只要你一个眼神肯定,我的爱就有意义

很多销售人员,从客户一进门就屡次催促“您需要什么”——这是对佛系买家的大忌!更不能因为对方说“我随便看看”而打鼓退堂。很多时候买家会有自己的思路选取产品,无关要紧的话语只会让客户感觉到紧张及压力,更只会打扰到对方。

这时候,我们销售人员应该保持着微笑与客户维持距离——是的,保持安全距离——不能紧随客户,这样会有压迫感;不能离客户太远否则看不到客户需求。正确的站立位置,是随时可以和客户做到眼神交流的角落。当客户抬头寻找销售人员的时候,你随时捕捉到这个眼神,并保持笑容地“随传随到”,解惑授业,给佛系买家独立思考的空间以及随时候命的服务体验。

面对佛系买家,我们需要三重境界

第二重:从你的世界路过,而不是在你的世界跑过

佛系买家在采购时,并非说是该产品的专家,但是相比这个产品“好不好”,他更加关注的是“合适不合适自己”。因此一方面,销售人员应该摆脱一昧自己说,这个产品如何如何,那个产品怎样怎样的思路;而是尊重客户的思维方式,按照客户的思维方式——通过面试式提问,了解、帮助客户了找到他想要的产品,将他心中对产品的概念丰富起来。

另一方面,客户更关注产品的性价比。譬如这1000元的手机有5大功能都是客户需要的(平均200元/功能),这时候有第六个功能,即使并非客户指定要求的,但是只需多花100元,那么客户就倾向于认为1100的手机性价比更高。(当然,手机并非这么定价的,只是为了说明问题,借助来粗略表述)

第三重:以不变应万变

面对佛系买家,假如您获得第一次合作,那么恭喜您,这样的合作将来会继续,甚至对方会介绍客户到您这里:因为您是经历了对方的评估考验后,重重筛选出的“合格供应商”。这时候,销售人员要做的就是:确保现在的服务及产品不低于以前水准。

譬如买家需要一件衣服,在大海般的网店筛选后找到了您,收到产品后觉得自己没选错,那么后续买衣服的时候,您必定是顺列第一位的一家。有时候佛系买家也会出现评估错误的时候,买到了不合适的产品,他们不退不闹,但是这样的合作也不会再有了,这店将永远纳入黑名单。所以,作为销售人员,千万不能在未来的合作时以次充好,辜负佛系买家的信任。保持服务及产品质量,这是最起码的要求。

总的来说,开发佛系买家就是:

l门槛很高,开头很难——需要用专业、诚恳赢得对方的信任;且千万不能浑水摸鱼不懂装懂。

l愉快一次,常做常有——第一次的合作成功,将会让佛系买家成为您长期的合作伙伴。因为他们在决定与您合作前已经经过了相应的权衡和了解(货比三家),收到货物后更加印证他们对你的信心——于是您作为“合格供应商”,下次需要购买同类物品时,省去了前期再做的调研了解,直接和您合作了。这时候相比去“维护”这个买家,更重要的是确保产品质量,因为“佛系买家”只是“懒”,但不是“傻”。

面对佛系买家,我们需要三重境界


分享到:


相關文章: