你是否出现过如下情况：
1.有的时候我们谈完客户，需求吻合，客户也挺满意，各方面都挺好的，但最终无疾而终？
2.客户明明白白的告诉你，你们的产品比别人都要好，但就是不同你合作？
3.一切谈的好好的，合同都在走流程了，最终订单却被竞争对手拿下来？
4.各种方法用尽，自己都感动的要哭了，客户却无动于衷？
................................................
其实大多数时候，都是因为我们没有真正赢得客户的信任，今天关于如何赢得信任，做一个简单的分享：
特劳特写过一本书名字叫“定位”，书中反复强调的一个点就是如何占领用户的心智，当客户联想到某些词语或者词汇时便能很自然的联系到某个品牌。譬如：当我们浮现“上火”两个字时，能够自然的联想到“加多宝”或“王老吉”。
站在公司层面，品牌作为公司的的延伸存在，在客户第一感知，或者初次接洽时，品牌的认知会对客户/用户造成巨大的影响。
那么我们作为销售而言，起点比较高的，可能会在一家知名度，影响力巨大的公司，通常在相信公司这个环节，我们遇到的阻力稍小。但如果不幸的是，我们从事销售工作所在的公司是一家创业公司，我们将会遇到较大的阻力。
当然，无论所在企业大小，都会存在对应的阻力，今天主要就销售这一个单一角色上如何让客户更加的相信我们公司。
首先，我们要做的第一件事情就是分析企业自身的优势和劣势：
它包括了：
成立时间——成立时间越长，合作稳定性好。（中国中小企业平均寿命2-3年）
创始团队——创始团队的背景，履历一定程度上决心客户是否会对未来有期许
技术背景——研发实力一定程度能佐证产品能力
团队规模——相对而言，规模较大团队，更能获得客户信任
资金状况——融资情况，经营情况决定客户是否相信你足够走的远
标杆项目——典型项目，特别是行业内知名典型项目会强化客户对你的信赖度
合作伙伴——所在领域内圈子大小和层次
企业定位——一定程度反映企业专注度和专业度
服务团队——服务覆盖区域，服务能力佐证
服务机制——售后服务成本，响应时间的说明
媒体报道——知名度佐证
获奖情况——领域内排名和得奖情况
以上所述12项内容，服务企业具有优势的部分，作为销售必须铭记于心，在合适的时机或者场景，借用对应的工具（PPT，视频，样本）进行快速说明，且尽量避免劣势。
其次，使用好工具：
无论是PPT或者视频，或者方案模版，产品手册，样本资料，一定要分类存储，做好充分的准备。
必要时，还可以综合公司资料，针对特殊性客户，或者个人自身特点，制作对应的营销工具，按照营销的类别和场景我们还可以把他们分为：
引流工具
成交工具
追销工具
再次，基于客户背景，诉求，谨慎高效的缔造客户对于企业感知：
每个客户所处的行业，细分领域决定了他们的差异化，而每个人所处的职位，角度，又决定了他们的关注点。我们具备18般武艺并非一定要全部展示，而是恰如其分的展示对应的内容，点到为止。以此更好的展示个人与企业的深度和专业性。
最后，影响心智
XX，以下是关于我们公司产品相关介绍，请您查收。
某某公司 营业执照＋安全方案：WWW.CESHIXXX.com（可使用石墨文档等工具附上对应链接）
最新专利文件：www.zuixinzhuanli.com
产品介绍:www.chanpinjieshao.com
关于我::www.guanyuwo.com
閱讀更多 伍鵬leo 的文章
