【蓝科技】王沛
曾经遍布城乡的中小手机渠道商，在经过波峰与谷底之后，重回消费者的视野时，他们的身份却发生了巨大的改变。
身披“卖手机的”这张名片将近二十年，他们华丽转身之后，“苏宁易购”成了他们的新标签。
在苏宁零售云的感召之下，这些在中国城乡对手机普及起到巨大推动作用的中小手机渠道商，告别了一个时代。
尽管有曾经的辉煌，但在零售业态巨大的变化之下，单纯的手机销售已是江河日下。他们有良好的渠道关系、了解当地市场，在见证和经历了中国手机传统销售渠道从零到巅峰再到谷底时，虽然他们的商业模式与市场无法匹配，但他们对商机的捕捉却愈发敏锐。
投奔苏宁是一种现象，本质上是他们发现了新的商业机会。如果不能获利，如果他们所选择的不是朝阳产业，已经在商场上摸爬滚打二十年的这些生意人，会做赔本的买卖吗？
答案是否定的。
中小手机渠道商前世的辉煌与现在的寂落
河北香河牛铁生，1998年开始经营手机；
安徽马鞍山陶志海，1999年开始经营手机…………
他们只是手机渠道商加盟苏宁零售云的代表。截止到5月底，共有82家手机渠道商变身“零售云苏宁易购县镇店”。这82家曾经的手机渠道商，遍布全国各地。他们每人拥有少则四五家手机销售门店，多则十几二十家手机连锁店。
在手机最鼎盛时期，一个不足100平米的店，每天至少能卖100-150部手机。好日子一去不复返。以香河牛铁生为例，旗下拥有20家手机专卖店，但现在，20家店平均每天卖出100多部手机。
不仅仅是赔钱，他也一度对手机专卖店的业态模式看不到前途。马鞍山的陶志海，与牛铁生的经历相似。
第一份工作就是与手机相关，随后在这个行业摸爬滚打多年，自己经营着五家手机连锁店，但生意却是一年不如一年。
他们并非个案。据业内人士透露，2000年前后在全国城乡设立手机卖场的中小手机渠道站，到目前的处境极为艰难，基本分为四种情况：
一种是关闭；一种是在亏损中维持着；一种是转型之后不再从事手机行业；一种是手机为辅，兼营其他电子产品。
到去年，香河牛铁生的手机连锁店仍然存在，却过得举步维艰。如果不转型，肯定只有死路一条。如果转型彻底离开手机行业，又不甘心失去二十年积累的手机行业人脉。
给他们带来机遇的，还是二十年前的人脉起到了关键作用。牛铁生1998年刚一进入这个行业，就与苏宁有良好的合作关系。一直到今天，他见证了苏宁从传统家电卖场到一个科技企业的转变。
陶志海所在的安徽省马鞍山丹阳镇，与苏宁总部南京仅一小时车程。无论是业务往来，还是地缘关系，都与苏宁很多人士熟络。
他们既看到过转型时期苏宁的困境，更看到了今日苏宁的拨云见日。作为有情义的合作伙伴，当苏宁看到曾经共同战斗在手机战线的好友们，生意日益艰难时，他们伸出了热情的双手。
苏宁零售云复盘中小手机渠道商
“零售云项目于2016年底正式启动，2017年7月29日开出第一家店。苏宁零售云全部采取加盟模式。场地、人员，包括租金、装修都是加盟商自己提供。苏宁则负责提供IT数据系统、智慧零售工具，提供样机政策以及仓配装的服务。”苏宁易购集团零售云平台公司副总经理刘怀力接受蓝科技采访时说。
苏宁打造零售云项目的目的，是希望渠道下沉，快速向潜力巨大的城乡市场聚焦。
之所以苏宁零售云用加盟的形式，一方面是加盟商更了解当地市场，他们有着近二十年的渠道和用户优势；二是借助苏宁强大的商品物流和智慧零售，线上线下融合优势更加明显，能全方位满足并创造加盟商需求；三是加速布局实体店建设，尤其是在城乡打造苏宁实体店，是苏宁未来三年重点推进的项目。
从城乡市场缺口来看，有数据显示，家电3C品类在县镇线下市场有着接近9000亿元的规模。同时，电商在这个市场的渗透率较低。统计数据显示，家电3C品类的渗透率不超过20%。
牛铁生们扎根于城乡市场将近二十年，他们对当地的收入、消费能力甚至很多家庭情况了如指掌，这正是苏宁零售云最需要的渠道商。
“现在城乡市场消费需求在不断上升，消费升级趋势愈发明显。我们加盟苏宁易购零售云项目以来，商品种类非常丰富，不仅仅是卖手机，还包括各种消费电子产品，这会让我们有渠道和价格优势。”陶志海加盟零售云苏宁易购县镇店以来，感触良多。
为什么很多中小手机渠道商愿意加盟苏宁零售云？他们彼此之间有什么渊源？
一切源于苏宁在传统家电卖场时期打下的基础。“1998年我开始从事手机生意时，就与苏宁非常熟悉，因为当时苏宁在业内是最大的家电卖场。最重要的是，苏宁做事的方式比较温和，不霸道，所以大家愿意跟苏宁一起合作。”回忆起当年对苏宁的感受，牛铁生如是说。
大多数中小手机渠道商与苏宁相熟，但并无深层次业务上的合作。随着零售业态的变化，直到手机渠道商的日子遇到了进入行业二十年以来最严峻的时刻，他们才与苏宁有了最深层次的接触。
2017年，当苏宁零售云从南京开始向全国辅射之后，彼时与苏宁始终有联络的全国数百家中小手机渠道商齐聚苏宁。
苏宁易购集团副总裁顾伟向这些老朋友详细介绍了苏宁零售云的现实与梦想，以及如何共同构建苏宁零售云的未来。
来自全国各地的与会者们均在手机行业浸淫多年，深刻了解市场的变化和困难。他们来到苏宁的目的有三：
一是跟苏宁学习运营经验，二是如何加盟苏宁零售云，三是苏宁如何提供统一的物流、管理、运营等体系。当然，最重要的是让他们能看到触手可及的利益。
当刘怀力与相熟多年的老朋友们一起谈到苏宁零售云项目时，有人说到，“刘总，这么多年的老朋友，我们相信苏宁，必须加盟苏宁零售云，大家共同获利。”
人群中冒出的这句话让牛铁生记忆犹新，很多人也随声附和。这场近乎老友聚会的方式让更多的手机渠道商对苏宁零售云有了深层次的认识。
现场，82%的手机渠道商与苏宁零售云签定了合作框架，这也是到5月底为止有82家手机渠道商转型为苏宁零售云的主力军之一。
对这些手机渠道商来说，加盟苏宁零售云给他们带来最大的改变是业态方式和商品品类。
“目前零售云的门店主要商品包括家电、手机、智能类三大类产品。家电是一个低频刚需的业务，毛利率还算不错。其中，空调能占到现在全品类销售的40%。而手机是引流产品，能带来冲动消费的客流。智能类产品则能提升品牌的新鲜度。”刘怀力说。
苏宁零售云的加盟速度超出想像。必须提及的是，上述加盟商中，有的人正在酝酿第二家第三家甚至更多的零售云店。这让他们既不会丢掉手机这项业务，还可以兼营其他消费电子产品，苏宁零售云给他们带来的是强加分项。
如果说前二十年手机让他们赚取了第一桶金，那么未来二十年，苏宁零售云将是他们赚取人生的第二桶金。
他们不想错过这一轮机会。
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