你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！
——【大客戶營銷專家】 孟昭春
「成交高於一切」：銷售高手的有效拜訪流程有哪些步驟？
銷售員最想的事情就是與客戶成交，但是想與客戶成交是一件很不容易的事情。與客戶成交是每一位銷售員必須完成的任務，想完成這個任務，銷售員必須去拜訪客戶，但是很多銷售員成交失敗就是因為拜訪客戶的流程有問題，所以沒有完成與客戶成交的任務。
但是很多銷售高手確實在拜訪客戶這個方面做的不錯，拜訪成功率也很高。那麼銷售高手的拜訪流程為什麼那麼有效呢？
本期內容，大客戶營銷專家孟昭春就介紹一下有效的拜訪流程。
對於銷售員而言，拜訪客戶是最平常不過的工作內容，也是每一個銷售員每一天都必須要做的工作。那麼，我們是否能夠在拜訪客戶的時候達到我們預期的目的呢？這需要銷售員掌握以下8步拜訪流程：
第1步 不做沒有準備的拜訪
第2步 進門有講究
第3步 讚美和觀察
第4步 有效提問
第5步 傾聽和推介
第6步 克服異議
第7步 確定達成
第8步 致謝告辭
1、不做沒有準備的拜訪
孟昭春認為，與客戶第一次面對面的溝通，必須有效地拜訪客戶，這是銷售活動邁向成功的第一步。只有進行了充分的準備，對客戶進行拜訪才能取得成功。我們看看孟昭春是如何進行成功的上門拜訪的。
(1)打造值得信任的形象
隨著當今社會的飛速發展，“只要肯幹活，就能賣出去”這樣的觀念已經被淘汰，現在銷售員應該更注重以詳細的計劃來取得事半功倍的效果。拜訪時的參與者只有客戶，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
尤其是第一次上門拜訪客戶，不管是客戶，還是銷售員，都會相互存在一點兒戒心，不容易放鬆。因此，銷售員要特別重視留給客戶的第一印象，一個值得信賴的拜訪形象可以在銷售過程中助我們一臂之力。
①外部形象：保持良好的形象需要在儀容、言談舉止方面表現得得體自然。
②控制情緒：銷售過程中，我們首先應該學會韻就是控制我們的情緒，因為不良的情緒是影響成功的大敵。
③友好關係：友好的關係有利於清除客戶心理障礙。如果我們能夠與客戶之間建立起朋友一般的情誼，就等於建立了一座和客戶溝通的橋樑。
④誠懇態度：誠懇，是做人的基本道理，也是我們在拜訪客戶時需要遵循的基本原則，實事求是，才能贏得客戶的信任。
⑤自信心理：一個連自己都不相信的人，怎麼能說服別人來相信自己呢？因此，銷售員應該建立起自己的自信心，只有做到“相信公司、相信產品、相信自己”，才可以樹立強大的自信心理。
(2) 一份周詳的計劃必不可少
①計劃開場白：俗話說“萬事開頭難”。拜訪也是如此，如何進門，如何開口講第一句話，是大部分銷售員遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%酌先機。因此，事先為自己設計一個開場白是一件非常明智的舉動。
②計劃目的：沒有明確的目的，就好像司機沒有方向盤一樣，無法駛向自己的目的地。銷售模式都是具有連續性的，因此我們在上門拜訪前，一定要明確自己的目的，是銷售自己和企業支化而不是產品。
③計劃路線：拜訪的路線決定了我們是否能夠在最短的時間內完成最多的拜訪量，因此，銷售員應該在每次拜訪前為自己設計合理的拜訪路線，制定並按照計劃來進行拜訪。今天的客戶拜訪是昨天客戶拜訪的延續，又是明天客戶拜訪的起點。銷售員要做好路線規劃，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
④計劃任務：每一次拜訪都必須是有目的的拜訪，對於銷售員而言，拜訪的首要任務就是，把自己“陌生之客”的立場在短時間內轉化成“好友”立場。在此之前，需要我們在腦海中首先對客戶的性格作出初步分析，選好溝通切人點，計劃銷售產品的數量，最好打電話、送函、當面溝通一條龍服務。
(3)拜訪客戶的準備
①儀表準備：在相互還沒有熟悉之前，一個人對另一個人的看法都是從儀表上獲知的，人們常說“第一印象的好壞90%取決於儀表”。因此，良好的儀表可以幫助我們在上門拜訪時取得成功。那麼，我們怎麼利用儀表來為自己加分呢？首先，要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向客戶展示品牌形象和企業形象，最好的辦法是穿公司統一服裝，讓客戶覺得公司很正規，企業文化良好。在這一點上，男士和女士需要具備不同的儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，最好不要留長髮，染髮等，追求個性的外表對我們的銷售起不到任何好處。同時，也不要佩戴任伺飾品。
女士和男士大同小異，但是由於女士在穿著打扮方面比男士的選擇性更多，使得女士在儀表方面注意的事項也更多一些。首先，上衣可以選擇公司的統一上裝，也可以穿自己的上衣，但不要選擇無袖的、無領的、低領的，更不要選擇透視裝，下裝可以選擇深色的褲裝或者是裙裝，選擇裙裝時要穿絲襪，並且要穿完好無損的絲襪。可以配搭簡單的飾品，飾品的佩戴往往是為了與服裝相稱，因此不要太過引人注意。
②資料準備：中國有句古話“知己知彼，百戰不殆”。因此，銷售員要努力收集客戶資料，儘可能地瞭解客戶的情況，並把所得到韻信息加以整理，裝人腦中，以備拜訪之用。
③時間準備：時間概念是每一個銷售員都必須具備的概念，如果提前與客戶預約好時間，應準時到達。到得過早會給客戶增加一定的心理壓力，到得過晚則會給客戶傳達“我不尊重你”的信息，同時也會讓客戶產生不信任感，最好是提前5分鐘到達，做好進門前準備。
④工具準備：也許有人會問：“銷售員也需要工具嗎？”答案是肯定的，“工欲善其事，必先利其器。”一位優秀的銷售員除了具備鍥而不捨的精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。臺灣企業界把銷售員所用的工具比作是俠土的劍，足見工具的重要性。凡是能促進銷售的工具，銷售員都要帶上。調查表明，銷售員在拜訪客戶時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
2、進門有講究
有人會認為，進門是很容易的一件事，客戶開門，自己就可以進門，其實，在這裡還有許多細節是銷售員應該注意的。俗話說：“善書者不擇筆，善炊者不擇米。”經常怪工具不好或商品不好的銷售員，通常只會三腳貓的功夫，不會有太大的成就。而要想成為一名優秀的銷售員，首先需要學會進入客戶家門的技巧。
(1)敲門：進門之前先按門鈴或敲門，然後站立門口等侯。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。有時候，客戶會開門稍晚一點，這時候不要用敲門聲來催促客戶，這樣會引起客戶的反感，影響拜訪。
(2)話語：主動、熱情、親切的話語是順利進入客戶家門的金鑰匙。
(3)態度：態度是決定一件事成功與否的關鍵，因此，進門之前一定要顯示出自己真誠大方的態度，同時要避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
(4)細節：一個成功的銷售員是不會忽視任何一個細節問題的，並且嚴謹的生活習慣能代表公司與個人的整體水準。因此，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
3、讚美和觀察
在拜訪過程中，銷售員常常會遇到形形色色的客戶。雖然他們大有不同，但是有一點卻是相同的，這就是孟昭春一直強調的，即“沒有不接受產品和服務的客戶，只有不接受銷售產品和服務的銷售員的客戶”。他認為每一名客戶都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！敏銳的觀察和適當的讚美能幫助你贏得客戶的好感，從而提高客戶選擇你銷售的產品或服務的概率。所以，銷售員學會讚美和觀察客戶的方法，是非常重要的。
(1)讚美需要技巧。幾乎沒有人能夠抗拒讚美帶來的滿足感，如果一個人得到周圍的人的讚美，他們的行為會向著被讚美的方向發展，這叫做“標籤效應”。與銷售的產品或服務聯繫起來的讚美能提高銷售成功的概率。因此，讚美是最好的銷售武器。
這裡需要注意的是，雖然讚美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的讚美。讚美的原則是真誠，大敵是虛假。誇張的讚美，只能給人留下不好的印象。
(2)觀察也需要技巧。除了讚美之外；銷售員還應該學會如何觀察客戶。當我們站在客戶家門前的時候，就要對客戶家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為“家庭的味道”。這種味道不是用嘴來品嚐的，而是用眼睛來觀察的！通過觀察，銷售員可以充分了解客戶的身份、地位、愛好等，從而確信是否是其目標客戶。
在觀察客戶的時候，我們需要明確觀察6個要素。
①客戶門前是否清掃乾淨；
②客戶家鞋子的擺放位置；
③室內傢俱擺放及裝修狀況是否精緻；
④家庭成員以及成員之間的親密程度；
⑤客戶是否養有寵物，是否種花，以及有些什麼愛好；
⑥客戶屋中雜物擺放狀況。
通過上面幾個個要素的觀察和把握，我們就可以根據不同的情況採取不同銷售策略。
如果客戶家房屋面積很大，裝飾精美，家裡很乾淨，還有一個保姆等，可以確定這位客戶是一個有錢的人，銷售員可以充分地與其溝通。
如果家裝飾普通，房屋又小，東西擺放雜亂，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位客戶經濟條件不容樂觀，我們就可以適當圍繞重點溝通。如果房屋裝飾是以古代文化裝飾為主的，可以說明這位客戶是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊深厚，我們在和這類客戶交談時，可以與其充分地溝通，期間多使用一些附庸風雅的語句，並時刻注意自己的言談。
4、有效提問
在銷售中，如果客戶沒有告知，銷售員怎樣準確地掌握客戶的需求呢？那就是有效提問。凡是優秀的銷售員都擁有一副伶牙俐齒，但“客戶不開口，神仙難下手”。因此，我們就要通過有效的提問，讓客戶主動講話來和我們進行有效溝通，因此，有效的提問就顯得尤為重要。
首先，我們要通過提問來了解這是不是我們的目標客戶。當確定了對方是我們的目標客戶後，接下來，我們就應該明確談話的目的。這需要我們事先熟悉要交談的內容，如果能夠準備一個精彩的開場白，則更能夠在交涉時，信心百倍，並且贏得客戶的好感。
那麼，我們從哪些地方來引起話題，從而對客戶進行有效提問呢？下面提供幾種選擇：
可以選擇從服飾人手，例如：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？”客戶回答：“在國貿買的。”銷售員就要立刻意識到，客戶在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
還可以通過辨別客戶的口音，從而猜測客戶的家鄉，繼而通過“老鄉”的關係來拉近彼此之間的距離。
5、傾聽和推介
對於銷售員而言，傾聽比說話更加重要，上天賦予我們一張嘴巴、一雙眼睛和兩隻耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
我們可以通過聊天的方式，尋求與客戶的共鳴點。說話時要掌握與客戶同頻率的原則，讓客戶感到一種“錯覺”：我們與他是同類型人，從而增進好感，以產生共振的效果。藉機多瞭解客戶的家庭背景，及時補進客戶的個性化檔案。
同時，仔細地傾聽能夠進一步瞭解客戶的基本情況以及消費心理、需求，可以準確找出真正異議的原因。
如果公司有有獎競答，可以把有獎問答的答案講給客戶聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎。對典型客戶可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並珂妙引出發言。告知對方，機會難得，突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
在介紹公司情況、產品工作原理、現場優惠政策時，要耐心、詳細，最精髓引導客戶的購買慾望。
6、克服異議
每一個銷售員都應該具備過硬的心理素質，這樣才能夠應對來自客戶的各種異議。
(1)現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心理有所準備，瞭解心理上異議存在的根源，這樣才能更好地面對異議。
(2)不要把客戶的拒絕當做是銷售的失敗，事實上，這是銷售的開始。頂尖的銷售員明白客戶的拒絕是正常的反應，並不代表他們不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
(3)想要客戶不提出異議，那麼我們只能把客戶的異議扼殺在搖籃裡，不要讓客戶說出異議。這需要銷售員善於利用客戶的感情，控制交談氣氛，這樣客戶就會隨著我們所想的方向思考，不要讓客戶把拒絕說出口。
(4)遇到異議時，我們可以轉換話題，避免一味窮追不捨以至於讓客戶產生厭煩，暫時轉換話題的方式可以避開緊張空間。
(5)不經意碰觸客戶，會吸引客戶的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
(6)如果客戶為兩人以上團體時，我們就可以用各個擊破的方法來克服異議。
(7)要始終和客戶站在同一立場上，千萬不可以和客戶辯駁。否則，我們無論輸贏，都會使交易失敗。
(8)要努力樹立起“我就是這個行業的專家”的形象，因為學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，客戶是不會拒絕專家的。
7、確定達成
很多銷售員都在疑惑這樣的問題：為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的銷售員總能完成80%的銷售？答案很簡單——他們用了百戰百勝的成交技巧，但交易達成是最終目標而不是最後一個步驟。
首先，要抓住成交時機，這些時機有時表現在客戶的舉止、言談上，抓住這些信號就等於抓住了成交的契機。
其次，要把握好交易達成的方式，成交的方式有以下幾種：
(2)“您感覺這種活動是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來吧！”——二級式成交
(3)“您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場諮詢！”——緊逼式成交
(4)“阿姨肯定和您的感覺一樣！”——預測式成交
(6)“您決定一個人去還是老兩口一起去？”——選擇式成交
8、致謝告辭
成交後，並不意味著銷售就此結束，我們還應該對客戶表示感謝。對於銷售員來說，客戶最重要，沒有客戶，我們有再好的銷售技巧也沒有用武之地。
本文結語
你看那麼多銷售高手成功地拜訪客戶，你也想成為銷售高手一樣的銷售員。那你就的學習掌握銷售高手拜訪客戶的有效流程，你必須做到：
第1步 不做沒有準備的拜訪
第2步 進門有講究
第3步 讚美和觀察
第4步 有效提問
第5步 傾聽和推介
第6步 克服異議
第7步 確定達成
第8步 致謝告辭
總之，拜訪客戶是銷售技術中一項重要的技術，如果不認真按照流程去做好每一步的工作，拜訪基本都會走麥城，所以要想成為銷售高手，必須按照拜訪流程，認真做好每一步，這樣就會提高拜訪客戶的成功率，同時也就提高了你的銷售業績。
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