【接上期：轿车试点为何是上海（上）】
“一下二停三撤”
上海与德国大众合资项目谈判历时6年。从1978年11月开始，直到1984年10月10日，上海拖拉机汽车工业公司、中国汽车工业总公司和大众汽车在人民大会堂正式签订《上海大众汽车有限公司合营合同》，中德投资比例各占50％，合同期为25年。时任德国总理的科尔也出席了此次签约仪式。
在这6年间，蒋涛的工作变动了两次，但自始至终他都直接负责对外谈判业务。“第一次是1979年12月，我从上海机电工业局调进上海市计委；第二次是1982年7月，我调入了上海市八届人大常委会。每当工作发生变动时，上海市政府都发文给相关部门，让我继续负责合营项目的筹建工作。”
回顾这6年谈判的经历，蒋涛说：“前面两年的主要工作是考察，遇到了不少大的曲折，比如说项目的规模从原来的15万辆改为2万辆；后面三年半则进入正轨，按照年产2万辆小项目谈判基础协议，如可行性研究、合营合同、技术转让协议和合营公司章程、考察零部件厂、制订国产化计划等。”
在谈判的6年中，国内和国外的经济形势都有巨大的变化，孕育中的上汽大众曾经碰到三个极难跨越的坎。概括起来讲，一是国民经济调整，要下；二是德国大众财政困难，要停；三是有些人的观念跟不上，要撤。这就是“一下二停三撤”。
“第一个坎是1979年中国进入经济调整期，一些原定的大项目都要下，新项目一律不上。”蒋涛说：“我们觉得中外轿车差距太大，应该抓住机会。所以向国务院上报，最后这一项目终于得以放行，继续谈判。”但没想到，没多久第二个坎就来了，德国大众出现了财政困难。“1980年，上海和大众汽车谈判后，原打算分三期形成15万辆的年产能，整个项目投资近20亿马克。但德国大众考虑到财政困难、投资回报率等问题，故有意中止项目。”
为了留住项目，精明的蒋涛决定将大项目改为小项目，从年产15万辆改为年产2万辆。蒋涛解释：“虽然规模缩小了，但保住后的项目更着眼于长远化，小项目也为上汽大众未来滚动发展创造了条件。自1985年上汽大众成立后，曾７年不分红，这笔钱就成为1992年上汽大众二期扩建工程的资金。”
1982年，上汽大众的筹建项目碰到第三个坎。蒋涛说：“当时，有些人的观念跟不上，认为在中国搞轿车，是‘文化大革命’的余毒，因为轿车都是给官员坐的，给老爷坐的，不是群众所需。同时，有些汽车业的同行也极力反对在上海生产，他们认为‘大厂搞小车，小厂搞大车’是惯例，小厂应该生产技术含量低的大货车，大厂去生产技术含量高的轿车。”幸运的是，政府主管部门很清楚地看到未来发展的趋势，支持上汽大众合营项目的进行。
“6年中，我们光谈判就进行了60多次。其中和大众汽车谈了29次。由于当时成立中外合资公司是一件新鲜事，我们碰到了不少困难。”蒋涛现在回忆起当时的困难也变得有些甜蜜的味道了。
作为项目经理具体参与谈判的仇克也回忆道，第一阶段从1978年底到1980年，这两年主要根据国家规定进行谈判，重点是出口创汇、年产15万辆、80％出口。整个过程都是“摸着石头过河”。后来条件发生变化，艰苦的两年谈判可以说是徒劳无功。第二阶段从1981年1月开始，我们统一口径搞小项目。其中谈得最多也最棘手的就是法律问题。第三阶段真正谈合同是从1983年初到1984年8月，大概用了一年零八个月，重点是谈合同、章程、技术转让协议，以及十多个附件。
据仇克介绍，这个过程中经历的事情比较多，比较突出的有两个：一个是在正常生产情况下,德国人的利润要维持在投资额的18％～20％。德国人说：“如果正常生产没有利润，多少年也收不回我们的投资，这个事情我们不能干。”这个比例最后确定为投资额的15％～20％。另外一个是销售问题。1984年，德国人提出，刚开始生产的几年中，销售由中方负责。我们当时想，如果自己销售就可以得到销售利润。但是，这个问题一到外经贸部又碰壁了，外经贸部说，“你们合资公司卖出卖不出产品是你们的事，为什么让中方包销呢？”
后来，仇克在回忆录里写道，“将在外，军令有所不受”。仇克岂止是不受，而且是将“钦差”劝离了谈判现场。仇克跟德国人最后拍板，同意了他们的要求。老一辈上海汽车人的这句话，含义就是“天塌下来我顶着”。以当年形势，一位体制内的国家干部，要做到这点谈何容易。
回国后，仇克到北京向外经贸部汇报谈判经过。最后领导拍板，说了两句话。第一句：“仇克你没经过我们同意，就这样擅自答应了，这是不对的。”第二句：“但是，这是一个非常重要的项目，不仅仅是经济问题，因此，最后同意你们这样的协议。”
“领导一拍板，我心里的石头就落地了，我感觉6年来从未这样轻松过。”仇克感慨，“我们为什么用了6年时间谈判，其中的具体困难和压力讲也讲不完。”
主编点评
改变“命运”的试点
“上海是插上一个木桩子也能长成参天大树的地方。”这是清末民初素有改良主义政论家王韬对上海的评价。时隔百年，上海一位工业家蒋涛说过，“事实上证明上海没有干不成的事（指工业项目）。”四十年前，有中国汽车之父声誉的饶斌建议把轿车试点放在上海，当作了“汽车业的试验田”。
这就回答了“轿车试点为何是上海”的理由。通过对历史的梳理和细节的回顾，不难看到，发展轿车是拉开中国汽车在新时代下改革开发大幕的序曲，其意义和影响早已超出汽车行业本身，直接与一座城市和中国经济的发展紧密联系在一起。而围绕上海轿车项目所产生的问题和发生的困难，以及面对的挑战，似乎都与汽车无关，故有描述，这个项目是在“破冰”。
文中详细提到“试点”的背景和面对的困难，以及观念的碰撞，尤其是合资项目“一下二停三撤”的严峻抉择时，上海的淡定与眼光，可谓超出了常规工业项目的想象。为什么？对于这座城市来说，抓住轿车项目，等于是抓住了历史机遇。当时事者和经历者，无论是上还是下，认知高度一致，并把技贸项目转变为合资项目的决策，今天看来稀疏平常，但在当时则是石破天惊，以至于惊动高层，最终一锤定音。由此， 确立了中国汽车产业发展的基本思路和方向，由“试验田”变成了“领头羊”。
今天，当我们站在中国汽车改革开发的“源头”时，通过这篇文章的记述，可以看到，如果没有这样的“试验”和“样本”，也就不会对“轿车”这个尤物有零距离的接触和感悟，也不会对“轿车”概念和意义有清晰的认识。所以，上汽大众的落成是观念和思想解放的成果，也是对外开放和对内改革迈出的成功一步。对于一个城市而言，抓住了机遇；对于一个产业而言，提供了发展模式；而对于一个企业而言，彻底改变了命运。（颜光明）
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