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芥末堆 小筱 6月26日報道
“在教育行業，To B近兩年出現了不少新玩家，看上去是競爭者，實則在行業發展早期，他們都是共同開拓市場的合作伙伴，也證明了這個市場被越來越多的人看好。”
無論K12、STEAM還是職業教育等領域，To B玩家數量已經迎頭趕上。而作為在線教育最為火熱的語培領域，這盤棋中又怎麼少的了它的參與？
在政策方面，中高考改革對學生英語聽說能力的要求更高，導致需求急劇上升。同時，大型語培機構的渠道下沉，導致地方中小機構對優秀教師和課程資源的需求加劇。在政策、市場以及現實需求的大環境下，英語培訓“ To B ”已經進化出了許多不同的模式，春天已經悄然而至。
渠道下沉、流量搶位，帶動市場升溫
大型線下培訓品牌早已開始對二、三線城市的滲透，憑藉強大的技術、師資以及品牌影響力，“掃地式”下沉並快速搶佔市場份額。儘管這個市場足夠大，但面對攜品牌、優質老師、一線教研能力來勢洶洶的巨頭們，地方中小機構手中能打出的牌正越來越少。
“在小城市，要麼拼招牌，要麼拼師資。”秦皇島一家剛起步不久的線下英語培訓機構負責人坦言：“與在外補習相比，學生家長更願意相信學校的老師，在我們這個地方，老師在家補習的現象比比皆是。”自帶公信力的公立校老師本就給線下培訓機構帶來了不少壓力。
現如今，在線英語又席捲而來，VIPKID、DaDa等主打歐美外教正在快速向地方滲透，51Talk在今年3月也宣佈依靠菲律賓外教進行品牌下沉，進攻二三四線城市，高性價比的優勢更是線下機構無法比擬的。
反觀市場需求，2014年國務院發佈《關於深化考試招生制度改革的實施意見》後，英語聽說能力逐漸受到重視，新高考在全國範圍的啟動也必將使聽說能力成為未來英語教學的重點。而地方中小機構提供的服務主要還是英語讀寫培訓。
政策指揮棒和市場競爭夾擊下，地方中小機構急需優質資源武裝自己。線下培訓機構的這場保衛戰中，B端服務商扮演的或許是決定生死的角色。
C端“殺”成血海，B端迎來收割
與To C賽道的較早爆發相比，To B公司走得要慢一些。但從近兩年的資本動向來看，To B也已經成為資本關注的焦點，許多 B 端英語類服務商都獲得了大額投資。
2017年8月，“微語言”獲得3000萬A+輪融資；
2018年3月到4月，“外教易”先後兩次宣佈完成共計4500萬融資；
2018年4月，雲海螺獲得了1500萬Pre-A輪融資；
2018年5月，飛博教育獲得了高思教育領投的數千萬A+輪投資。
事實上，To B能夠迎來收割機會或是遲早的問題。在線外教C端市場從紅海殺成血海，少數玩家的頭部優勢逐漸凸顯，51talkCEO黃佳佳曾表示，未來在線外教英語將會是一個如電商、在線旅遊一樣“贏家通吃”的市場。
C端市場已經出現大的更大、小的更小的發展趨勢，馬太效應愈發明顯。近日，VIPKID宣佈完成5億美元D+輪融資，估值超過200億元。業內人士表示：“VIPKID此輪融資無疑將在線英語的入場門檻提高到一個前所未有的高度，入場券至少在1000萬美元起步。”這表明，C端市場留給新玩家的空間將越來越少，反觀B端，則尚是一塊等待分割的大蛋糕。
相較To C,To B擁有天然的成本結構優勢。有教未來創始人劉鍇曾表示，在線1對1最大的短板在於“規模不經濟”，優質的外教資源有限。在一對一模式下，每一個學生需要分攤的運營、管理成本也很高。提高客單價、降低教酬是提高平臺的利潤率的兩種可能方法，但前者增加了學生負擔，提高了服務門檻，後者則降低了課程的質量。
此外，早期的市場培育也需要大量投放。不論是價格不菲的廣告，還是動輒上千人的電銷團隊，都似乎讓瘋狂擴張中的線上一對一很難立刻獲得盈利的能力。高昂的獲客成本壓縮了機構的利潤空間，而激烈的市場競爭又導致機構定價的天花板非常有限。
有別於高投入低迴報的獲客方式，To B的優勢體現在以相對複雜的業務模式降低獲客成本。飛博教育創始人陳波表示：“服務商和機構能發揮各自優勢，前者負責內容打磨，後者的獲客成本較線上平臺又低很多，原有業務的獲客投入已經解決了額外成本。”
在此背景下，能看到“真金白銀”的To B模式成為“風口”，微語言等原本To C的公司也開始轉型To B，一起作業網、盒子魚等在創立伊始就以進校為目標的公司也加快了自己的步伐。
八仙過海：服務與模式各異
目前，不管是外教平臺、在線學習系統、課件、教學體系或管理系統，市場規模都在不斷擴大。新的市場機遇下，面向英語學習的“To B”衍生出多種模式。
從服務模式來看，最為直接的就是將傳統教材轉變為電子教材。以愛樂奇為代表的公司為線下機構提供電子教材，加入互動、音視頻等元素，已在全國擁有 5000多家合作機構。
此外，師資一向是衡量機構教學水平的關鍵因素，也是三四線的線下培訓機構所缺失的。縱觀市場上的To B玩家，輸出師資的機構佔據主流，供應商們直接向機構和學校輸出帶有教學體系的在線外教課程。
以飛博教育、微語言、外教易等幾家代表機構為例，可以看到，雙師課堂已經成為外教提供商的標配。作為線下機構彌補師資短板的有力形式，以中教+外教的雙師模式還可以有效實現線下培訓與線上的連接，對缺少互聯網基因的機構無疑是一次教學內容和形式的洗禮。因此，力推雙師的提供商必然是線下機構爭相合作的對象。陳波透露，自去年4月推出“聯教計劃”（雙師教學）後，合作機構迅速翻了一番，目前，飛博教育的合作機構已達1700多家。
教學管理平臺也是一類產品，而To B類企業也會將多類產品打包出售服務。不難看出，以不同服務切入的企業已經開始在業務上有了“融合”的趨勢。 To B 和 To C 兩條腿走路的有教未來，既在線下進行外教、練習等服務輸出，也幫助線下教育機構繼續線上教育板塊的代運營，在機構的線下課件基礎上提供線上平臺和外教資源。
競逐繼續，如何分得更大的蛋糕？
目前來看，語培To B市場尚未出現頭部企業，領頭羊的競逐仍在繼續。
同時，在變現模式上，不同的服務提供商之間也有所區別。提供系統及教學內容的企業通常會憑藉產品直接收費，分為預付費買斷式和分成式兩種。而提供免費工具的企業多數將目光瞄向了公立校，通過工具使用累計用戶數據後，進一步對免費用戶進行付費轉化。外教供應商則按照課時收取費用。
這場馬拉松才開始不久，哪種模式可以實現利益最大化尚不得知。可以肯定的是，想要分得更大的蛋糕，質量和服務仍然是關鍵。
外教易創始人鄭金禮曾表示：“消費者不會知道機構的背後是哪個To B機構，所以如果B端服務商不能和機構一起把服務做好，最終的結果就是給C端機構做了嫁衣。”
資本、政策、市場一片向好，語培To B市場已經迎來春天，儘管還處於起步階段，但同領域企業間的暗戰已然開始。群雄逐鹿的時代還能繼續多久？顯然，這個市場留給我們的是足夠的想象空間。
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