導讀：
在“互聯網思維”作為高級大詞被各行業大咖掛在嘴邊的如今，“夾心餅乾”的代理商難免心慌，做代理還有未來嗎？直供模式屢見不鮮，悲觀者甚至預言早晚代理商這個角色要消失。但從“青海一哥” 青海錦源實業有限公司總經理袁錦鋒身上，我們感受到專業精神帶來自信光彩。
CBO“探秘甘青寧”系列報道之二
歐萊雅、強生、資生堂、聯合利華、蘭芝、羽西、高絲、美寶蓮、妮維雅、雅漾、ZA……這樣的品牌代理陣容在業界絕對是華麗麗的代表。
除了30多個國際名品組成的化妝品代理業務，旗下還運作箭牌、德芙等休閒食品品牌，青海全省分銷網點數量2000多家，年出貨額超過2億元。袁錦鋒是名副其實的化妝品行業“青海王”。
16年來，青海錦源在青海這塊地廣人稀的偏僻市場，將合作的每一個品牌都做得風生水起。然而，在總經理袁錦鋒的眼中，這還遠遠不夠，他希望將公司做成青海最專業、最大、最強的快消品代理公司，並規劃了“五年之內上五億，十年之內向青海以東擴張”的宏圖。
放眼全國，過5億體量的單體化妝品代理公司都屈指可數，袁錦鋒的底氣從何而來？
從面積和總人口來看，青海省面積72萬平方公里，總人口不到600萬人，地廣人稀加上大部分是牧區，使得青海化妝品市場呈現兩極分化的態勢——在以省會西寧為主的地區，消費者化妝品消費意識強，具有良好的消費習慣；然而在偏遠的牧區，有些人甚至一輩子都不用任何化妝品。消費受眾少，是青海省眾多代理商頭疼的問題。如何在青海化妝品市場攻城略地，儘可能多地收穫消費者青睞，對此，袁錦鋒有他自己的想法。
從CS渠道尋找新增量，“學霸”立志“不偏科”
2002年，青海錦源以美寶蓮入行，伴隨著代理業務的擴大，旗下集結的品牌涵蓋彩妝、洗護、護膚、母嬰、口腔護理、女性護理、紙品等品類，大而全的結構，在青海幾乎沒有哪家代理公司能與其比肩。
然而從渠道方面看，青海錦源在過去的十幾年時間，由於合作品牌多為外資，百貨商超順理成章成為其主渠道，在該公司總盤子中產出比例高達80%，CS渠道較為薄弱。袁錦鋒也發現，公司在規模上即便能做到青海第一，但內部仍存在著兩大問題：
第一，渠道結構不均衡，公司一直深耕百貨商超，對CS渠道重視程度不夠，導致該渠道產出過少，成為短板；
第二，青海省地廣人稀，人口基數小，大量優秀人才往發達地區發展，留在當地的人才少，公司招到的優秀專業人才更少，基於此背景，公司內部人員專業性較弱，一定程度上限制了公司發展的速度。
他認為，未來光靠百貨和商超兩條腿走路是遠遠不夠的，長久來看，尤其是在西北，多渠道發展的綜合性代理商才能立足市場，走的更遠。
一系列舉措推出後，CS渠道的費比很快降了下來，2018年1-5月，青海錦源CS渠道增加了五六百萬的回款。
調整內部、管理細化，“學霸”追求自我超越
在西寧最大的百貨商場——王府井百貨，大部分化妝品由青海錦源供應。然而袁錦鋒坦言，2017年青海錦源總出貨額為2.4億元，同比下降了18%。而下滑的主要原因是來自內部，2017年公司進行了大規模的內部調整，犧牲了一部分利潤。
“只要你內部做好了，什麼都是你的”。袁錦鋒表達了壯士斷腕的決心。
由於近年來公司淨利率持續位於低水平，2017年開始，袁錦鋒果斷進行內部調整，先將公司內部管理好，再對接新的品牌，開拓新的業務。近兩年有許多國內國際的大品牌找青海錦源合作，但考慮到公司內部團隊的建設，猶豫再三，他最終還是拒絕了合作要求。
相對於國內一線及準一線城市，青海的發展相對滯後，這對當地代理商來說，是優勢，也是劣勢。青海的落後使得一些一線城市淘汰的營銷策略在青海依舊適用，而經濟落後，也導致消費者對於化妝品的消費相對落後，消費意識薄弱，不利於品牌的發展。
面對這樣的大環境，袁錦鋒認為，代理商要從自己內部找突破口。“我目前最大的挑戰就是公司內部的管理”，談到目前生意上的挑戰時，袁錦鋒表示。
意識到這點後，袁錦鋒開始從公司內部進行調整。首先引進了新的管理系統。“我覺得錢確實不好掙了”，他表示，之前公司對管理系統不夠重視，只有財務部知道系統怎麼操作，公司的管理層對於系統都不瞭解，但現在生意越來越難做，很多東西需要自己計算、自己把控，稍微管理不好就會有賠本的可能。
引進更系統化、專業化的管理系統，公司全員從頭開始學習系統的操作，這是他內部調整的舉措之一。
此外，袁錦鋒還從人才引進、調整人員結構等方面進行了大刀闊斧地調整。“之前糊里糊塗就能達到目標，現在不加強內部管理是不行的。”對此，袁錦鋒深有感觸。
保持自信、保持危機感，打造“不可替代性”
近年來，全國範圍內代理商群裡哀鴻遍野，感慨生存艱難的聲音此起彼伏，但其中也不乏一些代理商尋找到了更順手的商業模式。面對代理商“冰火兩重天”的現狀，袁錦鋒認為，我國幅員遼闊、人口眾多，深耕市場需要有紐帶鏈接廠家與消費者，而代理商承上啟下的作用，短期內無可替代。“代理商不會消失，只是會更艱難”。
目前除了寶潔以外，歐萊雅、強生、聯合利華、資生堂、愛茉莉太平洋等跨國巨頭都在與青海錦源合作，大公司、大品牌的加持使得袁錦鋒對市場的競爭信心滿滿。“只不過，我們需要一個更好的定位。”
在袁錦鋒看來，代理商要長遠發展，需要全面發展：
首先，現在百貨業門檻越來越高，隨著百貨零售逐漸回溫，升級調整是大勢所趨，屆時必將有更多直營的一線品牌進入百貨，這將會迫使各代理商代理的二線或合資品牌的話語權降低，櫃位逐漸被後移，甚至搬至其他樓層；
其次，商超入場費高、賬期長、對品牌的要求高，這些因素無形中增加了代理商的經營成本。若是隻做商超渠道，代理商必須面臨極大的風險；
再者，青海的CS市場，許多代理商用做三四線品牌的思路來做二線品牌，也有其侷限性，運營思路不對，品牌樹立不起來，若是保持這一思路，且只做CS渠道，代理商的生存也舉步維艱。
因此，袁錦鋒認為，新消費時代，代理商需要找準自己的定位，結合自身在各渠道的優勢，制定好未來的發展目標，將自身打造成一個全面的、綜合的代理商。
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