阿里釘釘逐漸具備了“獨角獸”的氣質，釘釘CEO陳航（花名：無招）也成了業界關注的明星產品經理。
釘釘的發展一日千里。從2014年5月26日到2015年1月的8個時間，釘釘上線；從2015年1月到2017年12月的3年，釘釘平臺個人用戶數突破1億。QuestMobile最新數據顯示，在移動辦公軟件領域，釘釘活躍數排名第一，超過第二名到第十名活躍用戶數的總和。
眾所周知，ToB市場與ToC市場不同，是一個需要長期積累的市場。亞馬遜的AWS、微軟的Azure和阿里雲，“3A”都經歷了8年以上的積累，才成為公有云的巨無霸，也成為眾多ToB玩家的研究對象。阿里釘釘因何成為ToB市場的“獨角獸”？
釘釘CEO陳航在發佈會上
1.差異
在陳航看來，中國大約有4300萬家中小企業，如果這4300萬家中小企業的工作、溝通、協同都跑到釘釘平臺上了，才是釘釘成功的時候。
不一樣的崛起之路
但有一次，張毅看到釘釘初始團隊正在湖畔花園開會，討論非常激烈，感覺大家都憋著一口氣，要扳回一局、要證明一下自己。後來，同樣希望證明自己的張毅，也帶著幾個來往的工程師，加入了釘釘。
在中國，釘釘個人用戶突破1億、企業組織突破700萬家。進一步的數據顯示，從地域分佈的視角來看，釘釘的發展“還是按照中國經濟的發展狀況在走，是以北、上、廣、深一線城市為龍頭。從省域的情況看，廣東省第一、浙江省第二，這個目前也沒有什麼改變。從地級市來看，釘釘服務已經覆蓋中國全部334個地級區域（市）。”陳航表示。
從行業分佈的視角觀察，釘釘的服務範圍已經覆蓋國民經濟分類當中所有的一級行業和全部的96個二級行業。其中，“IT互聯網當然是釘釘應用最廣泛的行業，其次是政府事業單位組織，我們看到中國政府在效率的追求上越來越強，所以政府在釘釘的推進上非常迅速。”
從來往的廢墟上絕地重啟，釘釘如今已經有了枝繁葉茂的模樣。張毅XXX在談到如今的釘釘時，非常肯定“釘釘做成了”。因為在移動辦公市場上，遙遙領先的釘釘是競爭對手一時半會不能追上的。
釘釘已經算成功了嗎？陳航的回答，不是。在陳航看來，中國大約有4300萬家中小企業，如果這4300萬家中小企業的工作、溝通、協同都跑到釘釘平臺上了，才是釘釘成功的時候。
2.開發
不一樣的開發路徑
為什麼來往做不成、釘釘就做成了？在採訪中，陳航提到了團隊拼命、阿里巴巴集團支持等多種原因，但最重要的是，釘釘的開發思路從一開始就是不一樣的。
陳航發動釘釘初創團隊每一位成員，一頭扎進了各種企業的懷抱，廣泛且深入地調研，尋找並總結企業運營的痛點，然後試圖打造一個平臺級的產品，解決這些實際困難。根據張毅敘述，他本人第一次看到釘釘創始團隊開會，就是在探討客戶需求的問題。
6月24日，釘釘在深圳推出了一攬子產品升級和硬件新品，軟件方面包括推出釘釘新校招、新商業套件等，硬件方面包括智能門禁D2、智能打印雲盒P1等。其中，釘釘新校招開啟一個視頻招聘的時代。張毅XXX在解釋為什麼推出新校招時，再三強調的是，釘釘團隊在與用戶溝通的過程中，發現企業招聘的效率很低，很多有才華的畢業生找不到合適的工作等，因此釘釘希望改變這種現狀，通過更新穎的方式更高效地來匹配人才的需求和供給。
在解釋釘釘為什麼與手機淘寶合作，推出面向新零售市場的新商業套件的時候，陳航也再三強調，最根本的原因不是阿里巴巴在推“新零售”，所以釘釘也切入新零售，而是說釘釘團隊與客戶交流的時候，發現了“新零售”落地的很多痛點，為了解決這些痛點，才促使“釘釘這個中國最強的組織管理平臺與手機淘寶這個中國最強的銷售平臺綁在一起”，產生了面向新零售的新商業套件。
陳航表示，在阿里巴巴所有團隊中，釘釘團隊是“講邏輯比較少”的一個團隊，不是為了切入零售行業就開發了新商業套件，也不是為了切入教育行業就開發了新校招，而是因為“生了孩子就要養”，釘釘平臺的零售企業在推進“新零售”的過程中、教育機構在提高就業率的過程中存在這樣那樣的痛點，釘釘為了解決這些痛點，才開發了這些新產品、新應用的。
6月23日，陳航又表示，“釘釘之所以能做成，首先是阿里巴巴支持，阿里巴巴有全球最強的技術、品牌、錢和資源，沒有這個釘釘的基礎就不存在了。現在所有人的釘釘都是免費的，要保持在各種網絡條件下順暢溝通不僅需要服務器、網絡資源，還需要工程師，還需要足夠的錢養這些人和設備。即便是一箇中型公司也受不了（這樣做），但阿里巴巴有這個能力。”
另外，釘釘團隊“這幫人足夠拼命。今天，在BAT三大公司的孵化項目裡面，真正拼命的團隊有幾個？很少了，即便有也出去創業了。我們為什麼能做到這樣？因為這幫人足夠傻，足夠希望證明自己。”陳航強調說。
3.邏輯
據瞭解，在硬件領域，釘釘的思路也是如此，補貼、培育市場，讓“共創”合作伙伴先賺到錢，等市場做大了再一起分蛋糕。
不一樣的賺錢邏輯
釘釘與眾不同的另一方面，就在於“放水養魚”，讓別人先掙錢。
有了阿里巴巴集團的支持，釘釘軟件平臺才可以一直免費推廣。“我說不是為了賺錢肯定也是扯淡，但說實話，到目前為止，釘釘還沒有想過怎麼賺錢的事情。”陳航表示，當然，做釘釘未來一定會考慮賺錢的問題，不過是在廣大中小企業與釘釘共同成長起來以後，“我們為中小企業服務，客戶掙錢了，分我一點不誇張，釘釘總要活下去，都會理解的。”
6月23日的採訪中，陳航再次談到賺錢的問題，聲稱“是我們剋制自己不碰錢，不是我們沒有碰到過錢。就拿釘釘現在的優勢來看，我們不需要立刻變現，沒有財務上的壓力。企業級市場是一個全新的市場，存在太多機會可以掙錢。但我們一直在研究哪些事情是現在必須解決的，如果賺錢能夠把最重要的事情解決掉，我們也會去幹，但賺錢現在不是最重要的。”
對釘釘來說，當下最重要的事情，首先是進一步普及、推廣釘釘。“很多做企業的人都認為，銷售比管理重要，因為要先活下來。所以在中國，賣得最火的軟件是CRM軟件。很多人問我，釘釘為什麼不做CRM（客戶關係管理系統）去賺錢？我告訴大家，釘釘做了一個外部聯繫人，做了一個服務窗就停下來了。為什麼？因為我們認為，這足以解決普遍問題，如果企業需要更加精深的行業應用，選擇ISV（獨立軟件開發商）就好了。如果釘釘全都做了，ISV怎麼活？所以我們的態度是，先普及釘釘，大家先拿去用，如果我們沒有完全滿足大家的行業化需求，大家可以選擇第三方ISV開發的行業版CRM，然後我們分成。”陳航如是表示。
同時，在分成上，“企業級市場普遍的模式，是渠道商拿70%~80%，開發商拿20%~30%。一萬塊錢的東西，7000~8000元是渠道商的，只有2000~3000元是開發商的。所有的開發商、ISV不能管控最終的價格，不能做到透明化管理，最終結果就是，用戶被傷害了。釘釘需要做的事情，是要求ISV價格必須透明化，不管線上還是線下。陳航表示，“釘釘不靠ISV找客戶，為什麼將分成降到20%~30%？因為我們認為，企業級市場一定要恢復公平，真正的ISV賺到錢、消費者滿意才是中國企業級市場蓬勃發展的關鍵。否則這個市場永遠是渠道商拿70%~80%，開發商拿20%~30%。ISV賺不到錢，沒有人才投入，沒有資金投入，影響的是所有人。”
在“2017年秋季戰略發佈會”上，釘釘開始聯合魔點科技等多家“共創”合作伙伴，推出了釘釘智能前臺M2、釘釘智能投屏Foucs、釘釘智能通訊中心C1等，開始走上軟硬件一體化發展道路。到了今年6月24日，釘釘再次發佈智能門禁D2、智能打印雲盒P1等多款硬件產品。據瞭解，在硬件領域，釘釘的思路也是如此，補貼、培育市場，讓“共創”合作伙伴先賺到錢，等市場做大了再一起分蛋糕。
4.體驗
來自釘釘的數據顯示，截至目前已經有包括林清軒、大潤發在內的303家品牌參與了釘釘“智能導購”的嚐鮮，覆蓋了2.5萬家門店和7.2萬名導購員。
不一樣的使用體驗
在辦公場景中使用釘釘究竟是一種怎樣的體驗？每個人都有自己不同的看法。
為什麼會產生多重效益？孫來春表示，釘釘“智能導購”的功能之一，就是利用了釘釘+手機淘寶的數據打通，導購員在線下通過服務所建立的會員關係，可以在會員線上消費時，一方面轉化為企業的銷售額，另一方面也轉化為自己的銷售提成。孫來春認為，“智能導購”既消弭了線上門店和線下門店的邊界，又拓寬了零售企業的運營和服務範圍。
“現在有一種落後的業態叫做百貨，他們還防止員工拿出手機來，這造就了一個信息孤島。”孫來春介紹，林清軒的選擇是加快落地“新零售”，林清軒在全國有2200多名員工，從2018年2月開始，全部員工都開始在工作場合使用釘釘了。最初為了鼓勵大家使用這種更為先進的工作方式，孫來春春節時還發了十幾萬元的紅包刺激全體員工的積極性。
在擁抱“新零售”的過程中，孫來春還總結了一條經驗：“新零售”企業要捨得去做利益分配，要充分照顧到線下導購的生存空間，而不要打壓和顛覆這些導購，要讓顧客“躺在沙發上購買產品，依然可以享受到線下門店的服務”。
作為傳統零售業向“新零售”轉型的代表企業之一，大潤發同樣將釘釘視為制勝“新零售”不可或缺的依託。
深度
企業級市場大平臺的前景
在C端消費級市場，人們想要一個APP，會有各種渠道，比如跑到手機操作系統廠商的應用市場——APP Storue或者安卓應用商店，跑到手機廠商三星、華為、小米等自己開發的應用商店，跑到第三方豌豆莢、騰訊應用寶、360手機助手等平臺去搜索、下載、使用。
在B端企業級市場，人們還找不到一個或數個在線的超級市場，比如能夠在這個市場上找到Oracle的數據庫、SAP、用雲、金蝶的ERP，可以找到Salesforce的CRM。無論是中小企業，還是大型企業，都有各種各樣的IT資產，企業的信息化人員，甚至搞不清自己那些IT資產的狀況。
後來慢慢有了亞馬遜AWS、微軟Azure、阿里雲、騰訊雲、華為雲等，他們開始說服企業將自己的IT資產和企業應用全部遷移到雲端，然後試圖給每個企業的信息化人員更加簡單的用戶界面，更加清晰地管理企業應用及IT資產。現在，很多雲計算廠商嘗試開發企業級的應用中心，實質上就是類似APP Store和安卓應用商店的東西。
在辦公場景中，釘釘似乎要改變一切。從一個公司的門禁系統開始，釘釘在軟件平臺上留下接口，讓“酷公司”拋棄傳統打卡、指紋簽到等門禁系統，擁抱智能門禁系統。打印機、投影儀等設備在辦公中都被高頻使用，通過智能打印雲盒、智能投屏等設備，釘釘平臺得以與傳統的打印機、投影儀相連接，併產生不一樣的使用體驗。辦公場景中的每一個環節，都在被釘釘慢慢改變。
對企業級應用軟件，釘釘首先讓自己的軟件平臺具備他們的基本功能。比如針對CRM，釘釘開發出外部聯繫人功能，使企業在釘釘平臺上可以通過外部聯繫人的功能與自己的上下游產生關聯，當企業用戶有更深層次的應用需求，釘釘也作為渠道，提供ISV（獨立軟件開發商）的專業軟件。
隨著用戶規模的斷擴張，釘釘很有可能成為一個超級市場、一個超級大的渠道商，讓企業的日常運作更加簡單，也讓企業在釘釘上輕鬆地找到適合自己的各種應用。
閱讀更多 中經TMT 的文章
