文/ 祁萌
尽管品牌切换让维谛（Vertiv）看起来显得有些陌生，但在过去的几个月里，原用户与合作伙伴很容易就注意到了这个“新公司”让人熟悉的一面——它传承了前身所有的优秀特质。
维谛（Vertiv）在去年下半年完成了基于艾默生网络能源的更名和品牌切换，并迅速在新旧交替的时间点，进行了广泛的用户与合作伙伴交流活动。
睿盟俱乐部是维谛（Vertiv）围绕合作生态搭建的交流和学习平台，也是这一轮交流的核心平台之一。在新近举行的睿盟俱乐部会议上，维谛（Vertiv）大中华区总裁祝金程再次强调了维谛的“变”与“不变”：维谛（Vertiv）已经变得更加高效与灵活，同时又传承着产品方案等体系的优秀品质。
在此次活动中，维谛（Vertiv）大中华区市场营销和销售副总裁崔益彬围绕生态建设与价值转型目标，传递了维谛（Vertiv）在2018年的市场方法论：帮助合作伙伴聚焦应用场景并服务用户，以价值销售进一步推动合作伙伴转型升级走向深入。
价值营销的根本在于面向应用场景
应用场景化已经成为目前网络能源市场锁定的关键热词，这和整个泛IT领域的趋势几乎完全一致。在销售维度，这一方向对应了价格销售向价值销售的全面转型。
这也是过去几年中，维谛（Vertiv）前身一直贯彻的理念——拒绝进入成本驱动的低价竞争领域，坚持基于“价值感知与认同”的溢价竞争来参与市场活动。
后者的优势在于可以推动“持续创新”与“高品质产品服务”，并形成完整的价值闭环；这与前者最终必然走向产品与服务同质化判若云泥。
崔益彬在睿盟会议中强调说，维谛（Vertiv）在2018年将在“在战略上关注‘营’，在战术上聚焦‘销’”，推动和强化维谛在价值营销领域的固有优势，同时将这一优势充分体现在整个生态系统中——推动合作伙伴业务升级。
这一营销上的方法论首先会落地到2018年锁定的重点行业中：互联网、银行、政府、医疗教育、机场、地铁和高铁等行业出现在了崔益彬演讲的PPT中。
其中，互联网市场的价值以及对整体商业市场的影响已经显而易见。过去几年中，基于合作伙伴体系，维谛（Vertiv）凭借可靠性等产品基因、产品线宽度优势以及服务能力等，在该领域占据了明显的份额优势。崔益彬表示，2018年，公司将通过包括服务在内的全方位提升，进一步放大这种优势。
微创新服务于传统价值观
相对于营销战术层面的变化，微创新是其“基本面”在2018年表现出的最明显的特征。这就包括了其已延续了近20年的生态体系价值观。
公平、透明、规范和和公正一直是其传统价值观的四要素——它每年都在实现手段的细节上进行技术性优化，却从未因市场变化而稍有逾越。
2018年，细节上的渐进式创新同样发生在这里。祝金程希望通过这一持续的政策优化，保持生态体系的健康度，并确保合作伙伴可以由此进一步做大做强。
在崔益彬于睿盟会议上发布的报告里，这种技术性优化完全集中在这“四要素“的一些细节中。
一些值得用户和合作伙伴关注的细节包括：报备体系将持续得到优化，这将让合作伙伴可以在市场需求特点改变时增强报备意愿，并得到更为公平的业务环境；
相关政策的透明性将因更多地利用社交媒体而得到强化；
渠道秩序的管理也将因为技术手段的创新，得以在多环节中实现强化。这将确保规则执行者能够公正处理相关问题。
凡此种种，所涉及内容都聚焦于生态环境的“基础设施”建设中。崔益彬说，基于此大背景下的渠道政策优化，会让合作伙伴在2018年收获更多。这就包括了最直接的渠道投入：加大销售激励、强化市场活动和培训支持力度。
2017年维谛（Vertiv）成功完成了品牌切换。在此基础上，作为一个全新的品牌形象，品牌推广仍是维谛在2018年必须持续推进的工作。这无论对于维谛还是其合作伙伴群体而言，重要性都不言而喻。
维谛（Vertiv）大中华区市场营销高级总监田军将维谛的品牌推广工作放在了2018年几乎所有可能的“出口”：包括围绕重点客户群展开的市场活动，以及面向行业客户组织的小范围市场活动中，这些工作都将被有机地整合在一起。
就像会借助新技术手段维系价值观体系一样，品牌营销这类更加落地的策略自然也离不开新媒体与新技术。田军在睿盟会议上透露了一些有趣的细节：例如VR展厅，以及会更多地利用移动营销等社交化手段等。
一个类似于“全民皆兵”的“任务”也在内部得以部署：维谛（Vertiv）将调动所有员工，在与用户接触的任何场合传递公司的产品与方案传承——显然，睿盟俱乐部成员和所有维谛（Vertiv）合作伙伴都将因此获益。
产品方案化催生供配电全功率链解决方案
这些传播任务中，产品传承与创新自然会是基础内容。相较于场景化在行业销售维度的体现；在产品维度，这一点表现得更为清晰。田军说，它对应了单产品面向应用场景的解决方案化。
结合完整的解决方案产品线布局，维谛（Vertiv）在2017年发布了多款聚焦应用场景的新品，这使其在细分行业及应用场景中强化了竞争优势。
维谛（Vertiv）的前身在网络能源领域多年处于行业领导者地位，其技术研发团队、工艺流程和管控体系，包括Chloride、Liebert、NetSure和Trellis等旗舰品牌都随品牌切换完全进入了维谛（Vertiv）。
祝金程在沟通中承诺，维谛（Vertiv）将继续做好设备制造商的本职工作，通过强化合作，发挥各自所长，最终实现三方共赢。
在过去数年中，维谛（Vertiv）推出的Vertiv SmartSolutions系列解决方案已完全成熟，并获得了相关市场的广泛认同。这也是通过产品方案推动共赢的一个典型。
SmartSolutions系列是维谛（Vertiv）面向数据中心业务推出的一个高端解决方案系列，其中方案可适用于电信机房和各类型数据中心等广泛应用场景中——它也是维谛（Vertiv）合作伙伴实现价值转型的一个重要依托。该系列方案和智能化工业电源解决方案等方案一起，共同构成了维谛（Vertiv）2018年的解决方案核心产品线。
与此同时，面向多样化的关键业务场景需求，维谛（Vertiv）的单产品线依然在供电、配电、制冷和监控等领域为用户与合作伙伴提供着高竞争力产品的持续更新与迭代。这就包括了普适各类应用场景的中小功率UPS产品Liebert ITA2、空调产品Liebert PEX4.0 & VCC & PEH、IDC的保护者和价值放大器Vertiv Trellis- Facility监控系统等。
其中，2017年新近发布上市的Liebert ITA2小功率UPS采用了全新的系统级设计，这使得系统可靠性提升了一倍以上，输出功率因数则高达1，带载能力也由此提高了20%以上。明星风冷产品Liebert PEX4.0则可通过送风温度控制和变负荷运行，以及整机全变频控制等技术实现节能。
田军说，维谛（Vertiv）此前提出的“全功率链”理念，以及由此创新推出的“供配电全功率链解决方案”，也将在2018年为强化价值销售以及推动合作伙伴价值转型方面提供产品推力。
该全功率链理念旨在帮助客户打造一个永远在线的功率链系统。其核心配置包括了Liebert EPK系列智能低压配电系统、PTMS 全功率链管理系统、SPM2.0新一代服务器电源管理系统等。
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