文 郭方
大單品可以說是企業營銷中的第一戰略。 所謂企業營銷，產品為王，大單品可稱得上王中之王，但凡知名企業，怎會沒有幾個大單品做支撐。通常企業會將大部分資源集中在大單品上做點式突破，將產品做到極致，從而帶動整體產品的銷售！
品牌的建立無非就是打造大單品，可見大單品的重要性，在農資行業，也不乏大單品的出現，曾經諾普信、海利爾、燕化永樂都曾出現過千萬甚至億元的大單品，在農戶心中形成了影響力，更不用說在經銷商層面，那都是互爭代理權，企業也屢屢對經銷商評選出每年的單品銷售冠軍獎項，一個經銷商單品銷售額達上百萬的屢見不鮮，也一度羨煞旁人。
大單品
大單品帶來的好處不言而喻，但並非容易打造，是大量的人力和財力堆積而成，還要輔助優秀的營銷方案和渠道。隨著市場越來越成熟，信息化更加透明，價格戰競爭日益激烈，大單品面臨著窘境：好不容易推出一個大單品，市場上竄貨嚴重，屢禁不止，價格愈賣愈低，產品很快陷入僵局，產品生命力極短。很多渠道商不願再付注精力推廣大單品，害怕為他人做嫁衣，一方面市場不好管控，另一方面主動權不在自己手中，畢竟這個產品不是自己獨一無二擁有的。
隨著作物解決方案的興起，產品套餐方案成為一種新的趨勢，備受關注，比如很多企業推出了小麥套餐、玉米套餐、花生套餐……如果說哪個企業現在沒有1—2個套餐產品都顯得太落後！套餐產品一方面表現出強有力的市場競爭力，另一方面利潤可觀，加上防治對象針對性強，提高了大家的推廣積極性。也有企業將方案產品作為一個大單方推廣，產生了極大影響力，比如綠業元的芸樂收就是一個典型案例，引起了業內很多企業的揣摩和效仿，當然推廣好一個大單方需要在“產品+政策+渠道+試驗+推廣”等多種因素具備的情況下才能實現，投資很大，一旦成功，收益可觀。
不僅企業在做方案產品，很多經銷商也在推廣自己的方案產品，甚至在當地產生了一定的影響力，形成了自己的招牌產品和招牌技術方案，這就是所謂的大單方。在某些方面下，經銷商推廣方案產品還是有一定優勢的：比如產品線豐富，組合起來更方面；其次靈活性更強；最後能根據當地的主要作物防治特點，很快推出相對準確的方案產品。雲南天穗的張宏經理在去年江西威敵會議上提出了大單方戰略，筆者感觸頗深：認為大單方是個趨勢，私下裡又與張總進行了深入溝通，張總指出大單品是推產品，大單方是推技術，一語道破了兩者的本質區別。張總認為：“大單品在利益訴求上保證性較差，容易竄貨砸價。而大單方是由推廣人說了算，生命力相對長些；廠家比較喜歡推廣大單品，作為經銷商是比較喜歡推廣大單方。
當然，不能簡單的下結論說大單品和大單方哪個好哪個差？這要根據個人的情況來定。對於我們這樣一個銷售平臺來講，肯定是以技術服務為主，希望推廣的產品既能持效地推廣又能針對性的解決種植戶的問題，目前推廣方向偏向於大單方，我們會針對不同的作物、不同的病害、不同的營養方案做出不同的大單方，不會侷限在1或2個大單方上。同時天穗從未放棄過大單品，有時候我們會把大單品和大單方作為一種產品組合來共同推廣，作物健康才是最終目的。”
另外
根據國家大的方針政策，品質農業將是未來的發展方向，企業的發展要緊跟未來農業主導方向，靠什麼打造品質農業呢？針對此，德地得運營中心負責人黃靜認為：做品質農業就要做作物解決方案，操作大單方，大單方即作物營養套餐，國家大趨勢已定，我們圍繞品質農業去做工作肯定是不會錯的。其次，針對市場運作來說，我們下面的零售商肯定也是樂意接受大單方的，可以避免竄貨砸價現象，同時提高個人品牌度和市場影響力。最後，對於基層的農戶來說，單方產品使用更方便，效果更全面，類似於處方，也利於作物整個生長期的健康成長。所以，新階段德地得產品推廣指導思想大部分放在了大單方上，根據重點的作物推出不同的單方產品。
大單品是曾經的輝煌，也是到目前為止很多經銷商上量產品，曾經被作為一個門店的品牌，為經銷商帶來了莫大的自豪，隨著市場成熟，技術服務商越來越多，產品方案、作物套餐、單方、處方等更具技術含量的產品為大眾所喜歡，目前大單方或許在市場上佔據份額不高，但前途不可限量！
但筆者仍建議若沒有足夠的實力和膽量，就不要動不動把大單方推出幾個億的銷量，大單方畢竟不同於大單品，盲目投入人力和財力只會加重企業負擔，根據區域和作物選擇性的投入最好，便於及時調整戰略，且不易被模仿，也能獲得可觀的利潤，效果更明顯，做各區域上的霸主未嘗不是一件好事。畢竟大範圍內的推廣大單方，相對應的問題會很多，很難操控結局。
閱讀更多 農資經銷商 的文章
