你的銷售業績，決定你的職場價值。找到對的方法，你再也不用為業績煩惱了，銷售需要技術，只要技術好，無論環境或對象不同，都可以讓你靈活運用同一套（四維成交法）技術，創造極佳的業務績效！

——【大客戶營銷專家】孟昭春

「成交高於一切」：銷售高手用什麼技術化解客戶拒絕的呢？

怎樣化解客戶的拒絕？許多銷售員在遭到客戶的拒絕之後，往往就會心灰意冷，轉向其他的客戶。但是，在瞭解客戶常見的拒絕方式之後，就會發現，其實在很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。很多銷售高手化解客戶拒絕很有技術，那麼，銷售高手到底是用什麼技術化解客戶拒絕的呢？

本期大客戶營銷專家孟昭春就和你們分享銷售高手化解客戶拒絕的3個技術。

如果說，弄懂了關於真正拒絕的3個問號，也瞭解了什麼是真正的拒絕。那麼，我們就一定想知道，對於真正的拒絕該如何處理。

每一次的拒絕並不是失敗，我們之所以能夠取得一定的業績，不是每一次都一帆風順銷售成功的結果，而是很多次嘗試被拒絕而後成功的結果，所以，每次的拒絕都是有價值的。喬▪吉拉德說：“當我被拒絕7次以後，我會開始想：‘或許他不打算要買，但我還要再試3次。’而且重要的是你要搞懂，為什麼會被拒絕。”

被拒絕的原因基本來自3大方面：客戶因素、銷售員因素及商品因素。一是因為潛在客戶雖然有意購買，但還需要進一步地確認、希望得到更優惠的價格或需要第三方的批准；二是因為潛在客戶心中還存有疑慮或有尚未得到解答的問題（這些情況有時候是由銷售員造成的）；三是因為潛在客戶根本就並不想購買。

作為銷售員肯定會遭到拒絕的幾個原因：
(1)對目標客戶不瞭解；
(2)不明確客戶的根本需求；
(3)與客戶之間關係還處於接觸階段；
(4)個人信譽度在客戶心中還沒有達到量化程度；

(5)還沒有找到客戶的購買慾望的關鍵點；
(6)產品展示缺乏說服力；
(7)沒有預見到可能的拒絕。

害怕被拒絕說明我們心態有問題，銷售就是一個不斷面對被客戶拒絕的職業。如果客戶排隊來搶購我們的產品，那麼我們也就失去了真正的價值，公司也沒有必要給我們做銷售的這個機會。

其實，客戶的拒絕，並不表示客戶在反對我們，或是反對我們的公司、產品，而是客戶不想下決定購買，拖延是客戶購買的一個慣用做法。客戶的拖延是缺乏自信所致，因為他們害怕作出錯誤的決定，因此他們不想馬上作決定，他們寧可錯失良機也不願作出錯誤的決定。

怎樣化解客戶的拒絕？許多銷售員在遭到客戶的拒絕之後，往往就會心灰意冷，轉向其他的客戶。但是，在瞭解客戶常見的拒絕方式之後，就會發現，其實在很多情況下，客戶的拒絕是可以挽回的。所以，如果我們希望提高銷售業績，非常簡單，只要反覆拜訪客戶就可以了。

客戶會有很多種藉口來回絕銷售員，要想方設法尋找客戶拒絕的真相。當然，而在遭受拒絕的時候，銷售員一定這並不是一件輕而易舉的事情，但還是有以下3個方法可以借鑑。

1、在客戶提出拒絕的時候，通過提問了解客戶拒絕的原因。

2、要避免快速的反應造成客戶的誤解。

3、快速而有力地回答客戶問題。

1、在客戶提出拒絕的時候，通過提問了解客戶拒絕的原因。

銷售員可以通過客戶回答問題來側面瞭解拒絕的真正原因。銷售員提出的問題越多，客戶回答的就會越多，許多時候，在不知不覺中，你就已經化解了客戶的拒絕。當然還是要把握當時的具體情況，如果一味不停地提出問題，可能捨激怒客戶。

2、要避免快速的反應造成客戶的誤解。

銷售員在接觸客戶的過程中，經常會碰到相同的拒絕方式或者原因，久而久之，在不知不覺中養成了用同一答案回答不同客戶相同問題的習慣，甚至在還不瞭解客戶的真正意圖之前，就迫不及待地根據經驗做出解釋。這會造成客戶認為我們並不認真聽取他問題的印象，所以，要仔細聆聽客戶的說明，同時，在客戶提出較為尖銳和棘手的問題時，多給自己一些時間，使客戶認為我們是在仔細地考慮怎樣幫助他解決問題。