拉過身邊的同事問了兩個問題。
"你每次逛街路過Apple體驗店會進去嗎？"
"會啊，進去看看有什麼好玩兒的。"
"樓下新開了一座家電大賣場，要去逛逛嗎？"
"我又不打算買家電……"
追加了一個問題，"聽說店裡今年618會有優惠活動。"
"呃……那可以去看看啊。"
事實上，正如所有人能夠看到的，當科技感十足的Apple線下體驗店已經吸引了華為、小米、VIVO等國產手機紛紛仿效時，國內的幾大家電品牌，幾乎還沒有哪家敢於在城市核心商圈裡打造一座大型的線下體驗店。
理由很簡單，僅有的小型體驗店每天的客流量都稀稀落落，要在核心商圈開一家幾千平米體驗店，不過是賺了面子，賠了銀子。
"產品屬性還是不一樣，消費者每半年到一年就會更換一部手機，但是對家電的更換頻次要低得多；而且Apple還在店裡增加里很多手機殼等周邊產品，進一步提升消費者的進店頻次，這一點家電行業還很難做到。"之前在Apple工作多年的潘帥，去年剛剛加入TCL集團負責渠道的創新業務，談到這個問題時，他感觸頗深。
當家電品牌商逐步走向線上線下渠道融合的時候，流量、數據以及運營成本仍舊是線下渠道繞不開的難題。此時，很多家電品牌商都把眼光投向了京東，這個在10年就已經啟動了全品類的電商平臺，在如何以高頻消費品帶動低頻消費品，如何實現人、貨、場的數據化上，都有著大量可以吸收借鑑的經驗和資源。
TCL的體驗店難道只能賣家電嗎
今年的五一小長假剛過，在深圳的深南大道附近，一家"TCL&京東家電體驗店"正式開業，這家雙品牌體驗店也是國內最大的家電零售平臺和國內一線的家電品牌商圍繞家電無界零售模式上的一次探索。
儘管在家電業當中，線上零售的比例已經很高，但是，線下仍舊是所有家電品牌商不會放棄的陣地。
從正常的消費心理來看，當一名消費者在家電賣場裡，在挑選同一品牌下的幾款不同尺寸和型號的彩電時，自然而然地他就會傾向於選擇一臺尺寸更大的、性能更好的，即便價格略有超出預算也可以接受；但反過來，當這名消費者在電商平臺上選擇一臺電視，網頁上同樣大小和分辨率的圖片讓他毫無直觀感覺，面對一堆數字的功能介紹更是不知所云，此時他往往會更傾向於選擇低價位的產品。
在潘帥看來，無論是線上還是線下，銷售的根本邏輯沒有變。家電品牌商希望能夠通過線上線下的聯動，既能有線上的"客流量"，又能有線下的體驗，而體驗直接決定著"購買轉化率"和"客單價"，這三者的乘積又共同決定著最終的銷售額。
來自於京東線上的流量資源自不必言，藉助於大數據，京東可以為線下門店選址提供有效地建議，同時，京東也可以為這些線下門店引入更加精準的目標消費人群。
除了線上本身所能夠賦予的流量資源之外，潘帥認為，更為核心的還是要激發消費者的消費需求。傳統的線下家電賣場，雖然產品琳琅滿目，但是無論是冰箱、電視，還是空調、洗衣機，都是耐用消費品，購買頻次低，很難激發消費者的需求；潘帥希望能夠在這家體驗店裡引入更多的高頻次商品，不僅包括了TCL的手機、智能硬件和小家電，甚至還包括手機殼、手機保護膜等第三方的手機周邊產品，同時還要引入各種售後服務，滿足用戶基於家電和電子類產品的各種個性化、定製化的服務需求。
"要將門店打造成一個平臺，讓所有進店的消費者不僅可以購買產品，享受服務，還要有歸屬感、參與感。"在潘帥看來，京東擁有幾百萬SKU的產品庫以及供應鏈，他可以很輕鬆地將京東線上銷售的高頻次產品和服務移植到體驗店裡。
用經營電商的思維去經營門店
15年前，剛剛躲過非典疫情的劉強東，在辦公室裡把之前幾個月裡通過網上銷售出去的產品數據都調了出來，放在一個簡單的數據庫裡分析，雖然自己的編程知識有限，但是他還是能夠清晰地看出客戶對什麼感興趣，也就是那個時候，他斷定，電子商務一定是零售的未來。
而在這過去的15年裡，房地產的蓬勃發展帶動了家電業的一個黃金期，然而，對於眾多家電品牌商來說，圍繞"人、貨、場"的數據化卻始終沒有建立起來，品牌商要依靠渠道商反饋回來的銷售數據來判斷市場的喜好，信息嚴重滯後。
對於一家線下門店來說，顧客入店的轉化率是關鍵的環節，如何才能夠做到千人千面、千店千面，必須依賴於強大的用戶數據支持，而這種數據，更需要圍繞用戶的社交、娛樂、資訊、購物等行為建立起來的更加多維、立體的數據。
"用內容來種草。"潘帥意識到，作為耐用品的家電，消費者的決策週期非常長，因此要在認知、興趣、購買以及售後的忠誠度這一全鏈路上介入，為圍繞用戶畫像建立的鏈路營銷，必然要建立強大的數據庫。
"如何精準的觸達用戶，如何高效的管理庫存……總而言之，要把線上運營的思維搬到線下去，要做到每一個數據的背後，都應該有對應的解決方案。"在潘帥看來，線下門店的運營除了傳統的流量、產品以及服務這核心三要素之外，必須要建立起強大的數據運營體系和智能化的軟硬件系統。
在今年的618期間，潘帥藉助於京東平臺推出的線上線下優惠折扣活動，將"TCL&京東家電體驗店"的客流量瞬間拉動了5倍的增長，這也再一次印證了潘帥之前的設想——圍繞線下門店建立數據營銷是完全可行的。
"傳統家電業如何適應無界零售時代的到來，頂層設計是關鍵。"潘帥認為。
而TCL也早在2014年的時候就提出，要推進"智能+互聯"和"產品+服務"的"雙+" 戰略轉型。
也幾乎就在TCL開始啟動無界零售探索的同時，美的、格力、老闆、海信、帥康、萬家樂、長虹、美菱等越來越多的家電品牌也已經紛紛開始和京東對接品牌體驗店項目。
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