珠宝销售技巧：顾客同时在多家对比，自家价格更贵，怎样说服她选择我们，而且最后还是按我给的报价，尾数一块钱都没让少。
珠宝销售案例：
每次接待大单顾客，都会紧张，好不容易把钻戒款式都确定好了，最后在谈价环节又是一道艰难的砍，请教一下，大单顾客应该怎样谈单？
珠宝销售技巧1：为什么讲价
从你的问题中，提炼出两点：
第一点，接待大单顾客紧张。
说明你还不能熟练掌控谈单节奏，这个问题的解决方法，多总结谈单经验和多接待顾客。
第二点，最后谈价环节比较累。
说明在谈价方面还不够熟练 ，这方面需要做对点学习，提高你的谈价能力。
思考一个问题，
为什么顾客要讨价还价？
A、自身利益最大化
从消费者心理分析，产品质量保证的情况下，每个顾客都希望花最少的钱，买到自己想要的产品。
也就是说，寻求自身利益最大化。
回想你自己的购物过程，是不是一样的消费心理？
至于能不能给对方想要的价格，
一方面，要结合你们品牌的销售政策，价格能做，当然希望成交。
另一方面，要结合你的谈价技巧。
你不一定非要给顾客最低的价格，但是，你必须做到一点：
要让顾客觉得，这价格买得挺划算的。
B、测试底价空间
针对这种类型的顾客，
其实，他们并不是消费不起，只是想测试一下，你的报价是不是有水分。
顾客值不值得花这么多钱，来买你这件产品。
如果在进入谈价之前，你能提前做好相应的谈单铺垫，对方就不会有这方面的疑虑。
下面分享一个
谈单思路，顾客同时在多家对比，自家价格更贵，怎样说服她选择我们，而且最后还是按我给的报价，尾数一块钱都没让少。
如果你能学会这种谈单能力，
谈大单，不愁。
珠宝销售技巧2：大单顾客心理
这位意向顾客是老顾客转介绍的，
谈单环节分为两部分，一是微信沟通，二是邀约到店面谈。
如果你有持续总结，自己每次接待情况，逐渐就能发现，每类顾客购买时的关注焦点，是不一样的。
这个大单，成交的等级是，
2.01克拉，D色，VVS2，3EX，N，最后价格328861。
先说说大单顾客的消费心理：
A、价格不是问题
之前说过，
不是每次谈单之前，都要先了解顾客预算。
这类顾客，本身对钻石有一定了解，根本不想告诉你预算。
而是，你只要按她的要求，找到品质相符的钻石就可以。
至于价格是否合适，她会主动告诉你。
如果价格高了，她会让你把品质降低一点看看。
如果价格低了，就会让你把钻石选大一点，或者颜色净度再高一个等级。
这是基于对大单顾客的了解，总结出来的规律。
B、品质要有保障
对于购买30万以上产品的顾客来说，
价格上，多几千少几千的，都不是事。
关键是，你如何给她保证钻石的品质没问题？
很多销售会说，每个钻石都会提供相应的证书，而且我们承诺，假一罚十。
这种口头承诺，还不足以打消顾客的疑虑。
你需要在行动上，给予她更多信心。
C、倍受尊重
价格和钻石品质上的问题，解决之后，还没结束 。
还要让顾客觉得，你非常重视她。
我的习惯做法，
面对这种高质量顾客，我的接待方式不再像平时那么随意。
而是走正规专业化接待路线。
不管从钻石的品质选择，还是按顾客希望钻石保值的想法，都会提供一些专业建议。
而且，这些建议要听起来是非常合理。
顾客付款之后，虽然没有要求送什么礼品，但我还是会主动赠送一些实用的东西。
送的礼品，跟价格高低没有关系，主要是体现出你对顾客的真心诚意 。
珠宝销售技巧3：解决核心疑虑
A、怎样让顾客不讲价
顾客讲价，一般销售的做法，就会围绕价格方面大作文章。
成熟一点的销售，就不会继续谈价格问题，而是转入塑造产品价值。
还有另一种更好的做法，
在还没进入谈价环节，就应该先做好价格铺垫。
也就是，怎样让顾客不跟你谈价格？
在一开始的报价，我并不只是按顾客要求找相应的品质。
而是，这份报价表里，包含了10颗不同等级的钻石信息。
不管价格上的浮动，还是颜色、净度方面的转换，都已经有充分考虑。
不管她想怎么调整，都能在这份报价表里 ，找到相应的参数。
另外，
打算买30万以上钻石的顾客，一定会考虑到钻石保值的问题，这就要求你提前准备好推荐理由。
为什么要选这个参数的钻石？
不是等顾客问才说，而是没问之前，你就已经先说明白了。
谈价格，也是一样。
不要等顾客开口跟你砍价，而是先提前把这些问题说明白。
这个价格为什么是最优惠的？
你在价格方面是怎么努力申请的？
虽然相比别家会贵一些，为什么会贵？好处是什么？
B、怎样及时转化成交
这个订单是，微信沟通好之后，直接邀约到店面谈。
在前面沟通的环节，顾客表明正在跟其它品牌作对比，哪家合适选哪家。
我们家在价格上没优势，所以必须进行差异化销售。
这个做法的前提，
你必须对同行竞品的定价模式、产品卖点、销售特性等等，非常熟悉。
才有资格说服顾客 。
具体话术有点敏感，留给你们自己思考的空间。
把同行对比的问题解决之后，顾客下午到店，又是几个小时的详细讲解。
最后，从我报价表里选了一颗钻石，当天直接成交。
C、怎样更好解决品质顾虑
前面说了，只是提供口头上的承诺，是不够的。
你还得用实际行动来证明。
我的做法，
第一步，钻石到店，顾客付款后，陪同到国检局对裸钻进行复检 。
第二步，钻石品质复检没问题，到公司给顾客找个现货戒托，直接把钻石镶嵌上去。
第三步，镶嵌好，再回到国检局做成品复检，出具成品证书。
整个流程下来，一个下午的时间搞定。
小结：
如果你具备这种谈大单的销售能力，
你的业绩，还用愁吗？
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