7月2日，由國家文化和旅遊部、上海市政府主辦，極客爸爸和炫動匯展聯合承辦的“2018兒童新生代產業高峰論壇”在上海世博洲際酒店隆重舉行，Gululu創始人&CEO 江志強先生就“Gululu 的營銷拉力”，與現場觀眾做出了精彩分享，以下為現場速記稿件整理。
很高興再次來到極客爸爸的行業活動來跟大家交流，我猜現場應該有些人知道Gululu，所以我也不自我介紹了。可能你們也知道這個產品，但我把公司定位稍微說一下，基本上我們公司是定位於兒童大健康領域，希望可以通過一些先進前沿科技，比方說像物聯網、AI，包括孩子喜歡的交互手段，來去解決在智能手機還沒有被充分滲透兒童領域上的一些問題。
大健康這個事情我個人比較重視，因為我個人是糖尿病患者，所以我就想說退休前還是為健康做點事情，從兒童這裡開始。
我接下來講我們的經驗或者我們的故事，基本上是把科技跟創意通過想象力結合起來的一個案例。
雖然說我們在創業第一年大概花了四個多月時間做探索市場調研，發掘出好幾大主題十個產品機會。我們選擇先從一定比例家長的痛點問題切入，這個問題就是這個孩子不愛喝水所引發的健康和習慣養成的問題。
這是一個比較簡短的視頻，這是我們第一代，也是我們在美國推出的第一代。希望把這個產品定義成孩子的小夥伴，通過遊戲化的方式來去吸引孩子主動能夠跟小寵物來交互，交互最大的motivation（動機）來自於喝水。這些交互是有機會讓孩子覺得Gululu可以成為他的玩伴，甚至能夠有機會跟他建立一些情感聯繫。把這個產品做出花比較多的代價，蠻幸運的在2016年在全球範圍內有很多媒體報道。
這個是剛剛大屏幕看到的，我們現在已經不跟蹤了，每隔一段時間就會有一個新的國家或者區域的媒體、經銷商主動找上來。這個是第一年報道的一些大牌科技媒體。我們先上的Kickstarter（全球最大的眾籌網站），包括剛剛大家看到的全球好多媒體的報道，18個語言，這還是2016年的數字，後來方方面面幫我們打開很多的商業機會。
很多行業人跟我交流，好像Gululu在某種程度上創造了一個營銷的拉力，我們推向市場上，我自己邊做邊學習，今天帶來一些小小的回顧、總結跟大家分享。
在Kickstarter之後，美國的亞馬遜有個計劃叫亞馬遜獨家主動找上來，很快經過主題推廣，他們有好幾個部門的支持，上一些節日的推廣，一直到後來去年在聖誕有機會幫他們主編推薦，我們在美國亞馬遜正式上線，同時也跟10年公益性組織啟動了一個長期的合作。
在這個合作裡面，在海外銷售有一定的銷售進展，就會通過他們在比較貧窮的發展中國家捐一個乾淨的水泉。第一個水泉捐到了南美秘魯的一個比較貧困的學校，到後來美國上線幾個月之後，去年非常幸運的是第一時間開了天貓的品牌旗艦店，從“5·20”做到“6·18”，雙十一、雙十二，還算蠻幸運的，做到細分品類的前幾名，到後來進了京東的自營。
整個產品從第一批全球發貨，2016年的10月到去年，大概一年多一點的時間，我們就很快的啟動了一些產品的迭代。剛才大家看到的第一個視頻是第一代，後來在去年8月啟動了第一代產品叫Gululu Talk，讓水杯裡的孩子可以經常交互，內容經常更新的小寵物開口講英文，我們來看一下Talk的視頻。
在這一代迭代產品裡面，我們讓小寵物開始講話，其實一開始被孩子啟發，因為我們發現比較低幼的孩子，在用第一代的時候，他們會主動給這個小寵物會講話，但是這個寵物是不會說話，所以這個啟發了我們開始規劃為Gululu世界寫這個故事。我們就想可能這個語音加強跟孩子交互。剛才前面一位演講者李總也提到了，因為要講話，剛剛看到那個產品不僅在硬件上做了一定的改善，也逼著我們在內容運營，在交互上做很多的嘗試，這一切嘗試背後就是我們用互聯網公司幾個關鍵指標去看，我這些嘗試到底是不是起了作用？包括產品的激活到留存。
我們看兒童硬件產品能看留存的我不知道有多少，但是我們一開始奔著這個方向去看。因為我們的初衷是要養成孩子的習慣，必須確保這些喜新厭舊的孩子持續使用Gululu，我們一開始從簡單的一週、兩週、四周、八週到我們現在可以看將近三個多月的留存。我覺得內容不斷地去優化、推送，實時推出新的東西，我就可以看更久的留存。
第一代產品加了一點點兒童社交，它只是為了支撐這個產品黏性的，但是在過去幾個月發現兒童社交的數據湧現了。在全球用戶裡面將近四成的孩子有非常親的好友關係，但在7歲以上的活躍用戶基本上好友比例就超過五成以上。這個也啟發了我們產品團隊在內容運營跟內容推送上面，是不是可以再做更多的嘗試？
我剛剛講的幾個關鍵指標，推著我們不管在APP到內容形象的改變，到遊戲玩法改變成一個非常簡單，收集到後面養成，再加上好玩的元素越來越多，這樣的嘗試，到我們開始在運營內容。從簡單的假日主題到後來通過WiFi跟軟件自動升級系統，可以推送整個內容體系，逐漸把內容給頻道化。
這些就是我們過去不到一年在內容運營上做的嘗試，最後我們很幸運看到用戶留存了不斷地在提升。2016年10月底面向市場到現在大概一年半多一點，我們在各個領域受到很多的認可，這些領域包括在創業類就不用說了，營銷類、科技創新類，甚至人工智能類，我們得了一個人工智能獎我也蠻好奇的，他可能已經預見到未來這個產品的路線圖，到兒童教育類、IP類等等。這其中包括去年參加了全國競爭最激烈的創業競賽叫“創新中國”，我們是去年春季消費升級的第一名，後來有機會受邀參加去年戛納國際創意節，用三個身份去參與：
第一個是獲選了他們全球遴選不到20個創新團隊之一，有機會在國際舞臺上做分享。在分享舞臺前一天Halle Berry好萊塢明星也在臺上講一些社交媒體的創新。到後來有機會出現戛納刊物到他們線下品牌等等。
第二個榮譽是我們在美國跟國際公益組織Generosity.org的合作，為秘魯貧困地區的學生們建井並提供淨水設備，讓他們喝上乾淨健康的飲用水。因此，我們有機會受聯合國之邀，在海洋大會上進行分享。
第三個到十九大的時候，有個砥礪奮進五年大型成就展，我們有機會進去參展，參展大概兩個月。兩個月前收到國務院感謝函，之後這個產品有機會在國家博物館長設展出。
大家可能會想這些榮譽算什麼？應該也很關心銷量，銷量每個月數字在變，從2016年10月開始到今年5月份，如果拿這個數字跟物聯網大公司早期推的第一代比較貴的智能音響來比，我們的銷量是不遜色的。銷量這一方面，它只是公司內部在探索用戶第一個指標而已，但我們團隊更重視的是激活到留存到社交的數據，最近也進入了京東自營，因為這個產品是一個非常新的形態，價格也不便宜。
這樣的價格自然而然把我們的目標、受眾就篩選下來，很多用戶跟我們發用戶的故事，在客服的過程，很多的家長到他們學校去做活動，我們才發現用戶非常的高端，基本上在一二線城市的高端國際學校都有很多Gululu的用戶。在產品迭代的過程，一方面在持續的改善優化產品，一方面也在思考，在高端人群滲透的時候，是不是有機會開始服務更普世大眾。
今天分享的重點，我自己在回過頭來看一年半多一點,Go to Market的經驗裡面，Gululu的拉力是怎麼形成的？我這邊有幾個總結：
第一個Gululu它是解決有一定痛點的問題，這個產品是解決問題比較創新的解決方案。在打造解決方案的時候，其實硬件只是一個載體，承載的是孩子游戲化的行為，我們希望激勵能夠引發他的主動行為，以及實時在更新跟推送內容，這個內容非常的重要。
第二個匠心的在打造產品。其實蠻幸運在第一代產品開始就有機會跟富士康感召它來幫我們在生產、製造上合作，到後來開發自己的操作系統，到硬件環境搭好，我們發現沒有現成的遊戲引擎可以用，我自己搭了遊戲引擎自己要做遊戲化的內容，到我們自己在創想跟製作Gululu世界，甚至到做音樂，我們在洛杉磯做高質量，希望有一點迪士尼範兒的音樂，這個都是我們在做。我們匠心打造產品過程，至少在接觸下來一二線城市國際學校的家長，他們對產品很挑剔的這群家長，我覺得他們是appreciation這樣的產品。
我們團隊還算蠻能說故事，在產品外觀還在設計階段的時候，那個時候就思考到底要怎麼跟用戶、媒體講這個故事，最後做出來的樣子還是比較接近的。兒童行業同行都知道，我們在做一個兒童產品其實要對兩個用戶群體說話，不只要讓孩子能夠持續的用下去，所以需要對孩子說故事。其實第一代試用產品推向種子用戶之後，Gululu世界必須要開始來寫故事，所以我們就不斷地在完善世界觀，乃至於幾個月前開始推出了語音故事，不斷地在創造新的角色，大概寫了幾十集，通過硬件載體到微信公眾號、APP推出，現在正在播第二季。
最重要的是讓家長買單，在我們整個營銷消費者接觸點，不管是官網、亞馬遜、天貓、京東或是一些微信互動的素材。我們首先還是在講產品這個功能，但是發現比較高端的家長你跟他講產品功能是不足夠的，我們也試著把產品的情懷跟一些情感的因素表達出去，所以找了美國拍電影的團隊，大概講了幾個故事。
在持續說故事這個部分，我們在構建比較完善的Gululu世界觀裡面，我們已經規劃了好幾個角色，我們都會提前把它做好，產品發佈的時候發了三個角色，這個是4月初才發佈的，之後希望參考像A Pocketman
，每隔一個時間就發一個新的角色。大家可以看到很多電影行業做出來基本上是電影級別的表演，一方面是講故事，持續的跟孩子講；一方面在打造產品匠心方面。我們發現這個孩子願意持續用比較新奇特的產品，到用戶手上他自己就會很願意自己去曬，在社交媒體上曬，用戶第一時間拿到去曬比例非常高。
因為作為一個創業公司我們是沒有錢來找明星幫我們代言，非常幸運的我們在過去一年時間裡面有不少的網紅跟非常大牌的明星他們自主的在做傳播，包括去年3月份應採兒在分享Jasper用的綠色的，到包貝兒、孫儷、曹格的Grace姐姐，到飛兒樂團的老婆、何潔上個月在微博上分享，還有范瑋琪在Instagram上連續分享過兩次。我想這個產品如果能夠持續推陳出新，有一定的新意解決問題，我覺得明星自發的分享估計還會有半年到一年的窗口。
我也很好奇很多品牌都是主動找上來，他們很多找上來一方面很想知道Gululu怎麼會想到做這個產品，這是第一個。第二個你們的innovation process是什麼？基本上我在那種比較閉門的會議會分享很多關於自己團隊的東西，怎麼在前期借鑑IDEO的設計思維，到我自己在互聯網10幾年產品運營經驗結合起來的，打造創新產品的經驗。不敢說我們做的很好，但是發現這些大品牌從聽到我們的分享就願意跟我們探索，可能是在Co-Marketing，甚至在產品聯合開發上的一些探索，包括去年年中找上了迪士尼。
現在看到這兩款基本上是已經在去年9月份北亞區年度經銷商大會上分享過的概念產品，我只能說是概念產品，雖然我們已經用富士康的工藝把它做出來了。大家熟悉迪士尼商業模式就知道，他們接下來會怎麼跟我們談，接下去會合作的商業產品用什麼IP形象？什麼時間發佈？2019年拭目以待。
接下去正在打造兩個產品，第一個是基於已經發售兩個版本產品上繼續做迭代，大概幾周前在美國推出了一個Gululu GO這個產品，就我現在拿在手裡，外觀還在修模當中，預計在7月底8月初會在海外先發售。這個產品基本上想做的更輕、更便攜，因為我們發現在監測活躍用戶度的時候，無線充電座體積有點太大了，這個水杯稍微有點重了。這個版本就做的更小、更輕、更便攜，充電的方式也有所改變。這邊有個非常短的視頻給大家看一下。
Gululu Go的推出，我們APP也會相對改版，之前APP是做給家長監測飲水量。但是我們在過去大概8個月內容運營過程裡，我們試著把一些兒童喜歡內容放到家長APP，我們發現那些點擊率是最高，這個啟發我們在APP上要有非常大的改動。
另外關於AI這件事情，我們在研究做了半年多，Gululu下一代跟AI結合的版本，我們不是為了AI而做AI，而是我們在觀察用戶行為裡面我們發現，語音要讓它交互更自然，孩子對於更豐富、更有趣的交互，他們有期待。我們發現AI不只是在線場景，孩子在使用的時候絕大部分是離線的，怎麼在離線的情況下把一個智能語言互動做的有趣好玩，保證這個體驗，孩子不會搞不懂，這是我們想去嘗試跟突破的邊界。應該會有機會跟第一陣營的互聯網大公司有一些合作，這個希望在2019年最遲上半年可以推出。
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