7月2日，由国家文化和旅游部、上海市政府主办，极客爸爸和炫动汇展联合承办的“2018儿童新生代产业高峰论坛”在上海世博洲际酒店隆重举行，Gululu创始人&CEO 江志强先生就“Gululu 的营销拉力”，与现场观众做出了精彩分享，以下为现场速记稿件整理。
很高兴再次来到极客爸爸的行业活动来跟大家交流，我猜现场应该有些人知道Gululu，所以我也不自我介绍了。可能你们也知道这个产品，但我把公司定位稍微说一下，基本上我们公司是定位于儿童大健康领域，希望可以通过一些先进前沿科技，比方说像物联网、AI，包括孩子喜欢的交互手段，来去解决在智能手机还没有被充分渗透儿童领域上的一些问题。
大健康这个事情我个人比较重视，因为我个人是糖尿病患者，所以我就想说退休前还是为健康做点事情，从儿童这里开始。
我接下来讲我们的经验或者我们的故事，基本上是把科技跟创意通过想象力结合起来的一个案例。
虽然说我们在创业第一年大概花了四个多月时间做探索市场调研，发掘出好几大主题十个产品机会。我们选择先从一定比例家长的痛点问题切入，这个问题就是这个孩子不爱喝水所引发的健康和习惯养成的问题。
这是一个比较简短的视频，这是我们第一代，也是我们在美国推出的第一代。希望把这个产品定义成孩子的小伙伴，通过游戏化的方式来去吸引孩子主动能够跟小宠物来交互，交互最大的motivation（动机）来自于喝水。这些交互是有机会让孩子觉得Gululu可以成为他的玩伴，甚至能够有机会跟他建立一些情感联系。把这个产品做出花比较多的代价，蛮幸运的在2016年在全球范围内有很多媒体报道。
这个是刚刚大屏幕看到的，我们现在已经不跟踪了，每隔一段时间就会有一个新的国家或者区域的媒体、经销商主动找上来。这个是第一年报道的一些大牌科技媒体。我们先上的Kickstarter（全球最大的众筹网站），包括刚刚大家看到的全球好多媒体的报道，18个语言，这还是2016年的数字，后来方方面面帮我们打开很多的商业机会。
很多行业人跟我交流，好像Gululu在某种程度上创造了一个营销的拉力，我们推向市场上，我自己边做边学习，今天带来一些小小的回顾、总结跟大家分享。
在Kickstarter之后，美国的亚马逊有个计划叫亚马逊独家主动找上来，很快经过主题推广，他们有好几个部门的支持，上一些节日的推广，一直到后来去年在圣诞有机会帮他们主编推荐，我们在美国亚马逊正式上线，同时也跟10年公益性组织启动了一个长期的合作。
在这个合作里面，在海外销售有一定的销售进展，就会通过他们在比较贫穷的发展中国家捐一个干净的水泉。第一个水泉捐到了南美秘鲁的一个比较贫困的学校，到后来美国上线几个月之后，去年非常幸运的是第一时间开了天猫的品牌旗舰店，从“5·20”做到“6·18”，双十一、双十二，还算蛮幸运的，做到细分品类的前几名，到后来进了京东的自营。
整个产品从第一批全球发货，2016年的10月到去年，大概一年多一点的时间，我们就很快的启动了一些产品的迭代。刚才大家看到的第一个视频是第一代，后来在去年8月启动了第一代产品叫Gululu Talk，让水杯里的孩子可以经常交互，内容经常更新的小宠物开口讲英文，我们来看一下Talk的视频。
在这一代迭代产品里面，我们让小宠物开始讲话，其实一开始被孩子启发，因为我们发现比较低幼的孩子，在用第一代的时候，他们会主动给这个小宠物会讲话，但是这个宠物是不会说话，所以这个启发了我们开始规划为Gululu世界写这个故事。我们就想可能这个语音加强跟孩子交互。刚才前面一位演讲者李总也提到了，因为要讲话，刚刚看到那个产品不仅在硬件上做了一定的改善，也逼着我们在内容运营，在交互上做很多的尝试，这一切尝试背后就是我们用互联网公司几个关键指标去看，我这些尝试到底是不是起了作用？包括产品的激活到留存。
我们看儿童硬件产品能看留存的我不知道有多少，但是我们一开始奔着这个方向去看。因为我们的初衷是要养成孩子的习惯，必须确保这些喜新厌旧的孩子持续使用Gululu，我们一开始从简单的一周、两周、四周、八周到我们现在可以看将近三个多月的留存。我觉得内容不断地去优化、推送，实时推出新的东西，我就可以看更久的留存。
第一代产品加了一点点儿童社交，它只是为了支撑这个产品黏性的，但是在过去几个月发现儿童社交的数据涌现了。在全球用户里面将近四成的孩子有非常亲的好友关系，但在7岁以上的活跃用户基本上好友比例就超过五成以上。这个也启发了我们产品团队在内容运营跟内容推送上面，是不是可以再做更多的尝试？
我刚刚讲的几个关键指标，推着我们不管在APP到内容形象的改变，到游戏玩法改变成一个非常简单，收集到后面养成，再加上好玩的元素越来越多，这样的尝试，到我们开始在运营内容。从简单的假日主题到后来通过WiFi跟软件自动升级系统，可以推送整个内容体系，逐渐把内容给频道化。
这些就是我们过去不到一年在内容运营上做的尝试，最后我们很幸运看到用户留存了不断地在提升。2016年10月底面向市场到现在大概一年半多一点，我们在各个领域受到很多的认可，这些领域包括在创业类就不用说了，营销类、科技创新类，甚至人工智能类，我们得了一个人工智能奖我也蛮好奇的，他可能已经预见到未来这个产品的路线图，到儿童教育类、IP类等等。这其中包括去年参加了全国竞争最激烈的创业竞赛叫“创新中国”，我们是去年春季消费升级的第一名，后来有机会受邀参加去年戛纳国际创意节，用三个身份去参与：
第一个是获选了他们全球遴选不到20个创新团队之一，有机会在国际舞台上做分享。在分享舞台前一天Halle Berry好莱坞明星也在台上讲一些社交媒体的创新。到后来有机会出现戛纳刊物到他们线下品牌等等。
第二个荣誉是我们在美国跟国际公益组织Generosity.org的合作，为秘鲁贫困地区的学生们建井并提供净水设备，让他们喝上干净健康的饮用水。因此，我们有机会受联合国之邀，在海洋大会上进行分享。
第三个到十九大的时候，有个砥砺奋进五年大型成就展，我们有机会进去参展，参展大概两个月。两个月前收到国务院感谢函，之后这个产品有机会在国家博物馆长设展出。
大家可能会想这些荣誉算什么？应该也很关心销量，销量每个月数字在变，从2016年10月开始到今年5月份，如果拿这个数字跟物联网大公司早期推的第一代比较贵的智能音响来比，我们的销量是不逊色的。销量这一方面，它只是公司内部在探索用户第一个指标而已，但我们团队更重视的是激活到留存到社交的数据，最近也进入了京东自营，因为这个产品是一个非常新的形态，价格也不便宜。
这样的价格自然而然把我们的目标、受众就筛选下来，很多用户跟我们发用户的故事，在客服的过程，很多的家长到他们学校去做活动，我们才发现用户非常的高端，基本上在一二线城市的高端国际学校都有很多Gululu的用户。在产品迭代的过程，一方面在持续的改善优化产品，一方面也在思考，在高端人群渗透的时候，是不是有机会开始服务更普世大众。
今天分享的重点，我自己在回过头来看一年半多一点,Go to Market的经验里面，Gululu的拉力是怎么形成的？我这边有几个总结：
第一个Gululu它是解决有一定痛点的问题，这个产品是解决问题比较创新的解决方案。在打造解决方案的时候，其实硬件只是一个载体，承载的是孩子游戏化的行为，我们希望激励能够引发他的主动行为，以及实时在更新跟推送内容，这个内容非常的重要。
第二个匠心的在打造产品。其实蛮幸运在第一代产品开始就有机会跟富士康感召它来帮我们在生产、制造上合作，到后来开发自己的操作系统，到硬件环境搭好，我们发现没有现成的游戏引擎可以用，我自己搭了游戏引擎自己要做游戏化的内容，到我们自己在创想跟制作Gululu世界，甚至到做音乐，我们在洛杉矶做高质量，希望有一点迪士尼范儿的音乐，这个都是我们在做。我们匠心打造产品过程，至少在接触下来一二线城市国际学校的家长，他们对产品很挑剔的这群家长，我觉得他们是appreciation这样的产品。
我们团队还算蛮能说故事，在产品外观还在设计阶段的时候，那个时候就思考到底要怎么跟用户、媒体讲这个故事，最后做出来的样子还是比较接近的。儿童行业同行都知道，我们在做一个儿童产品其实要对两个用户群体说话，不只要让孩子能够持续的用下去，所以需要对孩子说故事。其实第一代试用产品推向种子用户之后，Gululu世界必须要开始来写故事，所以我们就不断地在完善世界观，乃至于几个月前开始推出了语音故事，不断地在创造新的角色，大概写了几十集，通过硬件载体到微信公众号、APP推出，现在正在播第二季。
最重要的是让家长买单，在我们整个营销消费者接触点，不管是官网、亚马逊、天猫、京东或是一些微信互动的素材。我们首先还是在讲产品这个功能，但是发现比较高端的家长你跟他讲产品功能是不足够的，我们也试着把产品的情怀跟一些情感的因素表达出去，所以找了美国拍电影的团队，大概讲了几个故事。
在持续说故事这个部分，我们在构建比较完善的Gululu世界观里面，我们已经规划了好几个角色，我们都会提前把它做好，产品发布的时候发了三个角色，这个是4月初才发布的，之后希望参考像A Pocketman
，每隔一个时间就发一个新的角色。大家可以看到很多电影行业做出来基本上是电影级别的表演，一方面是讲故事，持续的跟孩子讲；一方面在打造产品匠心方面。我们发现这个孩子愿意持续用比较新奇特的产品，到用户手上他自己就会很愿意自己去晒，在社交媒体上晒，用户第一时间拿到去晒比例非常高。
因为作为一个创业公司我们是没有钱来找明星帮我们代言，非常幸运的我们在过去一年时间里面有不少的网红跟非常大牌的明星他们自主的在做传播，包括去年3月份应采儿在分享Jasper用的绿色的，到包贝儿、孙俪、曹格的Grace姐姐，到飞儿乐团的老婆、何洁上个月在微博上分享，还有范玮琪在Instagram上连续分享过两次。我想这个产品如果能够持续推陈出新，有一定的新意解决问题，我觉得明星自发的分享估计还会有半年到一年的窗口。
我也很好奇很多品牌都是主动找上来，他们很多找上来一方面很想知道Gululu怎么会想到做这个产品，这是第一个。第二个你们的innovation process是什么？基本上我在那种比较闭门的会议会分享很多关于自己团队的东西，怎么在前期借鉴IDEO的设计思维，到我自己在互联网10几年产品运营经验结合起来的，打造创新产品的经验。不敢说我们做的很好，但是发现这些大品牌从听到我们的分享就愿意跟我们探索，可能是在Co-Marketing，甚至在产品联合开发上的一些探索，包括去年年中找上了迪士尼。
现在看到这两款基本上是已经在去年9月份北亚区年度经销商大会上分享过的概念产品，我只能说是概念产品，虽然我们已经用富士康的工艺把它做出来了。大家熟悉迪士尼商业模式就知道，他们接下来会怎么跟我们谈，接下去会合作的商业产品用什么IP形象？什么时间发布？2019年拭目以待。
接下去正在打造两个产品，第一个是基于已经发售两个版本产品上继续做迭代，大概几周前在美国推出了一个Gululu GO这个产品，就我现在拿在手里，外观还在修模当中，预计在7月底8月初会在海外先发售。这个产品基本上想做的更轻、更便携，因为我们发现在监测活跃用户度的时候，无线充电座体积有点太大了，这个水杯稍微有点重了。这个版本就做的更小、更轻、更便携，充电的方式也有所改变。这边有个非常短的视频给大家看一下。
Gululu Go的推出，我们APP也会相对改版，之前APP是做给家长监测饮水量。但是我们在过去大概8个月内容运营过程里，我们试着把一些儿童喜欢内容放到家长APP，我们发现那些点击率是最高，这个启发我们在APP上要有非常大的改动。
另外关于AI这件事情，我们在研究做了半年多，Gululu下一代跟AI结合的版本，我们不是为了AI而做AI，而是我们在观察用户行为里面我们发现，语音要让它交互更自然，孩子对于更丰富、更有趣的交互，他们有期待。我们发现AI不只是在线场景，孩子在使用的时候绝大部分是离线的，怎么在离线的情况下把一个智能语言互动做的有趣好玩，保证这个体验，孩子不会搞不懂，这是我们想去尝试跟突破的边界。应该会有机会跟第一阵营的互联网大公司有一些合作，这个希望在2019年最迟上半年可以推出。
閱讀更多 極客爸爸 的文章
