在这行做久了，我经常会遇到这样的问题：“这个产品应该怎么卖？”“如何增加一个产品的销量？”当他们把产品的销售页面发给我之后，我看到要么是产品的卖点没找对，要么是产品的利益点没说清楚，总之一句话：销售方法非常不专业。大家知道，如果一个企业销售做不好，那企业就没有利润，如果企业没有利润，那什么都是假的。今天，就跟大家分享一种十分专业、有效的销售方法——FABE销售法。
销售问题
F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。可以直接，间接去阐述。例如：更管用、更高档、更温馨、更保险、更…
B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
案例演示
第一个，我们来举一个橙子的案例。
1. 特征（Features）：秭归脐橙，来自王昭君和屈原的故乡。
2. 优点（Advantages）：饱满多汁，咬一口，口腔立刻变成榨汁机！
3.利益(Benefits)：就是营养价值，一个秭归脐橙，可以提供一个成年人一天所需的维生素C，可有效提高人体免疫力，抵挡细菌侵害。
4.证据（Evidences）：国家机关权威检测。
第二个，我们来看一下蜂蜜的案例。
1. 特征（Features）：蜜蜂酿造30天以上的蜂蜜。
2.优点（Advantages）：自然成熟，保留180种活性成分，营养活性超普通蜂蜜8—10倍。
3.利益(Benefits)：口感好，润肠胃，止咳，安神，美容等。
4.证据（Evidences）：养蜂证等。
哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在顾客心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。
客户心中的6个问题：
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品优点方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
——“方太公司从事厨房事业已经12年了；‘那又怎么样？’方太公司是厨具行业的第一品牌；‘那又怎么样？’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”
关于问题的回答，需要解释这些优势能给顾客带来的利益，而且要使用顾客熟悉的用语。
④：“对我有什么好处？”
——人们购物是为了满足自己的需求，不是销售人员的需求。
⑤和⑥：“谁这样说的？还有谁买过？”
——除了导购人员，还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好，以此打消顾客心中的疑虑，对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。
简单说，就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心。
在这里，我建议大家在日常的销售中，不要总拍脑袋做决策，或者根据直觉去做销售。如果在销售过程中，你能够使用一些科学的方法，那么它将使你事半功倍，无往而不利。
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