在中國有一個非常掙錢的航空公司,不是南方航空也不是東方航空,而是一個叫春秋航空的廉價航空公司。
為什麼說是廉價航空呢,是因為它們出售的機票價格很低,甚至可以低到99元就可以買一張機票,但是就是這樣一家公司居然還能夠掙大錢,這是值得我們去思考的。
春秋航空它其實是模仿美國的西南航空。西南航空是全球最大的廉價航空公司,但是也是美國保持連續30年盈利的唯一一家航空公司。
然而在歐洲還有一家航空公司,叫瑞安航空,它又超越了西南航空,成為了歐洲最大的廉價航空公司。
瑞安航空這家公司是1985年開始創辦,總部在愛爾蘭。到2011年這家公司每一年運輸的旅客達到了7640萬人,是歐洲規模最大的航空公司。那它用的策略是什麼呢?就是入門鎖定,多元附加。
入門鎖定:降低門檻,引流客戶
所謂的入門鎖定,就是要把門檻降低,讓你的客戶很容易進來。我們前面專門講了一集,叫低門檻高價值,那麼再航空公司的模式裡面,你把門檻降低的典型就是機票。
兩個路徑:先理性,後感性
人們在做決策的時候的消費心理路徑,在這裡老闆一定要懂一點。
第一個叫理性；
第二個叫感性。
你最開始跟人接觸的時候,其實你是理性的。那在理性的時候我們一般拼的是性價比,他就看你這個東西好不好,是不是足夠便宜。
所以如果你這個時候能把門檻降低,在他理性的時候他就能進來,但是進來以後怎麼在後面進行多元附加呢?那就是要感性了。人們一般願意掏大價錢的都是因為情感萌動,他才會願意掏大錢。
多元附加:獲取消費者的情感溢價
所謂多元附加就是後續付費,那這個時候我們把它叫情感溢價。
比如說瑞安航空,你買它的機票,100-200塊就把機票買下了。這個時候客戶會覺得非常超值,因為門檻夠低,性價比夠好。但是像這樣的廉價航空,行李託運、選擇靠窗的座位等等都是需要額外付費的。
另外,廉價航空在飛機上是不提供食品和飲料,如果你需要食品飲料酒水,也是需要另外付費的。但是,因為機票非常的便宜,用戶在飛機上餓了,再進行消費的時候,就會比較大氣,於是你可能就會在飛機上另外購買雞腿、三明治、酒水等等。
飛機上還會銷售一些手信類的商品,比如當地生產的絲巾、特產之類的東西,這也都成為了航空公司的後端收入來源。
這就是我們說的,入門鎖定了,然後再進行多元附加。附加完了以後,你還會讓你的客戶感覺很爽,為什麼呢?因為他感覺到他既吃了三明治,喝了啤酒,還吃了雞腿,還給他的小寶貝打了一個飛行電話,還坐了一個靠前面的靠窗的位置,所以整個這兩個小時下來,心情就會很好。這就有了情感溢價。
所以,在你的整個盈利模式裡面,你要把消費者跟你的接觸分成兩段,第一段就是理性,第二段就是感性。先理性,後感性。
只要你在理念和認知上打通了,你就會長出來一種模式,所以好的課程不是給你標準答案,好的課程是啟發你內心裡面長出來一個屬於你的答案,那麼這個事你才會真正的靈活應用,觸類旁通。
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