這是一篇寫於2014年1月份的文章，現在看來仍不過時。為中小企業提供服務雖然很有意義，但是有時候真的會讓人很糾結。
本週二對媒體資源過於向大企業傾斜表達了不滿，但回過頭問自己：“你是願意服務大企業還是小企業”的時候，我默默的選擇了前者。
對於創業者來說，選擇服務B用戶（企業客戶）還是C用戶（網民）確實是個需要提前考慮的問題。一個企業的最終使命決定了你最終會選擇誰作為自己的服務對象。
但是在初期，為了生存，創業者沒有選擇：“你沒有挑客戶的權力！”
在服務中小企業過程中，確實會遇到一些困境：
1、5000塊的預算，500萬的需求。
客戶：我要做個網站？
服務商：什麼樣的網站？
客戶：和人人網一模一樣？
服務商：那你預算大概是多少？
客戶：3000。
服務商：…………
這個太簡單了，你們隨便搞搞就好了，就這點東西，一起弄了算了，巴拉巴拉……
怎麼破：
分兩種情形：
第一，需求雖然繁瑣了點，多了點，但是對你來說不是很難，不會把你太多的精力和時間牽扯進來，那就儘量做到物超所值，滿足客戶需求。誰讓咱是小企業，客戶信任我們這樣沒有品牌的企業我們就是要靠服務取勝。
第二，需求超出了你的能力範圍，需要你另外找資源或把你的時間拉進來很多，那就和客戶說明求助外部資源的成本，或者讓客戶加錢。畢竟對於創業企業來說，時間是最寶貴的，你把時間花在了這個客戶身上，就不能服務另外一個客戶，生存是第一要義。
2、我付了錢，我就是上帝，你得隨時隨地聽我調遣，用全部身心為我服務。
有一說一，這種奇葩客戶在上海比較少見，但是隻要你服務中小企業，總會有機會遇到。
一家為電商公司提供軟件服務的公司順帶提供了無線增值（俗稱短信群發）業務，一個客戶買了100塊的短信群發業務，因為今年雙十一當天沒有發送成功，用電話把這家服務公司的客服罵了半個小時，還說要拿刀來公司砍人什麼的。
同時，一家品牌企業也因為雙十一當天信道擁堵和政策因素，一部分短信沒有發送成功。客戶給予了理解，只要後面把沒有完成的額度完成就行，很好溝通的。
怎麼破：
這種情形我沒什麼太多高招，就一種做法：你如果判斷出他是這樣的客戶，趕緊離他遠點，讓他尋找更橫的人去（一物降一物）。
3、決策隨意，需求變化無常。
我非常理解這樣的客戶，畢竟自己也是中小企業主，但是理解不意味著允許別人把成本轉嫁到自己頭上。
以前很多小型軟件開發公司由於需求管理不善，被企業活活拖死。因為軟件行業的不規範，滿口答應客戶的需求，或者沒有規範的需求管理工具和流程，這給客戶提供了很大的需求變更的空間。
有什麼能力，就提供什麼樣的服務。不是是錢都要賺的，輕諾必寡信。
需求規範，溝通順暢，作為乙方，你能從客戶身上學到很多東西，這些客戶真的是能夠讓你更加規範，能夠幫你成長。但有小企業很多時候是從你這裡吸取營養，除了有形的產品和服務，有時候你必須承擔諮詢顧問的角色。
怎麼破：
重視需求分析和溝通，磨刀不誤砍柴工，需求分析的結果文檔化——寧願在前期溝通多花點精力和時間。
規範需求確認流程，學習使用一些原型化的工具，AXURE、mindjet、PS等。
4、明珠暗投與買櫝還珠
很好的方案，也許因為接頭人或者客戶老闆的理解水平，你會被批的一文不值。
由於欣賞口味的不一樣，你必須按不同客戶的要求出產品，儘管你知道這樣出來的產品很爛，你甚至想和客戶說不要和別人講這是我做的。
但話說回來，他的欣賞眼光如果能夠達到一定的層級，那他就不是小企業了，早就是品牌企業了，所以一定要淡然。
怎麼破：
不要一味說客戶是傻逼，你也有當客戶被服務的時候，目前大多數人不具備跨界的能力。所以要反思自己的溝通技巧，為什麼有的銷售能夠把一個產品和服務的價格越談越高，那是因為他具備較高的銷售能力，能夠更好的向客戶展示自己產品或服務的價值。
那麼，服務中小企業有什麼前途？我們為什麼繼續選擇為中小企業服務？
1、中小企業不僅是服務的對象，更是學習的對象
中國的中小企業主幾乎各個是嗅覺敏銳的土狼，善於吸收新東西，實踐新模式。商業模式應該在很小的規模下就能驗證，所以你不僅可以直接學習客戶的贏利模式外，也許通過採集百家之長，可以琢磨出一個偉大的商業模式出來。這比你坐在家裡閉門造成管用的多。
2、中小企業代表的市場潛力想象力巨大
就像方便麵、瓶裝水、食品、牙刷牙膏等日化用品，這些領域更有可能成就巨頭公司。沃爾瑪、麥當勞、可口可樂都是世界級的商業巨頭，他們都是以量取勝。雖然看起來沒有任何科技含量。
3、建立一套體系雖然耗時很長，花很大心血，但是一旦建立起來就能獲得極大的品牌溢價，這種溢價是一種基業，甚至能夠讓你吃上幾代都有可能。
這個世界是公平的：當你在羨慕一些大企業光靠自己的品牌就可以通吃一切的時候，也要想想它是無名小卒的時候是多麼的苦逼，今天的你也許能夠成為明天的他。
傍大款確實很爽，活得很滋潤，但是沒有經過市場沖刷的企業很難建立起來品牌。中國不少默默賺大錢的企業，人家也不希望有什麼品牌知名度，只要能賺到錢，將來靠山大款倒了再說，建品牌太累了。
4、中小企業溝通簡單，決策效率高，是剛起步企業生存的依賴。
這就像窮人互助一樣，是真正能夠為你提供幫助，給你錢讓你活命的依賴。對於初創企業來說，和大品牌合作難度比較大。
官僚是不僅是大企業本身發展的障礙，也會給服務它的企業帶來挫敗感和成本。服務中小企業，主要老闆滿意，給錢給的快。
總之，規範自己的服務流程，提升自己的核心能力，才是中小創業者的出路。特別喜歡一句話：企業不怕小，就怕不性感。什麼是性感？就是小而美，包裝很好，又能夠給客戶創造實實在在的價值。隨著社會的發展，我們服務的中小企業在不斷進步，我們也在成長，這是一個理想的共生多贏狀態。
希望我們伴隨客戶一同成長，某一天都會成長為參天大樹。
和大家共勉。
谷社觀察 I 產業觀察&金融思考，努力給自己打上“思想”和“創新”的標籤。
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