作者|卢或者
ID：shangyejianghu
6月27日清晨，成都笼罩在一层薄薄的雨气中，位于四环路附近的犀浦地铁站迎来了当天的早高峰。一位身着橘红色雨衣的姑娘骑哈罗单车穿过斑马线，在路边锁车后匆匆钻入地铁，随后一个穿蓝色马甲的运维人员过来扫码开锁，将车子摆放到不远处的停车区。
成都犀浦地铁站是国内罕见的铁路和地铁同站台换乘的站点，每天有超过40万旅客在这里集散。巨大的客流量让这个位处四环的地铁站成为一个交通枢纽——不仅仅是火车和地铁的枢纽，更是共享单车的枢纽。
乘客差异，让这里的共享单车运营呈现出独特的聚散效应。每天6：30，上班族会将数千辆共享单车从各个小区骑乘到地铁站，到9：30，这些车子会被到站的火车旅客再次骑走。
“10点钟以后，我们就需要往这里补车了。”站在犀浦地铁站的高架桥下面，胡灿对《商业江湖》解释。
胡灿是哈罗单车成都车辆运营部门的工作人员，他在几个月前就注意到犀浦站数据的异样，从后台看这个站点是他们在成都“开锁量最大、骑乘频次最高的地区之一”。
这一方面因为客流量大，另一方面和空间有关——犀浦站外有宽阔的闲置空间适合摆放更多的单车。胡灿和同事们将高架下的一块狭长空间称为“蓄车池”，他们每天8点左右会将上班族骑过来的车子整齐的摆放到这里，不出意外这些车子将在一个小时内被另一批到站的乘客“骑空”。
高峰时仅犀浦站周边就会聚集超过2000辆哈罗单车，虽然成都还有“人民公园”这样客流更高的站点，但那里“空间小车子少，数据并不如犀浦。”
胡灿说：“这里不是人流量最大的站点，却是哈罗‘翻台率’最好的区域之一。”翻台率一词借用了餐饮行业的术语，指单车在一天之内被骑行的频次。哈罗单车后台BOS系统显示，高峰期犀浦站单车的骑行频次达到15-20次，而他们全国的平均数字是4次左右。犀浦地铁站周边，一天开锁骑行哈罗单车的次数为3-4万，这个数字占犀浦站骑行总人数的80%，也就是说如果有10个人在犀浦骑行自行车，其中8个选择哈罗。
犀浦的数据可以看做哈罗单车在成都的样本，从去年12月进入成都以来，哈罗在这个城市投放了30万辆单车，获取了超过400万的注册用户，这个数字占成都总人口的35%-40%。做一个简单的对比可以看出这个成绩的惊人，在哈罗投放前，成都市内已有超过150万辆共享单车，ofo、摩拜等共享单车品牌早已经在这个市场厮杀良久，作为后来者哈罗仅半年日订单就达到150万。
好看不如好骑
“在设计单车时，我们的第一要点是好骑。”哈罗单车市场中心负责人迟星德对《商业江湖》说。作为后来者，他们在设计产品时参考了先行者的经验——他们曾对比行业其他企业的商业模式，最终决定走一条“中间”路线。
从商业逻辑看，ofo是先用大量单车占领市场，抢占用户数，而对于车子的品控要求并不严格，普通的车子刷上油漆加上密码锁就可以上市，这种“以量取胜”的打法在互联网公司中十分常见。
摩拜则走了一条相对“精品”的路线，他们第一代车子的设计寿命“至少4年”。2016年8月时任摩拜CEO的王晓峰在接受《商业江湖》采访时曾表示，他们内部将第一代单车称为“坦克”，寓意这个车子“皮实耐造”。
实际上，为了生产出“耐造”的高质量车子，摩拜最初的单车都采用了高档的材料制造，比如他们第一代车子就采用镁合金轮毂，并且为了防止用户私自拆卸单车，连螺丝都是开模特制的，因此摩拜第一代车子的成本超过3000元，以日均使用3次计算，摩拜第一代单车需两年零9个月才能收回成本。
那时候摩拜认为质量好的车子会节约后期的运维成本，在推出第一代轻骑版车型（lite）的时候王晓峰还和《商业江湖》的记者感慨“这种（lite）车不行，后期维修率太高，我们最终还是要走‘坦克’的路线。”
而哈罗却不这么认为，在哈罗看来“好看不如好骑、不坏不如少坏。”酷炫的车子确实吸引年轻消费者的关注，但是好看增加了设计成本和生产难度——例如一些配件无法通用；同样与其增加成本来生产“不坏”的车子，不如将资金投入到后期运维尽量减少单车的损坏。
现在哈罗单车的成本维持在700-900元之间，而每辆车的日均使用频次是4次左右，也就是说不考虑运维成本的情况下，哈罗可以在半年内收回车辆成本。
此外，哈罗将更多的精力放在“好骑”上，他们研究自行车的传动比，认为1：2（踩一圈踏板，车轮转动两圈）是比较合适的比例。
传动比越大骑得越快，但也越累，而传动比过小又会感觉一直在蹬车就是走不快。迟星德说他们在确定这个数字的时候争执很大，一些自行车生产厂的老师傅对这个比例很不满意。
“从供应商的角度看，制造一辆车的目的是为了卖出去，但我们做的是出行服务，一定要从服务角度来思考设计。”迟星德说，共享单车的应用场景主要是城市内的短途出行，“大部分都不会很着急，速度不会很快。”所以他们设定了1：2的传动比，现在这个比例已成为共享单车的主流设计。
后来者的身份反而成为哈罗的优势，他们——既没有选择ofo“便宜铺量”的路线，也没有走摩拜“好看不坏”的设计风格，而是将“好骑”作为主要的卖点，并且不强调车子的“耐用不坏”而是加大后期的运维力量，做到“少坏，并且随坏随修”。
哈罗在全国都实行“划片”管理，一旦片区内出现坏车，他们需要在24小时内完成运送、维修、返还的工作。
事实证明，在共享单车行业，运维的重要性或许超过单车的质量，即便单车的质量好，但没有运维人员将其放置在合适的区域，它依旧难以产生效益。
“车子对于我们来说就是一个生产工具，我们关注的是这个工具能否很好的为用户提供服务。”迟星德说。
农村包围城市
哈罗单车成立于2016年9月，当时国内的共享单车市场已经烽烟四起，ofo和摩拜完成了多轮千万级的融资，正拼命的在一线城市投放车辆。
在这样的市场格局中，哈罗并不被人看好，哈罗单车创始人杨磊曾对媒体回忆他当时的融资过程。A轮投资者GGV管理合伙人符绩勋曾问他：“ofo和摩拜已经融了一大笔钱，具备先发优势，你凭什么超越或代替他们？”
哈罗选择了“迂回”的战略——他们回避了一线城市的车辆投放，而将市场锁定在二三线城市。2016年11月，他们开始在浙江宁波市投放单车，随后又将战场开辟到厦门、福州。
“在一线城市共享单车是一种接驳工具，但三四线城市公共交通不太发达，还没有地铁交通或者城际交通，所以他们对于单车的需求比一线城市更高。”哈罗单车西南大区负责人王仕平对《商业江湖》说，哈罗在上述三个城市都非常受欢迎，他们的注册用户数可以达到该城市人口的50%，甚至是70%。
这种“农村包围城市”的战略很快就显现出效果。
在三四线城市，因为路程近，共享单车甚至成为他们“替代公交车”的代步方案，一些用户选择用哈罗作为日常出行的交通工具。到2017年10月，哈罗单车日订单达到1000万，并完成了和永安行的合并，两个月后哈罗单车迎来了蚂蚁金服领投的3.5亿美元D1轮融资。随后哈罗进入发展的快车道，尤其在2018年3月他们和芝麻信用联合推出全国“免押金”战略后，两个月内注册用户上涨70%，日订单量翻了一番突破2000万，哈罗从行业第三一跃成为行业第一。
反观一线城市，在摩拜、ofo两大巨头的拼抢下很快就出现了“单车过剩”的局面，随后一线城市纷纷出台政策，限制共享单车投放。
等到摩拜和ofo反身进入2-3线城市的时候，哈罗已经成为当地的霸主——他们非常重视和政府部门互动，抢先和多个城市达成战略合作，当地运维人员在和政府沟通合作中都做到第一时间响应，这给其他共享单车品牌进入增加了困难。
比如在山东东营市，哈罗平均一辆车每天的运营成本为0.3元，算上折旧成本0.6元，他们做到平均每辆车每天的总成本为0.9元，从运营角度看，这是一个很有竞争力的数字。
这一切努力都是在提高“有效运力”。
公允的看，共享单车从2016年进入市场后就一直存在着认知误区，大家喜欢用简单的车辆投放数和单车锁进入的城市数来衡量共享单车企业的大小，但实际上这个行业最终比拼的还是“有效运力”。
“哈罗单车不强调单车的投放数量，因为我们并不认为投放的越多越好，相反我们强调有效运力，只有车辆在路面上被骑行、被利用才是真正的产生价值。”迟星德说。
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