產品定價也是有一定的策略的，科學的定價既能讓產品得到好的回報，也讓用戶更易於接受。在軟件產品中，SAAS產品既提供軟件又提供服務的特性，使得它的收費方式也有很多種。本文作者蒐集了20家國內外的SAAS軟件，總結了以下6種定價策略。
產品的價格在很大程度上體現了產品的品質和服務質量，定價模式也是一種藝術。
尤其是軟件產品，如果定價不當，後果會比較糟糕。在軟件產品中，SAAS產品既提供軟件又提供服務的特性，使得它的收費方式也有很多種。
當然，企業級用戶是當前SaaS廠商的主要收入來源。我搜集了20家國內外的SAAS軟件，整理了它們的收費方式，大概有以下6種定價策略。
一、定價策略
1.免費
這裡指的免費型並不是所有的功能都免費，是指基本版本是免費的。
免費在To C領域比較多見，在To B領域則相對少見,因為To B產品，尤其是SAAS軟件，是需要靠售賣軟件產品和服務來獲得營業收入的。但為了吸引用戶，一部分SAAS軟件向用戶提供基本版本的免費試用。
大部分SAAS產品只提供7天或30天的免費試用，但也有少部分的產品實行永久免費試用，即基本版對用戶免費。例如為客戶提供營銷服務的Hub Spot，以及國內的印象筆記、八佰客、泛微、易快報等，都有永久免費的基本版。
對於收費的產品，而且是用於長期使用的企業辦公類的軟件而言，企業用戶的購買是十分謹慎而猶豫的。基本版本免費試用的一大好處是增加用戶的試用率，如果產品和服務過硬，則容易提高用戶的購買率。
2.功能增值
SAAS軟件最普遍的收費模式是“免費增值”模式，即推出免費版本，其他版本根據功能的差異進行收費。大部分的SAAS產品都會按照功能的多少進行分類，多為“普通版/基礎版”、“專業版”、“高級版”。和版本相對應的，則是差異化的收費方案。
以著名的CRM客戶管理系統sales force為例：它有很多產品，每個產品的定價模式都類似，按照功能的劃分來定價。每個產品都用列表來展示具體的版本功能差異，還有完整的版本比較圖表可供下載。此外，比較容易吸引用戶的一點是：它的每個版本都有免費試用30天的服務。
還有一些大家比較常用的印象筆記，以及產品經理專用的墨刀，都是使用這種免費增值模式。相比於其他的SaaS產品，它們價格便宜的難以置信，所以它們都會開發相對高價的企業高級版本。
功能增值的模式中，A/B測檢驗服務的Visual Website Optimizer又有一些特殊。由於是測試軟件，所以在定價時將測試人數，即流量/點擊量作為功能的一個重要維度。
按照服務功能、測試人數，Visual Website Optimizer分為標準版和企業版。標準版能夠免費試用，企業版能夠申請查看原型。標準版又按照測試人數分為創業版和企業版，其中企業版還能夠按照測試人數進行區別定價。
3.按團隊規模收費
按團隊規模收費的SAAS產品並不多，主要是項目管理的軟件。
團隊規模的差異實質上是團隊人數的區別，以國外的一個實時追蹤服務產品Freckle為例：它的主方案欄是按照團隊規模，而不是功能來劃分的。每個計劃的實際價格與企業規模、業務定位無關，相應地更強調計劃中的團隊人數。
以團隊規模來直接確定價格梯度，用戶能夠快速地根據自身團隊人數來選擇產品類型。
4.按人數收費
所有的SAAS產品最終的收費都會是按照人數來進行收費，但大多數的SAAS產品定價是先按功能區分套餐類型，在最終購買的時候按人數計費。
人力資源管理軟件dayHR採用的收費模式則更簡單，沒有不同的套餐，沒有功能區分，直接按每人每年收費。這樣一來，用戶選擇更簡單了，按人數、時間購買就是。
這是一種比較省事的做法，但也有缺點：對開發公司來說，這樣定價的話，後期盈利的上升難度很大；對用戶而言，限於公司規模和業務的不同，有的公司只使用系統中的部分功能。如果軟件的單價較高，不管是從功能上還是價格上來看，用戶都會覺得不划算。再者，這樣的SAAS產品並沒有做到SAAS服務的定製化、差異化、個性化。
5.按用戶類型收費
按用戶類型收費的SAAS產品比較少見，我只看到了物業管理服務的SAAS軟件App Folio是這樣收費的。不同於其他SAAS的以功能來區別不同的價格，App Folio將物業管理的對象劃分為四類：居民、寫字樓、學生公寓、社區，根據用戶類型的不同進行差異定價。這有點像水電費的定價。
此外，它還主打價格透明，沒有隱藏費用。
6.一次性付費
有的公司在制定價格策略的時候費盡心思，從功能、團隊規模、人數等多維度來制定價格的差異，儘量體現產品的差異化；但也有的公司在定價時遵循簡單粗暴的原則，什麼都不管，只有一個價格。
項目管理工具Basecamp就是一個很好的例子：它不限使用人數、不限項目數量，統一定價99美元一個月。這種定價無疑讓用戶特別省心，不用費心去比對功能和價格。
但顯而易見地：這類定價的產品缺乏增值功能，只能一味地增加用戶購買量來提高收入，在市場上，更容易受到大公司的青睞。但從數量上來看，市場上還是小公司居多，所以後期的銷售很容易遇到天花板。
二、精選案例
Sales force作為全球首屈一指的SAAS軟件服務商，它的產品類別、產品功能、定價策略無疑是詳細且完整的，而且它的價格類型的數量是經過測試和數據分析得來的。多種價格方案很明顯的提高了軟件的嚴肅性和功能性，並且隨著方案價格的升高，服務價值也在提高，無需懷疑高價方案的價值。
可以說，Sales force的免費增值模式是一個系統、完善的模式。
除了功能性明確的Sales force的定價方式，Hub Spot的定價策略也頗有亮點。或許是因為營銷服務產品的差異性會非常明顯，增值項目也更多，所以整個定價系統也很詳細。從SAAS產品的服務性來說，Hub Spot做的很好。
Hub Spot主要有3個產品，分別是：客戶管理系統、市場中心、銷售中心。其中客戶管理系統是完全免費的；市場中心和銷售中心根據功能的劃分分為不同的產品類型。
除了默認的功能的區別，每個套餐類型還附有額外收費、價格不等的增值服務，例如廣告、諮詢、技術支持、線下一對一培訓、闡述數據報告等等。當你選擇想要的功能後，它還十分貼心地計算出總價。
三、總結
軟件定價方式有很多種，尤其是對SaaS軟件而言。想要制定出有利於公司營收增長、用戶又願意接受的定價策略，需要公司完整地理解產品價值和客戶需求之間的關係。
當然，隨著跟蹤技術和衡量指標的不斷改進，定價模式會更好地體現軟件的價值和使用情況。
題圖來自 unsplash，基於 CC0 協議
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