在政治地理上，北欧特指的是北欧理事会的五个主权国家 ：瑞典、挪威、芬兰、丹麦、冰岛。而从旅游层面来说，北欧似乎更像一个整体，每个人心中也有不同的标签，例如极光、冰川、童话等等，当然还有前不久响彻世界杯赛场的维京战吼。
关于北欧旅游，有业者对TBO表示，北欧拥有许多独特的旅游资源和一定的市场潜力，但对于旅游公司来说并不是一个容易“啃下”的目的地。
首先北欧各国短期内很难大幅提升旅游接待能力，以及其旅游资源开发与理念与中国旅游市场存在一定的差异化，限制了市场规模；更为关键的，是地理区位、人力成本等因素带来的价格和时间高门槛，限制了国内旅游市场对于北欧的了解和开发，例如目前二三线城市中，北欧的旅游产品就特别少。
不过即便如此，仍有旅游创业者钟情于北欧市场，慕溪北欧旅游联合创始人兼CEO林祥钦便是如此。TBO也对其进行了专访，聊一聊创业公司如何在北欧旅游市场中扎根和成长。
案例
Mustard Seed Oy 是一家成立于2011年的芬兰旅行社，慕溪北欧旅游（以下称“慕溪”）是其在中国设立的全资子公司，提供北欧地区（包括芬兰、瑞典、丹麦、挪威和冰岛）的旅行服务。
模式
专注北欧地区的旅行服务，拥有北欧当地的服务团队，在华语地区建立慕溪北欧旅游专业独立的品牌，并发展完善的线上销售和服务渠道。
产品
致力于“发现最好玩的北欧”，为自由行用户提供丰富的产品线包括定制旅行、主题小团和自助游商城这三种旅行产品以满足不同北欧旅行需求。
受访者
林祥钦，慕溪北欧旅游联合创始人兼 CEO，在北欧旅游领域深耕7年。
Q
TBO：结合您过往的从业经历，选择在2011年创立慕溪，扎根北欧旅游市场的契机是怎样的？
林祥钦：我在2008年前往芬兰留学，期间游历了不少国家和地区，但北欧留给我的印象最好最深刻。北欧五国虽然是不同的独立国家，但他们互相之间的文化价值观、社会体系都有着很大的共性。例如政府机构、社会公共服务等方面都十分公平公正，特别注重自然资源保护等等。
说到旅游业务，其实我在留学期间有过兼职导游和翻译的经历，发现旅游和体验十分有限且乏味。当时的旅游产品更多集中在城市里参观景点，走马观花式看看当地的码头、市场、教堂等等。
但北欧其实拥有非常多有特色的旅游资源，这么棒的目的应该有更多更好玩的旅游产品让用户来体验，这也是我创立慕溪的初衷。坦白说，刚创业时我并没有考虑过会不会成功，如何才能成功，对未来没有比较长远的规划，基本处于边走边摸索的状态。创业动力来自于不甘心的心理，我觉得慕溪团队可以做得更好，在北欧市场中创造出更多有趣的旅游产品。
其实无论我个人还是团队所有成员，大家都更加偏爱北欧这个目的地。坦白说，做好北欧市场本身已经是个非常大的发展目标了，这其中有太多有待开发的资源和产品，慕溪会一直深耕于此，不会分散资源和精力去扩展其他目的地市场。
而近年来随着芬兰、冰岛等地旅游热度越来越高，整体为我们带来了更加良好的市场环境。当然，稳定、保障和安全的社会大环境，也是十分重要的利好因素。
Q
TBO：在北欧市场中，慕溪一直发力的旅游产品、服务有哪些，为何选定了这样的产品方向？
林祥钦：其实传统的跟团游、观光游，用户是没有个性化的空间的，只能体验固定的线路和项目。这对于旅游企业来说，也许是更加“安全”的方式。因为开发所谓差异化、“好玩”的产品，往往吃力不讨好，需要更多成本投入的同时，很难实现价格优势，产品本身也存在不被市场接受的风险。
但即便如此，我们仍然希望能有所不同。慕溪最初以定制游起家，目前增加了主题小团以及自助游的产品服务。无论是何种服务形式，慕溪都会为用户提供充分的个性化空间。而且在打造产品方面，我们也会更加聚焦于它是否足够独特好玩，能否先打动我们，让我们自身先有体验和分享给家人朋友的冲动。
Q
TBO：基于这样的产品服务策略，慕溪在获取北欧市场的优质资源上有哪些方式和渠道？后续如何将资源整合成符合用户需求的线路或产品，能否结合具体案例来做出说明？
林祥钦：我们通常会通过当地旅游局主办的展会，同业朋友，实地考察等方式来对接资源方，我们对当地资源都进行直接采购，不存在从中间商拿货的情况。另外我们会以自然体验为重，人为景点非关注重点。
我们采集到的旅游资源和单品数量，规模在500个左右，这其中如何排列组合形成产品，又是另一套逻辑了。但其实我并不在乎这个数量规模有多少，我只关注我们的核心目标，即能否做到让用户玩到最好玩的北欧。
我举几个例子。被称为“千湖之国”的芬兰，国内有超过18万个湖泊，而大部分芬兰家庭在湖畔都建有“夏屋”，以便于其离开都市生活，回归大自然度假。慕溪在2014年便开始推“夏屋”度假产品，引导用户从传统旅游线路中走出来，到“夏屋”中体验2~3天。
期间用户可以到森林中徒步，采摘野生蓝莓，在平静的湖面上划船等等。其实这些“非典型”体验，都来自于当地家庭原本的度假生活，我们再加以打包组合。产品刚上线时，处于陌生感阶段，用户的接受程度并不高，但体验过的用户反馈都非常好。
第二个是玻璃屋。这是一种玻璃小屋的体验产品，房子的四壁和天花全都用玻璃代替，以便于用户在冬天观看极光。虽然玻璃屋的概念目前已较为火热，但在硬件设施、地理位置、服务水平等等方面，用户仍然很难分辨其中的好坏优劣。慕溪与芬兰几乎所有玻璃屋资源商建立了直采合作，我们会筛选优质的玻璃屋，同时提供优惠的预订价格，来确保用户的体验。
Q
TBO：那么，在产品打磨以及更新迭代上，慕溪具体有着怎样的打法和策略？
林祥钦：首先说说产品的打磨。我们从多年的定制业务中，积累了许多用户需求数据，也能从中获得产品开发的灵感。除此之外，我们会以自己的实际体验来开发和打磨产品。另外对于产品是否成功，我们的衡量标准并不是单纯看销量，而是以体验过的用户是否开心和满意为评判依据。
举个例子，在芬兰南部有个当地最大的灯塔岛，离陆地有约1小时的船程。在前期的考察和体验后，我们在行程中串联了许多本土化的元素。例如在当地苹果园吃一顿特色午饭，在灯塔岛上实地了解和感受，当年芬兰与苏联海战背后的历史故事等等。实际来看，体验过的用户反馈都非常好，所以这个产品无论销量是1个还是10000个，我都认为是非常成功的。
再说说产品的更新迭代。我们更多的工作在于寻找和开发更多长尾、小众、超前的产品，会先一步为未来做储备。例如我们每年都会开发一些新的目的地，像格陵兰岛、斯瓦尔巴群岛、芬兰奥兰群岛、丹麦菲英岛等等，对于中国旅游市场来说，它们知名度较低，但却是深受北欧旅行者喜爱的优质的目的地。
其实产品更新迭代会遇到一系列不确定因素，很难预测会遇到什么问题和状况，但我们仍然会保持不断探索的状态。不能满足于只卖以往卖得动的产品，而是要让我们的目的地、产品组合里，不断出现新的元素。
Q
TBO：下面说说用户，在获取国内C端用户方面，慕溪有哪些渠道和举措，自营与渠道之间的占比是怎样的？
林祥钦：我们的定位就是直接to C的公司，这方面此前确实比较艰难。在创业初期，我们的获客渠道只有自己的网站，单从公司知名度、可信度来说，我们就面对着非常高的获客门槛。
后续随着互联网渠道的完善，携程、飞猪、马蜂窝、穷游等第三方平台的出现，他们往往有着非常精准的用户流量和需求，这为我们获客提供了许多帮助。据我了解，目前我们在大部分平台的北欧细分市场中，应该都能做到排名前三的位置。
我认为，好的产品本身就是最好的营销推广，所以我们自营渠道经过多年的积累也取得了不错的进展，目前第三方线上与自营流量应该各占总体的50%。我们目前营收方面，年复合增长率应该能保持在200%至250%之间。
Q
TBO：国内赴北欧用户群体、特性和需求等方面，发生了怎样的转变？是否有拓展其他地区客源，例如其他国家地区前往欧洲，或者欧洲本地用户等等，具体是怎么做的？
林祥钦： 从我们自身的感受以及所了解的市场用户反馈来看，用户确实在变得越来越成熟，他们开始更多地寻求独特、真实、当地的深度旅行体验。例如从传统的景点、地标打卡，转变为想要去当地的烘焙坊学习制作面包，在平静的湖面上划船，在户外搭帐篷过夜，感受自然风光等等。这也是我此前说的慕溪要不断为未来发展做储备的原因之一。
我们成立至今的定位都一直是面向中文游客市场，所以我们的用户以国内游客为主，另外还包括海外的华人华侨、中国留学生等群体。另外我想补充的是，我们已经定位在北欧这个细分市场了，所以我们的服务会面向所有对北欧有旅行需求的用户。
Q
TBO：北欧旅游市场处于怎样的发展态势中？慕溪未来又有着怎样的发展节奏和目标？
林祥钦：其实观察北欧市场的宏观发展很简单，看航空公司的航线即可。像芬兰航空，运营着最多中国直飞的航线，不断加深中国与北欧的连接。目前也有越来越多的航空公司加入到了中国直飞北欧的行列中。另外我们从北欧相关旅游局的官方统计数据中也看到，每年中国赴北欧游客的增长率都保持在40%到80%之间。
目前来看，北欧是个会持续升温的旅游市场，我并不担心宏观环境的问题。反而我觉得创业公司，关注的点不应是整体市场究竟能有多火热，而是自身能不能继续发现更多优质、有趣的产品和体验；如何提供更多更好的服务，让用户有更加无缝和舒适的旅行体验，例如我们位于北欧当地的客服中心和地接团队；如何通过数据、信息、技术，实现原本无法做到的服务，并且变得更为智能快捷等等方面。
未来的发展上来说，我们会加大北欧当地团队的建设，提升在目的地的服务能力，特别是应急处理能力。而就目标客户来说，即便向北欧中相对热门的冰岛，中国游客也只占总体游客的4%左右，还有更为广阔的外文游客市场有待开拓。所以我们未来的愿景，是在服务好原有国内旅游市场的情况下，面向和开拓更多国家的游客群体。
记者手记
传统印象中，旅游创业公司需要面对各种各样的顾虑，例如市场是不是风口，总体用户量是多少，自己能分多大的蛋糕，能否拉来投资，竞争对手是什么打法、规模，巨头企业跟进怎么办等等。
但在与林祥钦的采访交谈中，感受到更多的是“与世无争”般的淡定，而不是对上述种种问题的焦虑。林祥钦强调比较多的，便是慕溪团队不会刻意去关注市场热度，发展进程等等，即便受到同行的“抄袭”和“冒犯”，也不太在意竞争对手的打法策略，只对自己的产品和服务保持专注。在他看来，慕溪如何通过产品、服务来打破国人对于北欧旅行的局限性，才是更应该思考的问题。
其实，北欧市场即便在当下仍略显“小众”，但随着旅游资源深度开发、旅游配套建设的不断完善，以及国内市场热度、旅游企业入场布局等等方面的助推，未来有机会成为更加主流的出境游目的地。
而回看慕溪的发展路径，他们十分清楚自己在做着“苦差事”，但仍旧乐此不疲。市场真正迎来爆发时，机会或许会更倾向于这种做好了充分准备的“选手”。
从创业公司的角度来说，慕溪的确有不少产品、思路、策略值得业者参考借鉴。总的来看，关于林祥钦和慕溪，可以理解为“纯粹”。确实，给用户最地道最好玩的旅游体验，就像烹饪界的蛋炒饭一样，是最基本的，或许也恰恰是最难的。
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