在你進行商業談判時有沒有這樣的想法，“我再也不會和這個人做生意了！”如果是這樣，你可能會失去一些機會。雖然偉大的談判者會在談判中艱難的討價還價，但大多數人的聲譽既公平也值得信賴。當你具有這些品質時，人們願意一次又一次地合作-創造雙贏。
我曾經與三個不同的經銷商談判購買一輛汽車。 前兩者顯然只對做出有利於他們的銷售感興趣，所以我繼續選擇。第三個經銷商明確表示，儘管他想以適合他的價格賣給我一輛汽車，但他也有興趣滿足我的獨特需求，並送我一些優惠; 他免費給我了一些額外的升級和延長的服務協議。我開著我的新車，當我再一次來購買另一輛車的時候，你可以猜到我會與哪個銷售人員接觸。
在大多數談判中，營造合作氛圍增加了雙贏結果的機會。當雙方獲得更有價值的東西來換取他或她放低價值的東西時，雙方都會贏。 他們中的每一個人可能都希望獲得更多，但至少他們都滿意，並且願意稍後再進行談判。
一些談判人員在談判中持續取得雙贏成果的聲譽很好。為了獲得這個良好聲譽，請記住以下準則。
1.避免將談判縮小到一個問題。
最常見的例子是爭論產品或服務的價格。 為了避免陷入價格等一個問題，試著想象一下一個玩雜耍的人。一個玩雜耍的人不會只玩一個球。事實上，最好的雜耍者是那些玩弄比較難玩的人-比如刀子。談判時請牢記：假設您想要為您的公司購買100臺中檔價格的平板電腦，並且您的預算為每臺平板電腦1,000美元。您喜歡的型號每臺平板電腦的價格為1,299美元。您可能會想要關注價格問題，並盡力將平板電腦打折至1,000美元。為什麼？因為價格是最容易和最合乎邏輯的交易點。如果你採取這種方式，你可能會成功降低價格，但你卻要付出一定代價。更好的策略是提出額外的交易點進行談判，如交付日期，交款方式，升級，保修，維護等所有這些都有助於產品的整體“價格”。將多個問題帶到桌面為您提供了“交易”交易點以創造雙贏結果的機會。
2.意識到你的對手沒有相同的需求，並希望你做 。
如果你不考慮這個因素，你可以與你的收益談判，你的收益是你的對手的損失，反之亦然。以這種態度，實際上不可能創造出雙贏的談判結果。在上面的計算機例子中，大多數談判者會認為每個對手的頭號目標是獲得最佳的各自的價格。但是，如果價格是所有買家最重要的因素，他們都會購買最便宜的電腦，而且沒有其他型號會被出售！有這麼多模型的原因是買方几乎總是有價格以外的需求推動談判的結果。
3.不要以為你知道對方的需求。
談判者認為他們確切知道對方想要什麼是非常普遍的。例如，銷售人員“知道”買方想以儘可能低的價格購買產品或服務。 這可能是事實，但買方可能有更強大的需求影響他或她的購買決定。通過詢問調查問題，銷售人員可能會發現其他相關事實，例如，買方最關心的是他或她的上司會如何考慮購買決策的。
通過利用談判的三個關鍵要素，您可以開始實現雙贏的談判結果，並鞏固您作為值得信賴的談判代表的聲譽，讓人們一次又一次地與你合作。
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