本篇文章重點介紹一下汽車行業的架構，可以讓大多數不瞭解這個行業的人能有一個比較明朗的認識，所以本文內容對各位業界同行的意義不大，大佬們來了直接點贊即可。
先提一個小問題“假如客戶購車後，因車況問題和4S店發生糾紛，那麼是車輛損傷類和機械故障類，哪一種更讓經銷商頭疼呢？”
再來看一句非常經典改編廣告詞：我們不生產車，我們只是主機廠的搬運工。
答案也就顯而易見了，4S店更頭疼車輛損傷類的客戶糾紛，因為這得完全靠自己的店來調節解決，而如果是機械故障類，直接找廠家索賠就好了。
◆主機廠負責生產車輛，提供技術支持和運營指導
各個品牌的主機廠都有銷售部，他們銷售部的成員，就是我們4S店口中的區域經理。區域經理負責在市場空白的地區開發新的加盟商，建立4S店，因為大多數主機廠只生產車，並不賣車，所以賣車的工作當然要由4S店經銷商來完成。在主機廠對自己的區域經理任務考核中，區域經理分管的那些4S店的銷量，便是區域經理的考核依據。
◆4S店負責銷售車輛，為了銷售規模，將採用多種發展策略
4S店在主機廠繳納了一定數額的經營保證金後，還要嚴格按照廠家的標準建立一個4S店，然後就可以進車賣車了。
由於主機廠必須保證自己對4S店的管控，所以4S店的進車價格並不等於底價，往往還會高於行情賣價，這裡面的管控因素就涉及到考核和返利。
4S店要接受主機廠的運營考核，如店面形象、崗位認證、月度/季度/年度銷售任務、市佔率、增長率、客戶滿意度等多元化的KPI指標，這些指標都會和返利掛鉤。
掙錢嘛，哪有容易的，這也是近年來很多4S店抱怨的源頭，一個運營不好，賠到哭。
◆汽貿想擺放銷售一個品牌的車，就要去找4S店談合作
建立一個4S店的成本是非常巨大的，上面也說了，還要面臨各種考核，實在不輕鬆。那麼就誕生了很多的小型汽貿經銷商，這些經銷商和主機廠並沒有合作關係，他們想賣車，就要找4S店要車。
而對於4S店來說，在市級地區建立了一個店面，不可能在各個鄉鎮開很多分店，那麼為了形成市場覆蓋，和汽貿合作就是水到渠成的事了。
汽貿只需要交給4S店一定金額的保證金，那麼就可以獲得4S店的車源購貨，由於汽貿不是像4S店一樣全款從主機廠把車買過來，所以汽貿在賣了車之後，就要給4S店打這一臺車的款，然後4S店才能給辦理相關手續。
◆隨著網絡的發達，資源公司誕生了
資源公司也是一種別緻的汽貿，有些和汽貿非常類似，但是也有些公司，幾乎一臺車都沒有，他們的運營渠道就是通過各種途徑獲取客戶資源，然後為客戶找車。
當手裡握有準客戶的時候，資源公司直接找4S店詢價拿車即可，省去了繳納保證金這一項開銷，他們把車從4S店買過來，再賣給客戶，賺取最直觀的差價。
◆還有最萌萌的車販子
這些車販子，有的連店面都沒有，他們大多數是在汽車行業混過的人，所以日積月累下來，也有了不少渠道和人脈，沒事就找找客戶，然後再幫客戶問問價，辦理一下各種業務，由於大多數車販子都是自己一個人做事，所以其中產生的利潤都歸自己，也非常可觀。
介紹過以上幾種汽車銷售機構後，我們可以重點了解一下4S店那些和銷售相關的崗位。
因為4S店的組織架構是相比其他類型的經銷商更為複雜的，比如二網經銷商只有銷售或者銷售+售後，資源公司基本就是聯絡員+調車員。
4S店淚流滿面的說，我光是銷售部就有一大堆子部門……
◆常規的銷售顧問，執行輪崗制度，在展廳接待客戶
我們去一家4S店看車，進門後負責接待我們為我們講解的就是這一類銷售了，也是平日裡我們最常見的汽車銷售顧問。
他們忙前忙後、端茶倒水、講車試車、冬冷夏熱，真的很不容易，有時候辛苦一個月，考核不達標還掙不了幾個錢。
就像一個妹子說的：你們汽車銷售真有意思，一個個窮了吧唧，還穿的有模有樣。
◆整天窩在小黑屋的，是網銷顧問
別小看網銷顧問，通常來說，他們的單人銷量要達到展廳銷售的1.5倍才算是正常，公司花了大價錢買了易車網、汽車之家，甚至愛卡汽車、太平洋汽車、行圓汽車、17汽車等，還做了天貓旗艦店、微信公眾號、微博企業號等，就是供網銷部使用的。
這些網絡平臺所獲得的客戶資源，可比展廳多太多了。
當然，他們也必須有分工，要有維護網絡平臺的，還要有回訪邀約客戶的，如果在標緻、雪鐵龍這樣的店工作，那令人髮指的考核標準，保準你半夜都不敢深度睡眠，來電話馬上就得接。可是大半夜的哪有客戶來電話啊，不好意思，那時候主機廠都經常在後半夜抽查，喪心病狂。
◆市場經理不屬於銷售部，但是卻又息息相關
在4S店中，我們經常聽到這樣的吐槽。
銷售經理：老子銷量這麼差，還不是因為市場部那群傻X搞不來客戶！
市場經理：老子搞來這麼多客戶，銷售部那群傻X的成交率就像翔一樣！
（以上是玩笑調侃，有誇張成分）
所以說，市場經理的職責，就是多多創造新的客戶，客戶越多，成交機會自然就越大。
◆三年不開張，開張吃三年，大客戶邊緣部
說這個部門邊緣一點不誇張，因為有些4S店都沒有這個單獨的部門，而大客戶業務不是每天都有的，即使有了，也需要一定週期的運作和談判，其中也涉及到不少社會關係網，大多數時間，大客戶經理都在眼巴巴的瞧著別人賣車，但是一旦大客戶有了業務，那麼一定是會讓其他人流口水的。
◆二網經理是一個出入公司最自由的崗位
主機廠有區域經理來管控4S店，4S店當然也要有人去管控自己的合作二網，如此一來，二網經理就應運而生了。
沒事就跑去各個二網轉轉，督促督促，談談心，蹭蹭飯，各個二網汽貿賣的車，都要算在二網經理的頭上，雖然單臺提成少，但是量大嘛。
◆銷售計劃員表示媽賣批，老子最累，誰不服誰來幹
關於銷售計劃員，讓我們用各個崗位的視角來看一看。
銷售眼中的計劃員：不就是進進車，報報終端嗎，混子崗位。
二網眼中的計劃員：不就是統計統計調撥車輛，整理整理庫存數據嗎。
經理眼中的計劃員：不就是讓你把我該報的報表都做了嗎，老子不會，當然你來做。
老總眼中的計劃員：不就是讓你聯絡聯絡廠家，解讀解讀各種政策，還想漲薪？
售後眼中的計劃員：哎，你們銷售部那誰誰誰，是不是整天坐在屋裡玩電腦啊。
對於客戶角度來說，有以下幾個知識點
1、車，都是主機廠造的，只要是值得信任的公司或個人，找誰提車都一樣。
2、別問人家怎麼知道你電話的，仔細回想在網上什麼地方留信息了。
3、催車就像催菜，催了銷售，銷售向經理反應，經理讓計劃員查查，然後該等還是得等。
4、最底價在銷售經理手中，加點錢給了二網，二網價格再加點錢，才是銷售顧問的底價。
5、如果想進這個行業工作，那麼你可以大致的考慮自己想做哪個崗位了。
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