如果把經紀行業看成一個整體，如何才能算贏？衡量的根本標準只有兩個：第一，消費者到底喜不喜歡你，還是不得不找你？第二，能不能吸引並留住優秀的經紀人？如果經紀人贏，則消費者喜歡，行業才算贏。
那麼，怎樣才能從總體上讓經紀人贏？這裡，我們從收入的角度探討這個問題。
如果把經紀行業看成一個整體，如何才能算贏？衡量的根本標準只有兩個：第一，消費者到底喜不喜歡你，還是不得不找你？第二，能不能吸引並留住優秀的經紀人？如果經紀人贏，則消費者喜歡，行業才算贏。
那麼，怎樣才能從總體上讓經紀人贏？ 這裡，我們從收入的角度探討這個問題。
一、經紀人收入的四個特徵
收入總體偏低且高度不穩定的情況下，卻呈現出顯著的收入分化，這是各行各業中，幾乎是最差的收入結構。
第一，收入總體偏低。 一個通常的衡量指標是經紀人收入倍數，即經紀人收入與社會平均收入水平的比率。以北京為例，過去三年，北京市二手房交易額的平均值是1萬億，中介成交滲透率85%，換言之，中介成交額8500億，市場平均佣金率2.2%，經紀人分傭比例大約40%，北京市場經紀人總量大約8萬人左右，這樣計算下來的經紀人平均收入是9萬左右，相當於北京市平均收入水平的0.9倍。與全國其它城市相比，北京幾乎是最高的，上海只有0.75，其它二線重點城市，基本保持在0.8左右。與國際同業比，日本三井不動產中介的這一比率是2.5倍，信義是1.6倍，美國幾大品牌，最低的也超過1倍，最高的是RE/max，達到2.6倍。
按照我們的理解，如果進一步考慮這個職業的社會認同感低等負面因素，即使是1.2的收入倍數，這個行業才能引進大致相當於社會平均素質的人才。如果這個係數低於1，那麼這個行業的整體素質則相當堪憂，行業不僅僅很難吸引人才，也將面臨極高的流失率。
第二，收入波動性強。由於頻繁的政策調控，加之房地產市場自身的週期性，二手房市場的波動性極強。特別是最近幾年，整個市場的振幅越來越大，以北京為例，高峰時期，月度交易量超過2.5萬套，低谷時期，只有5000套，市場不是急劇升溫，就是快速凍結。 結果就是：市場向好時，大量經紀人進入；市場不好時，經紀人大量流出。市場的波動帶來經紀人的流動，十幾年來，經紀人行業從未走出這個“週期怪圈”。
第三，收入方差大，基尼係數高。基尼係數是衡量一個國家或地區行業差距的通用指標，它介於0—1之間，係數越大，收入不平等程度越高（0代表收入的絕對平均主義，1代表的絕對的收入不公）。國際上通常把0.4作為貧富差距的警戒線，大於這一數值容易出現社會動盪。按照同樣的口徑和標準，計算經紀行業的基尼係數，我們發現TOP15城市大都保持在0.6—0.7之間，北京最低，大概在0.5左右。應該說，經紀行業的基尼係數是極高的。如果進一步拆分這個指標，收入最高一組，即行業頭部10%高收入經紀人，在收入中的佔比高達40—50%，尾部50%低收入經紀人，在收入中的佔比只有10%左右。
收入差距過大本身就是一個嚴重的問題，然而，比這個問題本身更嚴重的是，在總體收入很低的情況下，卻出現了極高的收入分化，這是很不正常的。
第四，低收入經紀人的收入增速明顯低於高收入經紀人。通常情況下，一個行業或一個國家，文明與發展的標誌是收入的收斂。然而，從經紀行業的具體情況來看，市場上行時期，高收入經紀人收入增長更快速；市場下行時期，低收入經紀人收入下降更多，這種明顯的反差使得兩者之間的收入不可能實現真正的收斂。
總體上講，收入總體水平低、高度不穩定、基尼係數高、增速分化是四大特徵，如果分別來看，這四個問題都有可能在其它行業出現，然而，這四個問題同時出現在一個行業，卻是極其罕見的。在這種情況下，經紀人不可能贏，行業不可能贏，消費者也不可能贏，這是傳統經紀行業的“三輸格局”。
二、那麼，ACN意味著什麼？
ACN的本質是經紀人合作網絡，簡單來說，就是“抱團走天下”，一起走出集體的“囚徒困境”，這幾乎是唯一出路。
第一，只有合作，才能降低基尼係數。合作的本質是互補性，而不是替代性，原則上講，越是那些強烈互補的元素，越有可能構成穩定的合作系統，或稱之為“秩序”。經紀行業，天然是可以合作、應該合作的系統，房源與客源之間是天然的互補品。ACN的核心就是要在同一個單子裡創造出更多互補性的角色，從而產生多元角色的協同合作，最大化的調動合作網絡的智慧與力量，而是單邊作戰。也只有在這種情況下，才能實現網絡化生存，而非個體生存，基尼係數才可能降低。從數據上看，北京市場的基尼係數遠遠低於其它城市，且在過去的幾年，逐步降低，從0.6降低到0.45，未來將進一步降低到0.4以下，從而進入比較良性的通道。這裡的本質原因是合作，單邊比提高，基尼係數降低。
第二，只有合作，才能形成市場，促進分工，產生共生型網絡。從這個角度看，ACN提供的是一個市場（marketplace）,在這裡，同一個人不必完成所有的動作，通常情況下，我們很難要求同一個人同時具備多種角色的服務能力，有的人善長做房源，有的人善長做客源，也有的人可能只希望持續做好其中一個小角色，精通一個“小手藝”，ACN就要把各個部分的角色連為一體，給予每個專業化的角色相應的市場空間與生存空間，從而讓競爭型或者掠奪性關係，變成合作型、共生型關係。只有這樣，經紀人的收入才能趨向於收斂，方差才能變小。
第三，合作，讓經紀人行為著眼於長期收益。生物學家在探討合作機制時，通常會區分兩種合作機制：直接互惠與間接互惠。簡單來講，今天我幫了你，明天你也可能幫我，這是直接互惠，當兩個人頻繁交互時，這種合作機制會出現。如果說，今天我幫了你，由此我獲得了一個樂於助人的好名聲，未來有一天，也許會有別的人幫我，這叫間接互惠，在這個過程中，合作是一種信號機制，會產生長期的影響，帶來長期收益，從而激勵人們著眼於長期而合作。生物學家們認為，正是因為間接互惠，我們的社會才會在更大的規模上，在陌生人之間，形成合作，從而發展出更大更復雜的合作型網絡。在這一點上，ACN提供的價值在於：（1）識別與傳播好名聲，如果一個人的好名聲被記錄、識別與傳播開來，那麼他在網絡中就會達成更多的合作機會，他的收入就有可能提升。（2）給予更多的資源分配權，合作者應該得到激勵與補償，例如更多更好的展位。從這個角度看，今天流行的端口模式本質上是放大收入差距的模式，只有高收入經紀人才具備更高的付費能力，從而購買更多的端口，把低收入者擠出市場。
閱讀更多 楊現領 的文章
