文丨職業餐飲網 王春玲
“土菜館”火了。
基本在每個城市裡都會有一家非常火的土菜館。
在蘇州有老阿爸野魚館、在西安有做了近30年，主賣安康土菜的蓮花餐飲；在成都有茅草屋搭建起來的田園印象；在重慶有把周邊30個區縣特色招牌菜集合在一起的老灶房……
這周去郊區玩耍，我們就很幸運的遇到了兩家生意十分火爆的土菜館。
它們從外表看和其它餐飲店並無太大差異，都是就地取材，當地盛產什麼就給顧客吃什麼，製作的過程也透明化。
但就是這兩家看似沒有什麼壁壘的餐廳，一個在張家口的小縣城裡開出3直營店，不光本地人愛去外地人也喜歡去，進入夏季更是每晚都要排隊到九點鐘，來的晚了還沒有東西吃。
另外一個是北京延慶的一家夫妻小店，5年時間，它從一家無人問津的小店，逐漸成為了當地的人氣王，顧客不惜開車幾十公里就為吃上這一口，老闆說只要不趕上下雨天，一天最多可以接待120多桌。
下面讓我們通過圖片來認識一下這兩家店：
（第一家是位於張家口張北縣城裡的王村姑老土炕莜麵村，因為地處壩上草原和草原天路兩大風景區的連接中心，又是北京到大同的必經之路，所以除了本地顧客以外，遊客也佔了一半以上）
（一進門，正對著門的位置就是明檔，看到這樣的裝修一種莫名的親切、放鬆感湧上心頭）
（正對面的廣告詞也是很有煽動性的，比如這個“莜麵窩窩半飽飽，喝完開水就好了”的話語，很隱晦的告訴了顧客，來到這裡花最少的錢你也能吃飽，不必太有負擔感。）
（還有這句“離開城市的繁華，在王村老土炕，……我們沒有高檔酒店的廚藝，也沒有所謂考究的配方，我們用最簡單最真實的方式做菜，我們很土，可是我們很健康……”簡直擊中人們的內心啊，不得不說老闆是營銷高手啊！）
（側面一看整體裝修都有種西貝第一代店的即視感）
（還有很多復古的老物件擺放到門店裡，童年的記憶立馬被召喚起）
（現在基本市面上都看不到這樣的暖壺了吧，真想偷走……）
（各種涼菜、食材都展示出來，讓人一見，不由得就想多點一些）
（ 翻開菜單映入眼簾的就是老土炕的莜麵全席，因為張家口地區因靠近山西大同，所以本地的飲食習慣也和山西的飲食習慣相近，多以麵食為主，莜麵是張家口飲食文化的重頭戲）
第二家店：
（第二家叫媯河漁家，位置實在是太偏僻了，開在一個七拐八拐的衚衕裡，要不是開導航，根本就找不到，還真是得感謝導航的發明者。）
（說是餐廳其實都有點勉強了，就是一個農家院，一排空置的房子做成了餐廳）
（進門，一個個鐵鍋灶臺映入眼簾，據說這家店已經有五年了，是夫妻兩人開的，5年來只賣鐵鍋燉魚一道菜，這才是現實版的一招鮮吃遍天吧！）
（接下來重頭戲來了，因為是現場炒制，油鹽醬醋一個托盤就上來了，因為大多數門店都是在後廚製作，所以看到這樣的呈現形式，立馬就會讓人有想去拍照的衝動）
（38元的鍋底，也一起上來，真是量大實惠）
（這大鐵鍋一炒，要多帶勁有多帶勁啊，溢出屏幕的香啊！）
（15分鐘後，一鍋美味的鐵鍋燉魚就好了，真是讓人垂涎欲滴啊）
張家口地區賣莜麵的餐館太多了，為什麼單單王村姑老土炕火了呢？
延慶一帶主打魚鍋的也不只是媯河漁家一家，為啥它位置都偏僻成那樣了，每天還能接待120桌呢？
也許看似沒壁壘的背後，其實往往蘊含了最直白的道理。
1
強品切入，讓菜品有主題
無論是王村姑老土炕，還是媯河漁家，我們會發現它們都有一個共同點，那就是都有主題，也就是都有一個“強”品強勢切入而帶動周邊。
媯河漁家的強品是本地水庫的魚。
王村姑老土炕的強品是莜麵，我簡單的數了一下，有莜麵栲栳栳、彩色莜麵栲栳栳、炒傀儡等近十個和莜麵有關的產品，圍繞著莜麵又設計了幾十道草原菜品，如羊排、羊腿、螞蚱、沙蔥土豆泥等……
強品莜麵+草原菜品就是王村姑老土炕的產品體系。
為什麼要以一個強品做切入呢？
一旦有了強品，對外顧客更容易記得住，更好點菜，也更容易讓人印象深刻，對餐廳而言不容易跑偏，不會變成一個大雜燴餐廳什麼都去賣。
所以做土菜的關鍵要點就是想清楚自己的強品是什麼。
2
就地取材，給顧客製造稀缺感
有時候做餐飲“地利”是很重要的一點，一些對美食考究的達人都覺得哪怕同一種食材產地不同，味道也會千差萬別，甚至水和空氣不同味道都大不同，所以也就懂為什麼只有貴州茅臺鎮產出的茅臺是世界上最好喝的茅臺。
“靠山吃山，靠海吃海”是人們幾千年來生髮出的智慧，這個智慧同樣被這兩家餐廳所應用。
媯河漁家使用的魚是當地官廳水庫裡的魚，王村姑老土炕的莜麵是自己在張家口本地種植的莜麥，油也是自己的，沙蔥、野菜都是自己採摘的。
反觀現在市面上做的比較好的土菜館，無論是老灶房、田園印象還是我們今天報道的這兩家，他們都是充分的運用和挖掘了本地食材，給顧客一種不吃我們店裡的菜品，就等於白來重慶、成都、張家口的遺憾感。
做好土菜館還有一個關鍵點就是儘可能的利用本地食材，給顧客製造稀缺感。
3
現場炒制，讓顧客進門就安心
一般來說，去旅遊城市遊玩，飲食問題一直以來是人們所擔心的首要問題，一來，怕不好吃影響心情；二來，近年來頻頻爆出的青島大蝦、天價魚等宰客新聞，不免讓顧客擔心被宰。
媯河漁家從根本上打消了顧客的這兩點顧慮。
主要是從三方面入手：
落座以後，菜單是做成了臺卡放置在桌上，上邊明明確確的寫著每種魚的價格、涮菜價格、主食價格、豐儉由人，顧客只要看著臺卡就可以控制自己的消費，再也不用擔心被宰。
（媯河漁家的菜單）
吃魚最擔心的問題是什麼啊？
“缺斤少兩，給吃死魚……”
在媯河漁家，別人的魚池很多都會建在後廚或者過道邊上，但他們卻建在了大廳裡，老闆說因為自己的魚是活魚，所以不怕顧客去看，這一個舉動打消了顧客害怕餐館給顧客吃死魚的顧慮。
（每桌都有阿姨現場炒制）
為什麼店家要把七七八八的油鹽醬醋、食材、切好的魚塊都當著顧客面現場炒制啊？
其實還是店家為了消除顧客的顧慮，同時也輸出自己在產品食材端的自信。
此外，現場炒制也極具觀賞感，顧客很容易把它發送到朋友圈，從而又為店家進行了傳播。
所以，在旅遊城市做餐飲裝修設計、菜單設計、流程設計的第一要務就是打消顧客的疑慮，讓顧客一秒安心，產生信任感。
4
3分鐘上菜，不讓顧客多等待
在生活節奏越來越快的今天，時間比錢更重要，已是人們一致的共識。
所以，我們每個環節的效率都優化一點點，那就意味著每天可節省不少顧客們的寶貴時間。
在這一點上王村姑老土炕是做的非常好的，平均上菜時間是3分鐘，這樣一個速度對於一箇中餐廳來說還是很讓人吃驚的。
（提前預製的鐵鍋燉菜）
仔細研究才發現，它們是從菜品本身做了優化。
現有的菜品基本上分為燉菜區，炒菜區、燒烤區、手工莜麵區這幾個區域，由於燉菜都是一大鍋，可以提前預製好，顧客來了直接裝盤並不需要花費太長時間；
在炒菜這塊由於選擇的菜品都是青菜一類的，3分鐘左右就可以炒熟就大大節省了時間，這麼快的上菜速度，大大提升了顧客的滿意度。
（炒傀儡）
5
高性價比，人均50元就可吃到扶牆
復購才是決定一家餐廳生死存亡的關鍵，所以本地客群至關重要。
在這一點上王村姑老土炕最有發言權了，它從一家小店，到在一個縣城裡就開出3家直營店，就是因為它解決了復購的問題。
它覺得在三四線城市裡做餐飲，影響人們復購的最大因素是：口味和價格，一定時候價格因素還高於口味，人們更看中性價比。
所以，在王村姑老土炕你可以吃到18元一份的彩色莜麵，35元一根的小羊腿……儘管人均只有50元，卻給顧客吃的都是肉，都是本地最原生態的食材。
這就會給人強烈的情感衝擊，會讓顧客種下一個這麼好的店，竟然消費這麼低，下次還要再來的種子。
小結：
“出餐快、性價比高、給自己貼標籤、食材好”……
以上分享的兩家餐企沒有秘密可言，它們就像純淨水一樣靜置在我們面前，然而正是用這一杯水的純淨，做成了最貼近百姓生活的餐飲。
它們雖不是全國連鎖，也沒有什麼知名度，但卻早已走在了很多餐飲企業的前邊，因為它們已經學會站在顧客的角度，思考一切問題。
你若問我做餐飲有何竅門，“真心”二字最不可多言！
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