文丨職業餐飲網 程三月
最近，北京一家由廠房改造的餐廳徹底火了！
試營業期間，天天排隊，顧客等兩小時都願意。
它做京菜，卻不僅賣烤鴨，還賣牛排、雞尾酒……
保時捷真皮座椅、景德鎮定製的餐具……人均消費卻不到200元！
很多餐飲同行一邊囔囔這家餐廳的老闆肯定是瘋了，一邊卻偷偷摸摸打飛的去考察，光這些同行來學習就為它貢獻了10%業績。
它的名字叫做拾久餐廳，職業餐飲網記者採訪了它的創始人、國內知名大廚段譽。
拾久餐廳是由1100平方米的廠房改造而成
做餐飲要用倒推法，先做客群聚焦
一說到為什麼會開這樣一家京菜餐廳，段譽苦笑著脫口而出：“這都是被市場逼的。”
這一語道出了北京餐飲市場的競爭之激烈：
如果以人均來劃分的話，下有海碗居、金百萬、大鴨梨扎堆廝殺；往上是主打老北京胡同文化的局氣、小吊梨湯、那家小館三足鼎立；接著四世同堂、四季民福、晟永興又上了一個檔次；再往上走就是大董。
如此看來，北京的餐飲市場已經是銅牆鐵壁了，連根針都難以插進去。
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定位做新中產的新京菜
然而，段譽卻換了一個思路：“現在做餐飲得要用倒推法，你應該要先想明白你要抓哪一類人，然後再給這類人提供他們要的服務和產品就行了。”
要想明白該定位什麼人群，段譽團隊先對北京文化進行了分析：
北京餐飲有幾種文化，一種是市井衚衕文化、二是官宦文化、三是皇家文化、四是外來文化。
但市井衚衕文化做不過局氣他們；皇家文化的御膳、宮廷菜居高不下；那只有把外來文化和官宦文化相結合了，這種文化在現代的代表人群就是追求品質，又要求好吃不貴的新中產階級。
於是，做新中產的新京菜的定位就這樣誕生了！
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對新中產人群進行畫像
做好了定位，就得先給顧客畫像，才能針對性地提供服務。
拾久餐廳的客群大致畫像是以下模樣：
人群：北京新中產
年齡：25~40歲
性別：女性居多（餐飲業一般都是由女性主導餐飲消費）
外出餐飲消費能力：人均160~250（頻率最高）
群體特徵：
1.最常出現在高檔寫作樓、居民區、商業街等地區
2.來自天南地北，口味各異
3.追求時尚和品質
4.要求好吃不貴
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圍繞新中產做餐廳設計
“餐廳是需要設計的，想好了抓住哪類人，接下來就是為你的人群去設計，做好產品設計、場景設計、服務設計、產品結構設計等等。”段譽說。
針對新中產，拾久餐廳抓住“品質”這個核心做餐廳設計：
環境：用酒店的品質標準
為了迎合新中產對品質的要求，拾久餐廳的空間、燈光設計等都是出自大家之手。
軟裝則是按酒店品質出品：進口花藝、五星級酒店的桌布……
空間設計是由國內知名設計師劉道華打造
菜品：迎合新北京人，做新京菜
拾久餐廳定位的新中產不僅僅有北京當地人，更多的是來北京待了三四年以上的新北京人，他們來自天南地北，口味各異。
因此，拾久餐廳做的不是純粹的京菜，既有不失傳統的京菜，又有粵式的燉湯、川菜，包容性很強。
菜品口味多樣，滿足來自五湖四海的新北京人
餐具：網上拍買真品，景德鎮定製
餐廳餐具、烤鴨錦盒都是定製的，最具特色的餐盤是用1.8萬買下收藏的盤子，找畫家重新畫，再去景德鎮照模燒，市場上根本看不到。
景德鎮定製的餐具
靠產品結構搭配盈利，酒水佔比20%
拾久餐廳通過差異化的客群定位，找到了北京餐飲市場中的立足之地。
但做餐飲最重要的還是要活下去，那就得盈利。
拾久餐廳的利潤來源完全來自它清晰的產品結構設計：招牌菜+網紅涼菜，佔到營業額的70%，軟飲酒水佔20%。
網紅菜品低價吸客，創造人工壁壘
拾久餐廳打造了好幾款網紅涼菜進行吸客，比如拔絲榴蓮、山楂鵝肝、意大利黑醋汁帶魚等，超高性價比，非常吸客，但基本不掙錢。
這些產品都是手工現做，對技術要求很高，比如老北京麻醬菠菜，不像其他的餐廳直接麻醬澆在菠菜上就行了，得手工現包。
“這就製造了一個產品壁壘，讓想複製的人根本複製不了，因為複製過去之後，價格賣高了我的價格在這兒，賣低了他的人工成本受不了。”段譽解釋道。
老北京麻醬芝麻菠菜只要29塊錢
招牌菜品盈利，建立技術壁壘
拾久餐廳的招牌產品：茉莉花香烤鴨和蔥燒千島湖野生大魚頭，這是它盈利的核心，就這魚頭和烤鴨這兩道招牌菜的營業額就佔了40%~50%。
而且魚頭也是段譽個人的招牌菜，幾乎桌桌必點。
“餐廳盈利的重點就是你一定要有自己招牌；聚焦產品；聚焦自己的特色和特點。
餐廳一定要有自己的明星菜。”段譽強調。
蔥燒千島湖野生大魚頭，不僅是拾久的招牌菜也是段譽的招牌菜
餐+酒模式，酒水佔比20%
拾久餐廳裡有300多種酒，都是針對新中產設計的紅酒和雞尾酒。
它還把餐廳的一塊區域開闢成酒吧，用於晚上營業。目前酒水佔營業額的15%，未來可能佔到20%。
“‘餐+酒’是餐飲未來的趨勢，因為隨著消費升級，人吃飽之後要回歸飲食文化，我們應該把‘飲’找回來。”段譽分析。
“餐+酒”是餐飲未來的趨勢
對話·段譽
記者：拾久餐廳創造了一個新的模式，怕別人抄襲嗎？
段譽：不怕。
一是被抄襲其實是每個品牌的驅動力。
有很多餐飲人來學習，甚至有些餐飲同行來把盤子帶走，但是等他們複製完了，我們又換了一批新的，菜品也是如此，同行的競爭驅動我們不斷創新。
二是即使他們全盤照搬，也不一定適合他們。
這不是技術做不好，而是不同區域的客群和需求不一樣，你餐廳的客群可能不需要你的菜，抄過去也沒用，這就像你在現代店裡賣奔馳，總覺得是不搭。
三是每個人的思維不一樣，這個也抄不了。
因為每個人的思維和他的經歷有關，要去借鑑而不是抄襲，為你的顧客找到不同點。我們做的是超性價比，那麼抄襲到最後都沒有利潤空間了。
四是抄襲反而是給我們做宣傳。
我們店裡所有的東西都是全新的東西，市場上沒有，你拿回去複製都是為拾久做宣傳。
記者：從一個名廚到餐廳創始人，你有什麼感悟？
段譽：每個廚師都有一個開店的夢想，但是你開店前要做好準備。
首先，你一定要找到自己風格。
不管是做廚師還是做餐廳都要有找到自己的風格、態度、氣質，這些才會成為你真正的壁壘。
我在做廚師的時候有我的招牌“段氏三絕”，開餐廳有自己的特色的拾久；實際這是核心的問題。
意思是說，每個廚師都要有自己的招牌菜，每個餐廳都應該要打造自己的明星大廚和明星菜。
再者，轉變思維。
從廚師到老闆，身份的轉變不是立刻的轉變，而是長久的轉變，要學會接受、學會換位思考、站在顧客認知上轉變。
因為在此之前我還做了9年的工作室，給很多知名品牌餐飲企業做顧問及產品升級，在和高手合作時我同時也在學習。
最後，要懂得取捨，要做減法。
做品牌不能只想著掙錢，你要想快速掙錢，就加盟品牌，趕緊收割、趕緊掙錢。但是你要是想做品牌，你就要沉澱。品牌的影響力才是最終盈利的法門。
我們打造拾久餐廳投了1500萬，但我們的想法是：花1500萬，能成就一個品牌就夠了。
拔絲榴蓮
職業餐飲網小結：
在很多餐飲人看來，放眼望去，餐飲一片紅海。
然而，段譽轉換一下思路，從客群切入看市場，則發現了一片藍海，從而打造了一個全新的模式。
但模式僅僅是模式，按照段譽的話來說：“做餐飲，永遠是以產品為主，模式為輔。”
產品壁壘才是餐飲行業的核心壁壘，每個廚師都應該要有自己的招牌菜，每個餐廳都應該要打造出自己的明星大廚和明星菜。
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