文丨職業餐飲網 王依
做餐飲，相信很多老闆都曾經中過“情懷”的毒。
不考慮市場，一味把自己喜歡的產品、喜歡的文化，強制推銷給顧客，最後都淪為老闆的自嗨。
最近，職業餐飲網小編在重慶，就接觸到這樣一個案例，老闆靠著一腔熱血，偏要把接地氣的重慶火鍋往高端了做。
在遍地都是人均五六十的重慶火鍋市場，他家人均做到120元。門店裝修得像溶洞景區，連店內的服務員都清一色的穿旗袍，要多亮眼有多亮眼。
（山水溶洞火鍋內部裝修如溶洞景區）
但，就是這樣一家店，600平的面積，一天只能賣2000塊錢。
連續賠了半年之後，老闆才知道靠情懷是行不通的，順應市場才是王道，於是，開始調整，最終實現了扭虧為盈，業績翻了3倍。
這家火鍋品牌就是山水溶洞火鍋。
近期，職業餐飲網小編在重慶，採訪了其創始人劉川江，聽他講述自己如何陷入情懷的陷阱，又是如何扭虧為盈。
山水溶洞火鍋創始人劉川江
中了“情懷”的毒，連續虧損半年！
每個重慶人都有一個火鍋夢，劉川江也不例外。
“雖然重慶遍地都是火鍋，但是很難走出去，因為無論是環境，還是服務都還有很多上升的空間，所以我就想開一家和市場有明顯區分和差異的火鍋品牌。”
帶著這樣的情懷，在去年7月份，劉川江開出了山水溶洞火鍋。
但是，沒想到，一開業就虧本，600平的面積，最差的時候一天只能賣2000塊錢，而盈虧平衡點是至少每天營收要在6000塊。
之所以一開業就虧本，用劉川江的話來說，“就是中了‘情懷’的毒，我以為我花了大心血來做這件事，就值這麼高的價錢，結果，顧客根本不買單。”
1、定位失誤，非要做高端版重慶火鍋
在重慶，火鍋就是最平常的美食，有的顧客能一週吃上兩到三次火鍋。
所以，在重慶當地的消費者心目中，重慶火鍋的定位就是平民化的，人均價格在50-60元是合理，一旦超過60元，消費者就很難接受。
而劉川江第一次做火鍋，一心想打造高端版的重慶火鍋，把人均直接做到120元，高於市場價兩倍。
“當時，我認為我的裝修好，產品好，服務好，就值這麼高的價錢，但是，根本沒有考慮到，在重慶市場上，火鍋走高端路線，一下子就打掉了一大部分的顧客。”
2、光穿旗袍的服務員就僱了20多個
也因為定位上出現了偏差，所以導致劉川江後面步步走步步錯。
首先就是在門店的服務上下了大功夫，光穿旗袍的服務員就僱了20多個，基本上每兩桌就配一個服務員站在旁邊，要多亮眼就多亮眼，沒想到就用力過猛，反而引起了顧客的不適。
“這種做法，在其他城市肯定沒問題，但是，重慶是一個特殊的城市，一個只注重口味，不講究服務的城市。所以，服務太多，不僅顯得多餘，而且讓顧客非常不自在，起到反作用。”
3、菜品裝盤一味追求大
“除了在服務上用力過猛之外，當時，我們在菜品的裝盤也是一味的追求大，外形很美觀，就跟市面上的分子料理似的，但是很容易給顧客一種華而不實的感覺。
在重慶，顧客還是比較追求實惠的，所以，即使是正常的分量，裝盤變大之後，也會非常顯少，顧客就感覺不實惠。”
順應市場做出調整，4個月後業績翻3倍！
就這樣，連續虧了半年之後，劉川江才終於醒悟，市場是不可逆的，這麼做下去不行，必須要改。
於是，在今年的2月份，劉川江開始在門店做出一系列調整，4個月的時間，從一開始的一個月只能賣15萬，到現在一個月做到42萬，業績翻了近3倍。
1、調整定位，人均從120元降到60元
首先就是調整定位，把人均從之前120元，降低到60元。
“一開始，在門店生意不好的時候，很多顧客對產品和味道還是很認可的，就是反應太貴了。所以，我想還是要把價格降下來。”
為此，劉川江做了三個工作：
1）改變選品策略，主打性價比
以前，一味的追求高大上，劉川江在選品上，過於注重價格，認為貴的就是好的，但是忽略了顧客的接受程度。
“比如，以前我們有一款鮮毛肚，賣168一斤，但是在重慶，賣100左右一斤的毛肚遍地都是，而120、130一斤的毛肚就已經品質很好了，在這種情況下，我們堅持自己的想法，很多顧客嘗過一次，就不會再有下次，因為大多數的顧客是吃不出來差別。”
所以，劉川江改變自己選品的策略，不在一味追求高價，而是主要考慮性價比。
2）優化採購渠道，減少30%的成本
另外，以前劉川江沒有做過火鍋，所以，在採購上沒有經驗，後來諮詢了火鍋行業的資深人士之後，才明白了這裡邊的門門道道。
“以前，別人進價50塊的東西，我們可能進價要80塊錢，至少相差30%的成本。比如，鴨血，別人進價一塊五，我們進價就要兩塊五。
後來我才知道，原來是因為我們選擇了送貨到店的原因，別人都是自己去取貨，就比別人一份要高出1塊錢，後來我們就也自己早起去拿貨。雖然一份看上去不多，但實際上比例還是很高的。”
3）砍掉多餘的服務，只留6個服務員
正如，前文所說，重慶當地的顧客不喜歡過度的服務，所以，劉川江把店內多餘的服務都砍掉，只留下6個服務員，能夠保證準確、快速的完成上菜等服務就可以了。
“穿旗袍的服務員，一個月基本工資就要4500，而在重慶，普通的服務員就2600左右，而且600平，20個服務員，太過剩，所以，我們就換成普通服務員，同時精簡人數，只留6個前廳服務員。這樣。在人工上節省了很多，光服務員一個月就節省幾萬塊。”
2、菜品擺盤從“高冷美女”變成“鄰家小妹”
“火鍋的菜品就像美女，但一定不能是高冷的美女，而是鄰家小妹，好看但要親切。”
在此前的失敗經驗上，劉川江明白了這樣一個道理。
“以前的一味求大的擺盤形式，美當然是美，但是給顧客感覺太高冷，太華麗，除了佔地方之外，沒有任何的作用，所以我們重新設計，在擺盤上更加緊湊，這樣分量和以前是一樣的，但是看上去就更加實惠。”
3、通過社群營銷，把店開進顧客生活中
除了對原本門店的問題進行調整之後，劉川江還在營銷上下工夫，但是他做營銷的方式有些特別，不做硬廣、不打折、不促銷。
1）利用一切能用的社交工具
劉川江做營銷的方式是通過社群營銷的方式，社群營銷的工具多樣，比如QQ群、抖音甚至連陌陌都派上了用場。
“以社交媒體陌陌為例，很多人都以為是它是約炮神器，但是‘刀’可以用來殺人，也可以用來切菜，我們就用陌陌來做門店推廣。
因為陌陌有個特性，就是都是周邊的人，雖然大家可能都不會跟別人說，我在玩陌陌，但實際上，玩的人很多。我們經常在陌陌上發帖子，閱讀量都是兩、三萬。”
2）不發硬廣，只做軟植入
當然，劉川江強調，發的帖子內容也很有講究，他從來不發打折優惠的信息，只發火鍋店工作的日常，而店內的廚師長和店長都是營銷高手，還給他們每個人都設一個專門的人設，比如廚師長長得帥，他的人設就是悶騷型男。
“做廣告不一定是要告訴別人，我在做廣告，來我們店裡吃火鍋，我給你優惠。最好的廣告就是，在潛移默化之中，把你想表達的東西植入到消費者心目中。
比如，發我們廚師長的工作日常，這麼熱的天，但是廚師的服裝都很整潔、規範，連最上面的扣子都扣嚴實，這個時候顧客就不會去懷疑，這家店的衛生做的不好，不需要格外去宣傳。”
通過這種營銷方式，把周邊3公里的核心客流都吸引進店，讓山水溶洞火鍋成為周邊顧客的一種生活日常。
順應市場調整，在加上恰到好處的營銷方式，讓山水溶洞火鍋起死回生，現在即使在火鍋淡季的時候，店內一天的日流水也能做到了2萬多。
職業餐飲網小結：
回顧山水溶洞火鍋的案例，會發現商業一定是有它的邏輯的，不會隨著人的意志而轉移。
劉川江一開始陷入內部思維，放大情懷，而忽略了商業的邏輯，市場立馬就給出了他最直接的反饋。
好在，他最終能夠意識到市場是不可逆的，及時做出調整，才從坑裡爬了出來。
最後，劉川江反覆強調：“顧客只會為自己的情懷買單，但永遠不會為了老闆的情懷買單。”
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