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來源：銷售老司機（ID：xiaoshousiji）
我見過很多銷售人員，勤勤懇懇、任勞任怨。
每次月底檢查自己的銷售漏斗時都是滿滿當當，多少年前的陳芝麻爛穀子都在漏斗裡堆著，但有一樣就是漏不下來，做不下來也丟不了。
於是抱怨當今的客戶刁鑽，吃你的、喝你的，就是不買你東西。
為什麼會產生這個問題？其實仔細想想就明白：
那些人根本就不是客戶，他們只是“可能”要買，但不是“真正”要買。
什麼客戶才是真正要買的？這裡有一個通用的規則，簡稱“MAN”原則，也就是真正的“爺們”（MAN）才會買。
有Money（錢）才會買
是不是看起來很弱智？非也！在實際操作中遠不是想象中那麼簡單。
這裡說的有錢，不是指客戶是否有充裕的資金，而是指是否為購買準備好了預算。
而“預算”這個詞在中國的企業裡很複雜，並不像老外一樣年初就基本定好了，一年也不怎麼變。
中國的客戶往往是臨時起意，突擊花錢，或者老闆拍腦袋。
在中國企業裡，凡是落實到紙面的預算基本都是瞎掰。這就給甄別造成了很大的麻煩。
還有一點要注意：在大項目銷售中，客戶雖可能有預算，但是預算的數字往往不太靠譜，客戶自己也知道不靠譜，所以也不太當回事。
產生這個問題的原因，就在於客戶對要購買的東西缺乏足夠的信息。
既然如此，那如何探明客戶預算的真偽呢？
有個小技巧，就是詳細地瞭解這筆預算到底是“誰”的預算、“誰”來花這筆預算。
企業做費用預算時，一定會下發到相關部門，費用也一定會在某個“層級”上存在，而不是在“公司”這個籠統的概念上存在。
所以，如果客戶告訴你這筆預算在某某部門，則十有八九是真有預算，否則就需要打個問號了。
誰來花這筆預算，就是指這筆預算的審批流程，這在預算體系中也是必須有的。
所以，如果客戶很明確地告訴你，這筆錢某某處長說了算，或者某某副總裁就可以批了，不用上報董事會，那麼這筆錢肯定會有。
關於預算，還有兩點需要特別說明：
1．預算不是不可以突破的，關鍵是採購必須在戰略方面有足夠的重要性。
如果沒有，請記住一條銷售的名言：錢（預算）不是問題，而是問題不夠大。
2．很多東西在預算裡往往體現不出來，比如緊迫性、老闆的面子等等，但是確實是銷售突破預算的手段。
因為很多時候痛苦並非來源於業務問題，而是來源於業務問題所導致的政治難堪。
對於銷售人員來說，這種難堪是很值錢的，比如：由於準時交貨率過低，導致其客戶指著老闆的鼻子罵娘。
這個問題的解決就值錢了。
有足夠大的Authority（權力）推動採購
僅有下面的人吵吵，形不成有效的購買，瞎耽誤功夫。
一是因為只有大領導的問題才是大問題，只有大問題才值得花大價錢；二是隻有領導才能最終決定掏錢。
所以，判斷一個項目真偽的標準之一，就是項目組裡有沒有真正的牛人。
如何甄別那些喜歡冒充牛人的傢伙？有兩類人最喜歡幹這事：
一類是參與購買決策的技術人員。很多時候，這些人冒充領導並不是有意為之，而是他真的就認為自己可以決定這件事了。
他對自己的專業太相信了，以至於認為專業可以代替權力發號施令了。
其實技術人員在一次高價值的採購中，起的作用只相當於一個看門人。
他可以放你進來，但卻無權讓你最終留下。
另一類人是客戶的項目牽頭人，也就是選型的組織者。
這類人很清楚自己做不了主，但是他們仍然假裝是上帝。
這類人喜歡拿著雞毛當令箭的原因，往往是出於私利：希望你來公關。
不過這種人和技術人員有點類似：成事不足，敗事有餘。也是得罪不起的主。
當然了，從另一方面說，這種人也是最應該發展成內線的傢伙。
發現迫在眉睫的問題激發Need（需求）
需求的產生是源於問題。有了問題就會有痛苦，痛苦不願意忍受了就會產生需求。
所以說，這裡的“有需求”是指迫在眉睫的問題，一般問題不行。
因為任何一個人、任何一個機構都會有問題，但有問題不一定需要解決。
做銷售，堅持到底未必就是勝利。
這個問題尤其要提醒新銷售們，因為他們手頭的項目實在太少，很容易拿著石頭當骨頭啃。
精神可嘉，其實除了換取點教訓，什麼作用也不起。
銷售老司機，原世界500強外企銷售總監，年入百萬的職業經理人，利用業餘時間傳授銷售技巧。
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