“最低多少錢!”“我過兩天再來買吧”……
很多導購聽到這些話，頭就開始大了。幹服裝乾的久了，這些問題肯定是會經常遇到的，你有沒有總結一些套路。今天我這個門店老狐狸也來教你幾招吧~
1、你的價格太貴了！
錯誤應對：
導購甲：價格好商量…
導購乙：對不起，我們是品牌，不講價…
營業員甲的回答是一種消極的銷售行為，不與自身抗爭，而營業員乙是一種一廂情願、強迫性的消費者意志任意行為，很難為消費者所接受。
思考問題：
消費者會想買便宜的東西，這是一種正常的消費者心理，不是決定是否購買的主要問題。
在接待客戶的時候,我們會面臨成千上萬的客戶,但實際上這些問題歸納分類後只有兩個問題:真假的問題。我們的許多營業員都不知道我們客戶的大多數問題是假的，試探性的問題。
顧客問“可以便宜”是一個典型的假問題，“可以更便宜”只是所有消費者普遍使用的一個問題。
作為一位老練的導購，沒有必要就是否更便宜開始討價還價，而是引導顧客在關心價格的時候進行價值評估。
正確應對策略：
當消費者關心價格,我們應該順勢而下,讓客戶注意商品的使用價值。讓顧客意識到，不是貴不貴，而是值不值！
術語：先生，你不能只想著便宜的購物。你以前買過類似的外套嗎？廉價的材料可能穿不了多久開始出現質量問題。
比方說用不了多長時間可能就會出現掉色、縮水的情況，用不了多久就穿不出去的。
2、不用說，最低價是多少？
錯誤應對：
營業員甲：最多再給您優惠30元了，你不能再放了。
營業員乙：只能300元了，這是最低的價格。（報價350，第一次還價到320）
思考問題：
客戶說:“你不說話,你說最低多少錢可以賣”,證明客戶想購買這個產品,那麼我們應該關注這個產品適合客戶,而不是盲目地想快點成交價。
應對策略：
許多客戶總是關心價格，但是我們就是要想顧客知道價值。要讓顧客看到價值大於價格，讓顧客感受到商品的價值，顧客就不會盲目追求低價。
一句話：李先生，價格不是最重要的。你可以購買我們商店大衣至少穿三年,我給您詳細的介紹下這款產品，最多3分鐘時間。
三分鐘後再決定要不要買。如果有人給你介紹幾句話就讓你一定要來買，那是不負責任的。如果你買回家後悔，他們會把錢還給你嗎？
3、我今天不買，過兩天再買
錯誤應對：
營業員甲：今天不買，過幾天就會賣完了
營業員乙：您看這個季節呀，遲早是要買回去的，那就今天買吧，早買早享受
問題診斷：
客戶說:“我今天不買,過幾天買”一定是有原因的。在這種情況下，這兩種回答都顯得一廂情願，很難引起顧客的同情。
正確應對策略：
還記得我剛才說的真問題和假問題之分麼？我們就要判斷客戶不買的原因是真問題還是假問題，再加以正確引導，才能夠讓客戶回心轉意。
術語：不管今天買不買，我可以先給你介紹一下這件外套的基本情況，讓你瞭解它的一些設計特點，當你兩天後想買的時候，你就知道了。
同時，順著這話再說下去：
術語：“再說了，產品市場可能有一些變化，所以，你留下聯繫信息，在最近幾天，如果價格有任何變化，我會及時告訴你。”
那顧客此時有可能會說出潛在的真問題：我是想等你們搞促銷再買。
正確應對策略：
導購答應給顧客更高的折扣當然不太現實，要從顧客心態著手。強調產品暢銷及斷貨的可能性，製造美麗的夢境，放大等待的痛苦，才有可能推進顧客的成交。
話術：“張小姐，我理解，有時候我們確實會有促銷活動，那時候購買肯定會更划算一些，不過您看中的這款是本季的限量版。
銷量很好，目前不到5套。不要幾天就會全部賣空的,你好不容易挑出這種產品。即使是那時候有優惠，買不到喜歡的款也沒用呢。
導購說到底就是一個“體力活”，比的是細緻和耐心，很多時候一個不專業的應答，一句漫不經心的話語也許就會趕走一個客戶，所以一定要多刻意練習
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